大客户营销之谈判技巧:晋升的利器
点击次数:7264发布时间:2013-9-9 11:01:05
在上周大客户营销谈判技巧中,我们分享了该如何避免谈判尴尬的局面发生,不过啊,这是谈判成功的先决条件之一,除此之外,我们应对如何做,才能争取谈判的成功呢?还需从以下2个方面入起:
方面一:在大客户营销技巧方面,把握商务谈判的原则是关键:把握原则是做任何事情都应该有的标准,就谈判而言,无论是何种方式的谈判,还是要通过何种途径,其原则都是不变的。主要归纳有以下九点:
1.谈判是为了达成协议:谈判是为了达成双方都能接受的协议而进行的。双方都必须感到自己是赢家,而且不为对方得到的感到后悔。
2.谈判主体是对等的:在谈判过程中,谈判代表应是相互尊重的,彼此平等的看待对方。
3.有足够的耐心:匆忙是谈判的一大禁忌,为避免匆忙的决策,在谈判前做好充分的准备是必要的。
4.注意沟通:保持开放并且透露动机和兴趣是开始沟通的一个征兆。实话实说并且让对方也这样做有时能够营造一种良好的谈判氛围。
5.沉着:毅力是优秀谈判代表的特点之一,谈判人员要能够忍受这种等待的时间,争取最后的胜利。
6.运用沉默:沉默是一个非常有效的谈判原则,在出现诸如无法接受的提议时,沉默是最后的回答。
7.不要针对个人:除非非常了解谈判对手,否则针对个人的意见将给对手一个以其人之道还治其人之身的机会。
8.控制情绪:控制情绪会帮助建立一种融洽的谈判气氛,在这样的气氛中达成最终协议的可能性会大大增加。
9.积极结束谈判:尝试以积极的语调结束所有的谈判,满足各方的要求,这将为今后的进一步接触与交往埋下一个友好的伏笔。
方面二:面对不同的大客户需求和动机,我们要有不同的大客户营销之谈判的应对之道:客户进行商务谈判总是处于一定的动机,或公或私,或明或暗,通过对动机的了解,企业能够在谈判中强占先机。
a.解决问题动机:当大客户抱着这样的动机出现在谈判桌前时,谈判将会呈现一种非常良好的气氛。大客户急于找到解决办法,愿意冷静的进行谈判。这意味着双方能够彼此信任,尽快找到双赢的解决方案,跟这样的大客户进行谈判最大的好处是方法灵活,不受什么特别的限制。
b.个人动机:大客户的谈判代表有时候会出于个人动机,从而在谈判中不断搅局或者进行周旋。销售方应该明白,谈判代表的个人动机得不到有效解决,对于谈判的进度是影响颇深的。即便谈判成功,在未来的合作中也会少不了磕磕碰碰。了解大客户谈判代表的个人动机,并因势利导,引导他们走向谈判成功的方向。
c.组织动机:大客户的谈判代表总有他组织的立场和顾虑。企业从他们的角度考虑,理解他们的问题,才有可能采取行动让方案更适合他们的组织。
d.情感动机:情感是一种微妙又难以琢磨的东西。有情感动机的谈判对手相信,解决问题的前提往往在于彼此是否喜欢或者信赖。适当的时候,可以利用他们的感情进一步扩大讨价还价的空间,给企业创造更多的利益。
如何利用谈判工具?在谈判过程中,会出现一些东西适合我们推进自己的谈判。概括来讲,与大客户进行商务谈判有三种工具可以利用。下面对这三种工具进行详细的介绍:
1.权力:这里所提及的权力是一个特指,其含义是:“权力是能量的一种来源或是能量的一种形式。”这种权力有以下来源:来自竞争。来自专门技术。来自已有的投入。来自团队的团结。来自企业形象。来自坚持。
2.信息:谈判是一个过程而不是一个事件,因此掌握足够多的信息是一种有利的谈判工具。越是了解谈判对手,谈判成功的概率就越大。这里介绍获得信息的途径:
a.谈判前获取信息。有效率的谈判代表在进行谈判前已经收集了大量信息,因此他们是充满信心地走进谈判会场的。
b.谈判中获取信息。谈判中对手会尽量隐藏自己的意图,因此流露出的肢体语言是获取信息的重要途径。
3.时间:运用时间的方式对谈判成功与否至关重要。时间可能对哪一方有利,这取决于当时的环境。
大客户营销之细节小技巧:这里总结了某些肢体语言表达的信息:
1.表达愿意接受的肢体语言:双臂张开,解开外套的纽扣;手掌外露;身体挺直,略向前倾斜。
2.表达不愿接受的肢体语言:双臂交叉,手掌隐藏;双腿交叉,紧握拳头;身体远离谈判对象。
3.表示对出价很有兴趣:眼睛轻微放大;目光接触增加;面部表情轻松。
4.表示对出价没有兴趣;目光接触减少;前额或下巴绷紧;手臂、腿或脚踝交叉;身体向后靠。
希望今天提及的2个方面对大家在大客户营销的商务谈判之中能够有所帮助,在这里,感谢大家访问我们的网站,同时衷心的祝愿大家在大客户营销技巧上能够越做越好,越做越顺。