项目型销售员必须洞悉的客户九大购买心理
点击次数：7230发布时间：2013-9-2 10:42:03
俗话说的好，知己知彼，百战不殆。在我们项目型销售过程中表现的更是如此。做销售最忌讳的是什么？就是对所拜访的客户需求不够了解。不过啊，对于熟悉了解用户需求之后，并非就能够促成项目型销售的成功，需求不过是与客户建立起联系的桥梁。而客户购买的心理的掌握，那才是看出项目型销售是否能够成功的关键。因此，我们在知己知彼时，不但要了解客户的需求，同时还有需知客户的心理。而这里，我们不谈各类心理的对应之道，只对常见的客户心理进行总结，相信看后的大家就知道该怎么做。那么，大家一起来看看，客户常见的购买心理都有哪些呢？
1.求实心理：
这里的实就是指的是产品本身的使用价值，是否能够满足自身的需要，同时是否实用。这里，工业品营销院温馨提示：求实心理的客户，重视的是产品的质量，朴实大方，经久耐用才能够更加的满足这累客户心中的期待；
2.求利心理：
指的就是求便宜，对于喜欢的产品，由于价格较贵，一时下不了购买决心，喜欢讨价还价；
3.求新心理：
喜欢追求时尚，对“新”的事物都非常敏感；
4.求名心理：
喜欢名牌，能够从某种形式上显示自己的地位和威望；
5.求美心理：
爱美之心人皆有之，因此这类客户特别注重产品本身的造型，色彩搭配，注重产品的美化作用；
6.权威心理:
说道这个心理，还需从发展趋势来说。不少企业都喜欢请名人做代言，有什么好处呢？原因就是在于人们对权威的推崇，不可否认，名人的权威性在很大程度上能够引导客户的消费。因此，对于这类心理的客户，说出哪位名人做代言比介绍产品的优势反而更加有效。
7.面子心理：
说道面子心理，和求名心理，权威心理有本质的不同。但是，在某种程度上却隐隐的有之联系。所以，产品的本身价值并不是全部，能够让客户感到脸上有光，从内训深处感受到被重视，会是项目型销售流程倍加顺利，走向成功；
8.心理价位：
每个人心中都有一杆秤，如果产品本身的价格远远超于客户心中价位的天枰，贵到不能承认，那就悲催了，很有可能直接导致项目型销售的失败；
9.偏好心理：
每个人都有自己的兴趣爱好，同样购买产品也是一样，像有的人喜欢花，喜欢看动漫，喜欢爬山，如果产品本身能够满足一定客户爱好的元素在里面，那么销售过程自然水到渠成；
关于客户常见的购买心理就介绍到这里，希望对大家在项目型销售过程中能够有所帮助。看似今天分享的并不多，但是却囊括了百分之90的客户心理的体现，除此之外，效仿心理，安全心理，以及自尊心理都是不可忽视的，不过这些跟产品本身有着很强的联系，不能一概而论，对于工业品项目型销售来说更是如此，所以啊，今天的分享就不将其单独的列出来。除此之外，客户心理还和民族，生活习惯，教育文化，甚至宗教信仰都与之有关，根据不同客户群体的购买心理。产品上稍作变化，对于我们项目型销售过程中将会有意想不到的好处，产品改进上值得一试哦。
