【案例分享】：永不放弃，合作共赢
点击次数：2570发布时间：2023-6-12 15:22:37
【案例前言】
业务员，为什么你总是搞不定客户？为什么你总是抓不住机会？为什么你总是成不了单？因为你缺少“坚持”、“灵敏的嗅觉”、“合作共赢”。
下面就是坚持不服输，坚持寻找项目的突破口，坚持为客户着想，最终与客户合作共赢的案例。
【案例背景】
钢渣立磨项目是G公司为了将炼铁所产生的废渣回收再利用开设的项目。此项目引进新设备投资上千万，但是投资回报率很高，预计1年内就能收回成本。对此项，G公司高层非常重视。
我们是通过设备制造商了解到该项目的基本情况，初次采购特种油品的数量在100桶以上。客户已经认证了两个国际品牌的产品：M品牌和Y品牌，而我司Y品牌在中国区的总代理。
【组织架构】
【案例描述】
初次接触，收集信息，建立关系
九月份我司技术服务部提供了该项目信息。接到信息的当天，我就率领团队和G公司项目部工程师H取得联系预约拜访。这是我们与G公司的首次接洽，到现场后与工程师H做商务沟通，并下到厂区拜访各部门老员工，重点了解公司组织架构、项目进度、人物背景关系等重要信息。
据了解G钢铁公司为私营企业，总裁长期在国外，而公司重要负责人均与总裁是亲属关系。负责这个项目的采购部总监A和财务部总监B与总裁关系最为亲密，而这两位部门一把手在公司内部都安插了自己的人员及眼线，他们互相牵制，互相监督。工程师H负责此项目中的备品备件，而财务部总监B的得力干将P与H是同学，私人关系很亲密。工程师H已经按照设备产品说明书，将符合要求的M牌和Y牌的油品型号和用量提交给采购工程师L。此项目预计在9月底前完工，然后开机调试。
项目评估，前路迷茫
我们立即和采购部工程师L取得联系，他确认收到了项目部提交的油品采购计划。但L工程师告诉我们，他们已经在一个星期以前和我们竞争对手M品牌签订了采购合同，而且货款已经打到对方账户中。M品牌公司已经安排备货，下一步就要将货品送去现场。这个出人意料的消息让我们团队有些发懵。
再经过深入沟通后我们了解到，M品牌和G公司合作多年，每年与G公司的生意往来上千万，在G公司也积攒了很多的人脉，因此M公司较早就拿到了项目的信息开始进行报价和公关。
面对这样的局面，我们团队都感到孤立无援，不知道下一步该怎么做。
深度接触，寻找突破
我和搭档都很失落，是放弃还是继续跟进？深夜我们整合信息整理思路：不能放弃！要坚持，我们一定能找到方法。
第二天我们又来到G公司，和采购部长D确认之前得到的信息是否准确。令我们失望的是，这次得到的答案和采购部工程师L给的信息一致的：合同已签订，货款已打到对方账户中，正等待送货。
我们又去了项目部，从工程师H处得到设备说明书，我们反复阅读设备说明书，将关于产品的相关信息再次进行确认，发现了一个重要问题。在产品说明书中，有一款油品用量最大，占整个采购量的80%。设备说明书中明确标明此部位，合成油和半合成油都能用，并且效果没有差别。我们知道这两种油品的价格相差4-5倍，而且合成油的利润也比半合成油的利润高很多。竞争对手在供应商只有一家的情况下，一定会建议客户买贵的合成油。我们马上意识到这是我们的突破口。找到这个突破口后，我们立即与采购部进行确认。确认结果证明我们所掌握的信息和我们的分析是准确。
打点突破，峰回路转
通过对比，我们发现采购合成油的费用大概在200万元，而采购半合成油的费用仅在100万左右。我们找到项目工程师H，本着与企业共赢的原则将我们所提供的油品性能、优势一一详细阐述，在达到同样效果的前提下，着重对比我们与竞争对手的产品价格优势。工程师H将我们提供的方案交给了财务部的老同学P，问题直接反应给财务总监B，很快得到相关人员的响应，说需要将此事调查清楚，并且在不违背公司原则的情况下，协助我们拿下订单。通过内部渠道，我们很快就知道了竞争对手的价格，根据对手的价格，我们做了一份我们的报价单，两个报价整整相差100万！
商务谈判，最终赢家
我们来到采购部，直接找到采购部经理N。明确指出设备说明书中指定了两家品牌的油品，而采购部工程师L并没有公开比价，直接订购M品牌的油品，在达到同样设备要求的前提下，我们所提供的产品价格和M品牌油品的报价差100万。言谈中暗示集团高层已知道此事，为了帮他尽快把事情解决，我们愿意协助做后续工作。N经理很快召集部门会议，并让我们在休息室等候。商讨结果，决定让我们立即报价，我们的报价单在5分钟内就通过传真传到了客户的办公室，经过他们详细比对，果真相差100多万。
签订合同，批量供货
采购部也了解到财务部B老总好像也很关注此事。他们希望尽快解决这个麻烦，所以派出采购部D部长出面和我们商谈，D部长很快就答应了我们的诉求，只要不把这个事情扩大化，会尽快和我们签合同送货，我们的竞争对手M品牌，已经收到货款，他们很不甘心被我们KO出局，做出了拒不退还货款的举动。最后经过多次协商，我们供一部分货品，竞争对手供一部分货品。
客户服务
我们虽然没有拿下这次项目的全部订单，但我们本着合作共赢的原则，帮助采购部解决了这次麻烦，建立了友谊。而竞争对手在关键时刻不顾客户利益，拒不退款，在后期与我们的竞争中彻底退出了G公司。
【案例分析】
事情到这里已经可以结束，其实企业间竞争是常态，客户需要的不仅仅是好产品，更需要合作共赢的好局面。
案例给我们三点启发：一、事情没有到最后一步，一定不要轻言放弃；二、只要耐心，合作契机总会出现，胆大心细就可以找到突破口；三、优秀的销售人员一定是细水长流，建立合作共赢的局面。
销售业务人员不仅坚持做到了以上三点，在项目初期落后与对手，局面不利的情况下，坚持与客户交流，以客户的利益作为最终抓住竞争对手的弱点成功突破。
【案例延伸】
线人在我们的业务推进中占据十分重要的地位。搞定线人要从公司利益、个人利益、差异化的人情三方面来各个突破。我们俗称“三板斧”，分别是：
第一板斧：公司利益的满足是基础
这是一个销售活动的基础；
公司层面考虑的主要是满足生产需要；
我们作为供应商需要整体把握销售方案，保证质量，兑现服务项目，控制意外事件。
第二板斧：个人利益的满足是重点
客户个人利益包括个人在公司内部得到的重视或者升迁；
某些个人公司外部的名气或者方便；
当事人之外的周围关系人的某些层面的利益；
其他表现形式的利益等。
第三板斧：差异化人情满足是点缀
差异化人情就是，在满足企业、客户利益的全部过程中，体现出来的与众不同的人情味，也就是你比竞争对手更加了解客户内在的需求。
客户内在的需求是关键：也就是你比竞争对手更加职业化，或者更加了解客户隐含的信息，或者你更懂得客户内心的想法。
原则：了解客户内在的需求是关键中的关键！
