代理商渠道管控之应势而导
点击次数：7370发布时间：2013-6-28 15:24:05
渠道管控中出现的问题：
1 产品亮点不多，经销商信心不足。
2 产品价格无优势，推广难度大。
3 经销商提出苛刻的条件，进退两难。
4 产品品牌影响力低，受其他竞品的挤压。
应势而导之策：(见图表)
1.企业为自己的产品造势。让企业占据一个至高点以势逼人。
2.以利而导在于企业以产品为核心，建立一个赢利模式。
3.提炼产品的精髓，确立最佳祈求点;强强合作，借势而行。产品新概念，细分市场;强势广告，营造新闻热点。
4.以势迫人，借他人资源为我所有。以利而导，以利掌控渠道。这是该招式的精髓。
案例：
湖北某市Z公司原是一家制造汽车底盘的集团公司。该公司生产的汽车底盘被郑州宇通，苏州金龙等大型客车制造公司广泛使用。该公司2003年进行战略性调整，开始生产Y型大型客车。推向市场后发现存在着以下五大难题：
1.客车的销售渠道与原渠道不兼容。销售汽车底盘的销售人员对销售大型客车完成的外行。其销售模式也与以前截然不同。
2.市场上以“三龙一通”为代表的竞品企业已经占据了市场至高点。虽然Z公司的Y客车有价格优势，但也难以在市场上占住脚跟。
3.z公司虽然在客车行业内名声很响，但在生产上依然是个新品牌。
4.Y客车车型基本上沿袭着宇通的车型，虽然在强调舒适安全的优势，但亮点不多。
5.公司采用经销商加直营的模式，渠道管控混乱。
Z公司的应对策略一：造势
2003年临近春节，贵州省境内，发生了大型客车翻入深山谷底，造成78人死伤的特大交通事故。引起全国新闻媒体的热点报道。事故原因查明是因超载和客车底盘过轻而存在的隐患。Z公司乘机加以宣导：因客车底盘不合格是众多企业的客车存在着重大隐患。同时在媒体上刊载了使用Z公司生产的汽车底盘的客车所发生的侧翻比例与使用其他公司的汽车底盘的客车发生侧翻事故的比例对照表。使得Z公司在全国名声大振。
z公司在全国各地建立大型客户安全检测点。凡使用z公司底盘的大型客车定期予以安全检测和定点维持。消除安全隐患。使得z公司成为安全和服务专家。
Z公司通过对大型客车的定期维护，迅速在客车用户中形成了良好的口碑。该公司的Y型客车成为信得过的产品。
Z公司的应对策略二 ：用势
Z公司对Y客车在全国以“生命重于金钱”的大型招商会。对代理商的门槛抬得很高。本着宁缺勿滥的原则，对所有想成为Y客车代理商的客户进行严格审查，并设立保证金制度。借着Z公司风光无限的时刻，全国各地的客车代理商都云集Z公司。为抢夺某一地区代理权，经销商们争得不可开交。
Z公司乘机建立起了覆盖全国的销售网络。并建立起代理商的监管制度。Z公司以安全跟踪为理由，要求代理商定期将客户资料汇集z公司。Z公司建立用户资料库。并定期跟踪服务。
Z公司安全服务专家的形象在客车行业得以建立。并形成了良好的口碑。Z公司迅速成为国内十大客车制造企业之一。
孙子兵法：故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者， 势也。
造势的三大原则：无势者造势；有力者借势；有势者用势。
应势而导适应对象：
1.公司新成立，可利用资源不多。产品推向市场，遭遇到同类竞品的阻击，代理商对公司产品信心不足。
2.公司产品优势不明显，市场上同质化的产品过多。某品牌较为强势。占据着领导地位。价格竞争的空间不大。
3.产品刚切入市场，反映平平；销售增长缓慢。部分代理商放弃经销权。
应势而导威力在于借势起事和以利而导。在新渠道建立之初，企业需要为自己的产品造势。让企业占据一个至高点以势逼人。企业造势的手段包括:提炼产品的精髓，确立最佳祈求点;强强合作，借势而行。产品新概念，细分市场;强势广告，营造新闻热点等。通过造势，让企业占据强势地位，以取得主动
