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【案例前言】

招投标或者邀请招标，虽然都是公开评标开标，但是在招标前期、中期和后期都需要销售人员进行持续的公关活动以及技术活动。

招标前期，客户的线人与关键决策人都是同样的重要，但随着招标活动的深入，关键决策人的重要性会不断增加，在招标中期，除了对竞争对手的防御与进攻策略外，联合竞争对手排挤其他对手也不失为一个好手段。

下面的化工厂毒气报警项目就是这样一个招标前、中、后俱有亮点的案例。

【案例背景】

客户SD化工厂是一家规模实力雄厚的综合性化工股份制民营企业。公司拥有目前国内单套最大的生产装置，采用先进的工艺，各种消耗特别是苯耗、碱耗是国内最低的，具有较强的市场竞争力。

【组织架构】

S总工：项目部总工程师

C工：技术部主管工程师

G总：采购部部长

D：朋友，做计量设备的公司

【案例描述】

信息收集

SD化工正在筹建年产10万吨酰胺项目，采用国际最先进的技术，各项工作正稳步向前推进，预计2016年投入生产运营。

项目立项

2014年5月份我第一次前往SD化工，拜访项目部总工程师S总工，S总介绍说现在项目图纸还没下来，估计在9、10月份左右开始采购气体报警器，到时会采取公开招投标的形式，选择相同档次的厂家来参与，最终不一定是最低价中标。S总工建议我先去采购部登记一下。于是我前往采购部做了登记，并且见到了采购部部长。

深度接触

2014年8月初再次前往拜访S总工，给S总一盒竹叶青茶叶，了解到项目具体采购日期还没定，但设计图纸已经出来了。整个项目有不到40个气体检测点位，其中有十几个检测苯的，其余是可燃的。S总说以前用的是GJ的，当时要求各企业带着样品过去。我们了解他们一般都是邀请招标，招标前先进行技术交流。然后我们去拜访技术部C工，本来还要去采访采购部长G总，但是了解他出差了，不在公司，也就作罢。

5月份到8月份，虽然因为期间投标等原因，没有前往HZ，因为C工能决定我们是否有参与招标的资格，因此工作重点就放在他身上，基本上半月打一次电话，或发个短信问候一下。

直到8月底去拜访C工，得知有毒气体报警有22个点，其中测苯的有16个，另外可燃检测有43个点。我们还了解到最多还有一个月招标。由于前往时他们正在招标，一直等到下午很晚才见到C工，而S总工只是在办公室外简单聊了几句。

方案设计

通过C工得知一期负责仪表的X部长，第二天前往拜访，X部长休班，推荐与他下属Y工见面。通过与Y工沟通得知，现在使用的气体报警器是GJ的。第一年使用时曾出现过零点漂移、探测器与控制器显示不一致等问题，经过更换后现在一切正常。我向他介绍了我司产品优势，而招标他们一般是不会参加的。

在SD化工遇到了一位做计量设备的朋友D。她们公司的计量设备已经在SD化工中标。从D处得知此次中标，SD副总S总工起了关键作用。9月上旬，正好在中秋节前，拜访S总和C工，并把过节礼品送给他们。S总说可能会过完节开始招标，C工说项目的一部分报警图纸到了，但是还有部分图纸还没拿到手。

招投标，预中标

10月底前往，S总在招标没见到，C工答应到时招标提前通知我，并透露现在有GJ、BS和我司盯得比较紧，HW也有接触。我们希望C工邀请招标时把HW排除在外，他同意了，但实际并没有做。

11月中旬前往SD化工送入围资料，顺便拜访C工，C工告诉我们还没有最终确定招标时间，到时肯定会提前通知我们。12月底去拜访C工，我们得知要过完年才能采购。

我们在2月上旬接到招标邀请函，2月中旬招标。此次招标一共七家参与：我司、GJ、CQ、BS、HW、HF、JT。两轮报价后，我司、BS、HW预中标。最终我司以21.8万元，在预中标的三家中以中间价中标。

2012年2月11日，到了SD化工项目所在地，给S总送礼，S总不收，等S总到下午6点半，跟随S总车到他家，再给S总打电话，礼物还是没收。这一天正好碰到D在签合同，D和S总经过几次合作已经很熟悉了，她答应给S总打电话推荐我们。连续两天给S总送礼，他都没收。

商务谈判，联合对手

下午SD化工的W总回到公司，要求我们三家再回去谈判。此时BS公司的销售人员已经开车离开SD化工返回公司了。在等待BS的过程中，我们与HW达成共识，HW只是象征性的降一点价格，如果我们中标，给HW的业务人员一些费用补偿。

成功签单

经过又一轮价格谈判，HW报价23万，我司报价21.8万，BS报价19万。我司最终以中间价中标。SD化工给出的官方理由是：BS的价格虽然比我们低，但是技术部C工和S总都说没见过他们样品，所以一致推荐我们。

中标后，我们仍然持续拜访客户，在后续的拜访中，再给S总送礼，这次S总收下了，并表示以后有需求还采购我们的。

【案例分析】

此项目投标能够成功，关键人物的公关到位非常重要。在招投标前对技术部C工做了公关，过年过节送礼，关键时刻对其下了大手笔，才使得在招标过程中C工能力挺我们。

但是作为一个企业的中层领导，C工毕竟人微言轻，在对C工公关的同时，销售人员对S总也进行公关，平时礼节性的拜访及过年过节的送礼，让S总对我们有了印象；在招标前、招标中对S总锲而不舍的送礼，让S总明白我们的心意，所以在C工推荐我们的关键时刻、S总也顺水推舟力挺我们，才使我们最终中标。

【案例延伸】

在招投标过程中引导客户屏蔽竞争对手的常用方法：

1、 从企业规模和资质上屏蔽竞争对手。让客户对供应商的企业规模和资质等方面提出要求，以达到屏蔽小企业的目的。

2、 在供货期限上屏蔽对手。引导客户选用我司已有库存的产品，缩短供货期限，以达到屏蔽对手的目的。

3、 在产品的生产技术或品质要求上屏蔽对手。引导客户选用具有我司特色的产品，在制作工艺、产品品质等方面提出特色要求来屏蔽对手。

4、 利用服务条款来屏蔽对手。让客户提出特殊的服务条款来使竞争对手无法做到，逼迫竞品退出。