企业选择客户的原则与策略
点击次数：8206发布时间：2013-2-17 9:11:56
1、选择原则
首先要遵循客户的终生价值大于零的原则。要保证选定客户为企业带来效益。
其次，遵循有效管理原则。要保证所选客户能被业务员（部）有时间有精力有效果与之充分沟通、满意服务、规范合作、有效管理。
另外，遵循资源匹配原则。要保证选定客户的数量与企业资源相对等相匹配，使企业资源发挥最大功效，创造尽可能多利润。
2、选择策略
企业产品生产完后，就等一个“卖”字。卖到哪，卖给谁，就是界定目标市场、确定目标客户的问题，这本身也是一个选择客户的过程。选择客户得讲策略，以求四两拔千斤，事半而功倍，我们常用的策略有如下五种。
a.捕鱼策略。选定一个目标市场，按企业即定的标准撒网，能捞上来的客户都算数。关键是在什幺地方下网，网孔大小要据企业自身情况而定。此策略尤其适用于初创企业。
b.采蘑菇策略。在所到市场优先只采大蘑菇，而将小蘑菇留给竞争对手。关键是企业有实力能攻下所到市场的大客户。此策略尤其适用于老牌大企业，客户早等望风而降了。
c.农村包围城市策略。先从目标市场中易攻的客户入手，拥有一定的客户群后，再强攻大客户。关键是企业产品要过硬，让早期客户留下好口碑，形成的良好氛围能包围住大客户。此策略尤其适用于成长型企业。
d.声东击西策略。为选择一时难攻的甲，而佯攻与甲有关联的乙，希望甲迫于表象而降。关键是虚攻乙时，能否引起甲的就范。此策略尤其适用于甲乙两客户彼此间竞争激烈，双方都不愿对方与本企业合作而获得更优外部资源支持。但切记，勿弄巧成拙，偷鸡不成反蚀把米。
e.先擒王策略。将目标市场中的典型模范客户一举拿下，进而让其追随者尽归旗下。关键是先擒之王是不是真王，与其蝼蚁关系如何，有没有感召力。
