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对于大客户营销技巧，不可否认，如果我们企业在进入市场之前，制定了错误的营销战略，会导致企业很容易进入营销瓶颈，难以突破。资源得不到有效应用，回报得不到保证，导致企业陷入困难的境况常常发生。所以在我们总结大客户营销技巧之前，细分市场，剖析产品切入点很重要。那么细分市场，找寻合适切入点我们都需要注意哪些呢？大家不妨根据我们今天的分享多做考虑，希望能够对大家细分市场，找寻合适切入点有所帮助。

●细分市场 

企业必须根据自身优势寻找到一个细分市场，这个细分市场是不成熟的或者别人没有进入的。只有这样，企业在进入的时候，才能有效地利用和整合自身优势资源，并最大限度地在其他企业进去此细分市场前设立商业门槛，从而达到阻止和干扰对手瓜分细分市场利益的目的。

假如企业进入一个已经成熟的细分市场，这个时候也就不叫卡位，同时企业还要投入大量的资本应付激烈的竞争状态，企业资源得不到有效应用，回报同样得不到很好的保证。细分市场是从客户的角度，通过客户的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。而不是根据产品品种、产品系列来进行划分的。

比如一家提供外科手术设备的公司，他们的买主通常是小型诊所或大型医院。那些小型诊所因为缺乏相应的消毒设备，因此每次手术后只能将购买的手术设备抛弃。如果这家公司针对这些小型诊所推出了一次性手术设备，大大减少了诊所的开销，那么就为自己公司打开了一片新的市场。如果这家公司的业务员还能发现外科医生在进行手术前后都会清点一遍手术器材的数量，然后针对不同类型的手术，推出预先封装好不同数量的手术器材套装。那就又开辟了一个的细分市场。

每一个客户群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的客户构成的群体。

产品市场细分依据

消费品市场细分依据举例

地理细分:国家、地区、城市、农村、气候、地形

人口细分:年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

心理细分:社会阶层、生活方式、个性

行为细分:时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度

●合适的切入点

选择何种“卡位”方式尤为重要，所谓一招不慎，满盘皆输。所以，企业必须选择有优势的方面作为切入点。对于企业而言，可以技术卡位，可以形象卡位，可以品牌卡位，可以功能卡位。合适的切入点是避开红海，开创蓝海的关键。

要运用“卡位”，选择切入点的关键是：利用优势，在合适的时间，针对合适的细分市场，进行合适的投入，在核心产品上进行单品突破。切入点贵精不贵多。利用拳头产品产生的冲击效应，迅速切开市场。形成消费者的良好口碑之后，可迅速带动后续的产品跟进销售。

这里的优势，指的是相对优势和局部优势，而不是企业的内在优势。是企业相对于其它企业的优势，而不是企业擅长的领域这种内在优势。如果一个领域，我们很强，但竞争对手更强，这一个领域就不是一个好的切入点。因为我们和竞争对手比，并不具备相对优势。如果一个领域，我们很弱，但竞争对手更弱，这一个领域就是一个好的切入点。因为我们和竞争对手比，具备相对优势。如果不具备相对优势，那么应该想办法，在整体没有优势的地方创造局部优势。这一点在军事上非常重要，在企业运营中同样也可以借鉴。

关于细分市场与合适切入点要点大比拼就介绍到这里，感谢大家访问我们的网站，希望今天的分享能够对大家在细分市场，找到合适切入点上能够有所突破，带来灵感。在今后的日子中我们会为大家分享更多关于大客户营销的技巧和营销业务管控方面的问题，在这里衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。