如何策划4P销售的方法
点击次数：8161发布时间：2013-3-6 12:00:15
我们发现：销售顾问要想销售好，就必须策划好。
成功地执行4P销售模式的第一个秘诀就是多花时间去策划。策划是系统地有目的地对销售会谈有作用的行为，没有好的设计与策划，你不可能提出好的问题来。许多人发现4P模式很难执行的根本原因，不是他们根本没有策划就是他们没有策划好。
一、4P策划运用的定位
成功地执行4P销售模式的第二个秘诀就是把他们的看法从介绍产品和服务中移开，转变到以定位解决问题为基础的看法上。
4P销售模式不需要直接推荐产品，与传统销售方式区别开来，但是针对大额产品的营销已经越来越同质化，你再次推荐产品和服务，只会导致一个结果，让客户与我们的竞争对手直接开始竞争，同质化的产品必然导致价格战，如果让我们公司销售这种产品，结果就是价格低，利润薄；
如果我们把思路定在解决问题为基础上，我们就会引导客户，协助客户解决问题，客户就自己对产品主动产生吸引力，就会形成“拉式”营销，让客户迫切向往。
二、4P策划运用的基础：找对人
给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在销售过程中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，客户中的各路“神佛”一般都是“隐身”的，要准确地找到你该拜的“神佛”并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能见到“真佛”。
【情景】“张大嘴”该找谁呢？
广州市隧道工程有限公司是国内一类资质的隧道工程著名企业，最近在番禺—香港、澳门等建造几座大型的工程项目。
广州长大公司的项目顾问“张大嘴”准备拿下这个项目，于是找项目工程部进行洽谈，因为项目工程部负责公开招标。
但是当他找到广州市隧道工程有限公司项目工程部经理的时候，经理却说，目前已经有5家建筑工程公司进行洽谈，基本上确立了 2家合作意向，其他厂家希望不大。
如果你一定要参与，必须先通过设计院部门的测定，最后鉴定的结果发现，与其他工程公司的质量基本上没有差异，可以试用。但是，当“张大嘴”拿到报告找项目工程部经理时，却推说，知道了，忙于敷衍，甚至还说，如果设计院部门认可，那就去找设计院部门好了。
最后，“张大嘴”被逼无奈，好好的一个项目推来推去推没了。
案例分析：
销售过程中，首先要抓住的第一个秘诀是：找对人。找对人的关键是提前细致分析企业的采购流程，找到每个环节的关键人。
找对人就是直观的告诉大家，销售过程中跟什么人进行初次接触？跟什么人进一步跟踪？还要涉及到什么人？最主要的是找什么人？只要找到了关键人，才能根据对方的情况，进行4P销售的策划，因此找对人是4P销售策划的基础。
要顺利的找对人，我们必须清楚的掌握客户采购流程的每一个环节、每一个环节的关键人物。
1、跟什么人初步接触——找到人
这种人一般是企业采购部的一般性业务人员或者主管，说重要很重要，没有他们我们根本不能入围；说不重要也不重要，他们似乎没有太多的权利拍板。对付这种人，我们可要注意把握好度了。找到这种人很容易，但是，把他们变成自己的朋友、线人才是我们跟他接触的核心和努力方向。
2、跟什么人初步沟通？——找准人
跟什么人初步沟通很关键，我们不能见人就谈生意，也不能被表面现象所蒙蔽，一定要找准跟我们初步沟通的对象。这种人有些情况会是我们初步接触的人，这种情况就很容易继续发展下去。
还有另外一种情况就是，这种人也可能是背后冒出的人，就是所谓的公司采购兼谈判专家。对付这种人，我们就不能掉以轻心了，必须在开始谈生意之前，做足充分准备。这些准备包括：比方说我们如何切入到我们的产品、服务，如何应付他们可能做出的回应等等。
3、还要涉及到什么人？——找全人
一般采购流程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目小组（项目型销售）、身边的影响力人物等，我们还要满足他们的需求，最好是能够在适当的环节找到他们，让他们在采购流程内部，为我们的生意成交推波助澜。
我们的目标时：让他们由反对者变中立者，最好是中立者再变支持者。
4、最主要的是什么人？——找要人
一般最后拍板的是企业的老总或者副总，这种人很难找到，我们要想办法调动一切可以利用的资源，可以是我们的线人牵头，曲线救国；也可以是我们做足准备，直捣黄龙。
不论是那一种方式，我们在寻找要人的时候，都要事前分析好他们的心理，一般这些人更多站在公司或者行业整个体系高度考虑项目的可行性，这就要我们既要研究行业方向，又要研究企业业务，还要研究这个老板的心思。
销售九字诀中，找对人是最为关键的，如何找对人？找对人通俗经典的两句台词就是：见鬼说人话，见人说神话。
见鬼说人话的意思是说任何人都不能得罪。在销售过程中，每一个人都很重要，任何人都不能得罪。不要觉得这个人在销售过程中，只是一个小角色、小鬼，用不着尊重他，不理他。其实小鬼有时候也能帮助到我们。尊重小鬼的好处有两种：一种是碰见小鬼的时候，虽然他不能直接帮助我们。但是，我们也许能够通过他的帮忙顺利的找到关键角色。因为在一个企业里，往往小鬼们知道的信息，内幕消息更多。我们尊重他，对我们生意的成交没有任何坏处；另一种，我们可能碰见的小鬼，只是表面现象。下一次见到他的时候也许就是幕后关键人物也有可能。退一步说，我们碰到的小鬼，也许正是关键人物身边很有影响力的角色。那么我们对他恭恭敬敬，自然是有好处的。
见人说神话，主要是表达见到企业的关键人或者高层决策人的时候，我们要注意自己的讲话内容和技巧。
一般的关键人物都是企业身居要职的人，他们考虑问题往往站在企业甚至行业的高度，我们一定不能说出一些不如道的话，引起别人取消是小事，他们还会因此失去信任，觉得你不够专业，自然生意成交的可能性也就大大降低了。
