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项目型销售流程如何建设，通过两天的分享，相信大家现在都有了不少的了解，销售管理过程的重要之外，一个企业要有一个完善的可实行的制度体系也同样重要。不过啊，项目型销售需要注意的并非如此哟，今天接着昨天的分享，为大家分享一下项目型销售建设必须注意的第三个方面，希望今天的分享能够在大家对项目型销售建设方面能够有所帮助。好了，闲话也不多说，步入今天的正题。

建立项目型销售流程的四大原则之三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。

对于大客户型的项目型销售，不单单要求销售人员在营销技巧上有很强的沟通力，同样还需担当着顾问式的角色。也就是说，我们要比客户更提前一步的看到结果，而找到针对性的解决办法或者避免该问题的发生。这也正是为什么说做好销售只有做好目标规划，将过程进行分析，而这就需要的是超顾客之前的想到问题，才能以最准确的方式预测结果，从而到达项目流程的主动权。

说了这么多，不少大家或许会很奇怪，这跟今天的主题有什么样的关系呢？对于看到客户需求的本质而提前找到针对性的方法与服务并不少见，而这也就是我们之前今天的本文主旨：预防性管理。而未能够提前的想到，我们只能够在问题出现之后积极的补救，对于这样的营销管理方式被我们业内管理称为”问题式管理”。而这里并不是说问题式管理就是错误的管理方式，因为每一个企业都存在问题式管理模式，原因无它，尤其是对于工业品行业来说更是如此，客户的后期服务，不可避免的会出现一系列的小问题，这些我们不能够提前预测，只能采取补救的方式积极处理。

但是，不可否认，一个企业如果习惯性的采取问题式管理，那么必定导致的便是问题一大堆而不得不花费大量的时间精力去解决。导致我们无非预测问题，形成恶性循环，这对于我们的企业在项目型销售的建设方面是相当不利的。

凡事预则立，不预则废。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。

普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。

好啦，关于预防性的事前管理重于问题性的事后管理的问题就介绍到这里，希望今天的分享能够对大家有所帮助，在明天的分享中，我们便迎来了建立项目型销售流程的四大原则的终章: 营销管理的最高境界是标准化,在明天的同一时间，我们会为大家继续分享，希望能够对大家在项目型销售建设方面能够有所帮助。在这里，衷心祝愿大家企业越做越好，越做越大。