购买者需求分三个阶段
点击次数：8741发布时间：2013-3-1 10:20:34
需求分为三个阶段：你会发现各种人群、购买者分属于不同的阶段。关键在于，销售人员及任何与购买者的人要了解这一点，并随着不同的阶段调整自己的做法。购买者处于不同的需求阶段，销售人员就必须采取不同的做法。
第一阶段：隐性痛苦
凡是未寻找也未积极设法解决问题的购买者，皆处于隐性痛苦阶段。购买者之所以位于此阶段，有两大主要原因：未察觉或文过饰非。
未察觉是指他们尚未发现问题；文过饰非则是指他们知道问题存在，但可能不相信有4P-顾问式的存在。此阶段的购买者常常以4P-顾问式过于昂贵、复杂或危险为借口。无论是未察觉或文过饰非，此阶段的购买者都在忍受着实际上可以解决的问题。
针对这个阶段，销售人员的行动关键是帮助购买者了解并承认他的问题。我常常告诉销售人员，如果购买者不知道自己正遭遇销售人员的产品或服务可以解决的问题，则必须先向他们推销这个问题。
第二阶段：显性痛苦
购买者愿意讨论现状中的问题、困难或不满。购买者承认问题的存在，但不知该如何解决。在此阶段，购买者会把问题告诉我们，但不会采取任何行动。电子商务就是最佳例子，大家都应该在这方面多加努力，但观望者居多。为什么呢？他们对于该做什么及如何开始，没有清楚的愿景。此时销售人员应该彻底诊断问题，并制定出一个购买者确信可行的快乐与愿景。
第三阶段：快乐愿景
购买者承担起解决自己问题的责任，而且能设想出解决问题所需的要件。这便是行动阶段。
针对这个阶段，销售人员的行动关键分为两种，如果你已为购买者创造愿景，就要维持下去；如果你未创造愿景，则要重构愿景。此时销售人员会犯的最大错误，就是以为购买都已经做好购买准备、成交在望。
总之，你会遇到分属于各种阶段的购买者。在隐性需求阶段，身为销售人员的你，任务在于让购买者察觉问题的存在；在显性需求阶段，你的任务是证实他们拥有的痛苦，并指引他们走向快乐与愿景；在快乐与愿景阶段，做法是发展或重构原景，让购买者在执行你所提供的技术性能之后，能够完全改变现状。
