工业品营销之“4P调查研究阶段”
点击次数：8658发布时间：2013-2-25 10:05:20
既然调查研究阶段对买方决定购买你的产品或者服务有很大影响，那么有效地使用4P问题，是面对面销售成功的关键。在调查研究阶段，我们利用4P来发现问题、澄清、开发买方的需求，找出客户的不满意，挖掘客户的痛苦，从而让客户自己说出明确的解决方案。
4P四类问题的顺序如何使用:
（1）询问现状
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。如“你们用这些设备有多久啦” 或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
（2）分析问题
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题。难点和不满的问题，如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”分析问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为分析问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
（3）挖掘痛苦
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果还没有分析问题，过早引入挖掘痛苦往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
（4）给予快乐
销售人员通过给予客户解决方案，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。如“如果把它的运行速度提高10%对您是否有利呢”或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎样的帮助呢”这些都是典型给予客户快乐的引导语。给予客户快乐的方法对组织购买行为中的那些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。
销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，给予客户快乐的最佳时机是：在你通过挖掘对方痛苦出来时，建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所给予的解决方案要多10倍。
