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（1）熟悉客户的行业情况及业务模式
    要想成为客户的顾问，比他更深切地了解其行业背景和业务模式是必须的。更重要的是，你要能从企业自身的角度和客户的角度同时来思考，并能将两者结合起来。在具体分析时，可以借助各种分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、价值链分析等，以求清晰地了解这个行业的现状、存在的问题、潜在的机遇和客户的行业地位、优劣势等。

（2）问题的发现和评估
    在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B两个问题集合。然后通过对这两个集合的对比分析，找到C集合中的问题。这些问题就是你进行顾问销售的基石。

需要说明的是，为什么要从“你和竞争者现在都能解决的问题”开始？因为，这样的问题所指往往是最不需要成本就能为客户带来价值的地方，是顾问销售最为务实的起点。而且，“思路决定出路”，并不是大家都能做的就没有价值，而是谁先做了谁就实现了价值。

（3）扩大解决问题的范围
    扩大解决客户问题范围的价值主要分为两个方面：对于客户来说，减少他们的工作量、工作难度和工作成本；对提供商来说，问题的复杂度相对于问题的范围不是呈线性而是呈几何级数增长的；所以，解决客户问题的范围越广、复杂程度越高，销售顾问的价值就越大，客户的对你的依赖程度就越高。ERP软件的销售就是这样：销售方咨询能力的大小直接决定了客户在多大程度上享用ERP所能带来的好处，同时付出更少的转换成本。这就很容易理解为什么ERP软件的销售商通常都是实力强大的咨询公司，他们对于企业业务流程重组的能力和对ERP系统实施的理解及经验有时甚至超越了ERP产品本身的价值。

（4）提供产品到提供解决方案
    一个方案肯定比单纯的产品复杂，必然需要更多的咨询和服务。所以，提供解决方案是最容易是销售顾问的特长。一个真正意义上的解决方案通常是完整系统地解决客户某一方面的问题。它构建的是一个有机的系统，而如何将这个系统组建起来，如何让这个系统有效率地运行起来，如何将这个系统和已有的工作流程相互融合等等都需要一个广泛而深入的知识体系来支撑。通常，客户并不具备大部分所需要的知识。例如，一个金融IT解决方案就涉及到实现安全、通讯、管理等功能的软硬件产品，建设和管理这样一个系统所涉及的技术范围和金融机构原本的专业知识领域是截然不同的。所以，客户对咨询的需求通常高于对产品本身的需求。这就是为什么IBM、思科、惠普等这样大型的具备IT咨询业务部门的销售顾问在类似的业务领域具有无可比拟的优势。通过对客户行业背景及业务流程的了解，通过不断横向扩大解决问题的广度和纵向扩展解决问题的深度，销售顾问就可以形成自己独特的解决方案。