咨询热线：189-3001-7690

销售顾问必须具备现代营销理念的思维方式，用现代营销的语言与客户沟通，利用“6W3H”问问题设计的基本方法，了解客户的需求，挖掘客户的面临的问题，从而实现双赢，这就是“6W3H人体树提问模型”。
 
（1）WHO（谁）是指促成目标实现的有关人物
这台车是你自己亲自开还是雇用司机开呢？
你是自己购车还是给单位购车呢？
除了你，还有谁会来决定购买呢？
（2）WHEN（何时）是指您要什么时候完成目标。
你准备什么时候购买呢？
你打算什么时候换新车呢？
你什么开始开车的呢？
你什么时候意识到这个问题了？
（3）WHERE（在哪里）是指达成目标要利用的各个场所地点。
你买车是在城区开还是跑乡村呢？
你通常是跑中长途还是短途呢？
你一般拉货到那里去呢？
听你口音，像是北方人，具体是哪里人呢？
（4）WHAT（什么）是指您要达成什么目标？
你以前使用的是什么牌子的货车呢？
你现在主要拉什么货物为主呢？
经常要拉多少吨位的货？
在使用的过程中有什么问题吗？
发动机百公里的油耗大概是多少？
现在使用的这台车，平均每天跑多少公里呢？
你是第一次购车吗？
你大概希望购多长的厢车？
你原来是使用什么牌子的发动机？是朝柴、玉柴还是常柴呢？
你喜欢什么颜色的车呢？
你需要多大吨位的车呢？
你是通过什么途径知道我们公司的品牌？
你周围的人使用的是什么牌子的车？
你喜欢原装车还是拼装车？
你是先了解一下还是有计划决定呢？
你对驾驶室内部配置有什么要求呢？
（5）WHY（为什么）是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由。
为什么要换这辆车？
你为什么对此服务产生抱怨呢？
你为什么需要马力大的、底盘稳定的车呢？
（6）WHICH （那一个）是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
你倾向于现金付款还是分期付款？
请问你需要柴油还是汽油的车呢？
你需要平板的还是厢式货车？
（7）HOW TO（如何）  是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
你打算如何去购买心目中的车呢？
针对旧车，你打算如何处理呢？
（8）HOW MUCH（多少）是指要花多少预算、费用、时间等等。
发动机百公里的油耗大概是多少？
你准备投资多少钱来买车呢？
这台车多少钱买的？
这台车每个月的养路费是多少？
（9）HOW LONG（多久）是指要多久、多长时间等等
你开车多久了？
你打算要考虑多久呢？
我多久打电话给你更好呢？
上一次买车到现在，有多长时间了？
如果您能够从6“W”3“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。