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大客户渠道设计的模型是指根据产品特性以及目标市场，按照经济性、可控制性、适应性的标准来确定渠道商的类型以及渠道商的权责等综合考虑的事宜。因此，在说工业品大客户营销的渠道设计模型之前，我们必须要先了解大客户渠道设计的特点，希望今天通过本文的讲解，能够对大家在大客户渠道建设上能够有所帮助。

大客户营销渠道的特点：

第一、稳定性强。企业的大客户往往是企业稳固长久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同体，使得生产企业与大客户之间建立起了战略合作伙伴关系。

第二、大客户的市场运作成本低。因大客户生产需求的特点，对产品规格，质量要求，发货周期都有基本的稳定。以便于企业合理安排生产计划，控制成本。

第三、销量的比重大。大客户的销售量往往占据企业50%以上的比重。

但同样大客户营销渠道也存在着不足，以下3点在我们渠道建设不容忽视：

第一、大客户的需求量受行业外部环境以及自身经营状况的影响。企业难以掌控和把握。

第二、企业对大客户的依赖性，往往会导致应收账款的发生。

第三、对大客户产品的供货价格，往往会依据市场行情的波动而变化。价格因素往往会成为企业与大客户发生争执的焦点。

针对结合大客户营销的特点，我们在渠道设计上可遵循以下三点原则：

第一、依据地区划分，来建立自己产品的大客户群。

在某一地区范围之内，建立起自己密集的大客户群。其利用是在该地区形成的社会关系优势。利用企业或销售人员在某一地区的公共社会关系或威望，发展出一批大客户群。社会共同关系的运用，必须建立在产品价格，质量，供货周期等客观因素都于其他竞争对手在同一个水平线上，方能建立起稳固的大客户渠道。

带地区范围内，建立密集的大客户群；所能依据的资源主要有：一、政府职能部门的支持。比如质量监督局对生产安全性能有直接监控的权利。如将自己公司产品作为质量监督局的推荐产品，就容易被有关企业所接纳。二、在当地生产企业间建立起的良好的人脉关系。与各企业是老板是同乡发小关系，在同等条件下，大多会选择该公司的产品。三、利用当地的行业协会的能力推广自己的产品。行业协会虽是自发的民间组织。但对当地的企业还是具备约束和影响力。利用行业协议的能力，推广产品；易于被有关企业所接受。

第二、依据行业建立起自己产品的客户群。

工业品的适用面往往是比较广泛的，适用各个不同的行业。比如不锈钢管，可适用于石化，食品，核电等不同行业。在大客户拓展中，除了产品的价格，品质，供货周期等因素之外，样板客户的影响力也起着重要的作用。依据某个行业建立起的优势，会在某个范围之内，建立起产品的品牌优势。充分利用资源，拓展大客户数量。

客户的开发，一个关键环节是“借势”。 孙子兵法曰：“善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势”正所谓“无势者造势，无力者借势，有势者用势”。大客户的行业开发，首先得给自己造势；在价格，品质，或者服务等某一个方面显示出其他同类产品无可比拟和超越的优势；在行业中形成共识。这就是造势。造势的手段有媒体的宣传，客户的口碑，有影响事件的传播等。将势造得越大，对产品渠道的拓展推动力就越大。因此在行业内建立其大客户渠道一般有三个步骤：一、是建立样板客户，扩大影响力。二、扩展客户群体，建立起初级的销售网络。三、是对客户进行筛选，选择一批优势客户。组成稳固的销售网络体系。

在行业内建立起大客户销售渠道的关键要素是：服务，信誉和价格。企业把握住这三点要素，就能在某一行业内占据优势。

第三、利用已有的客户资源建立起产品的大客户群。

一些企业在原有产品的基础之上，退出新品类的产品。利用现有的销售网络建立起自己的大客户销售渠道。这种模式简洁，快捷。能在较短的时间内，形成一定的销售量。但确定也比较明显。对老客户的过度使用，会增加对这些客户的依赖性。新产品质量的不稳定，或对原有产出产生冲减。增加风险。

利用现有渠道建立新产品的大客户群，只能适度使用。在立足老客户的基础之上，不可停止对新客户的开发。只有多管齐下，方能取得最佳效果。