工业品大客户营销战略制定必须具备的4要素
点击次数：7781发布时间：2014-1-16 10:56:58
一个成功的营销战略的制定，能够使企业在胜方与负方的两极分化中脱颖而出，在市场上取得压倒性的优势，得到丰厚的利润，同时还能使企业快乐赚钱。为了能让大家构筑出具有可行性的大客户营销战略，IMSC在这里来描述一下大客户营销战略制定必须具备的4要素，希望今天的分享能够对大家有所帮助。
1、所谓任何大客户营销战略都是一个顺序问题
关于营销战略，最容易理解、定义的例子就是下面这个句话
无营销战略的企业 常说的一句就是：“ 唉 干什么好呢？”
有营销战略的企业 常说的就是 ：“接下来我们要…..”
可以这么说什么市场都想切入的企业是没有营销战略的企业，有营销战略的公司则会慎重选择本公司所擅长的领域，专注于此投入资源。营销战略不是什么抽象的理论，让企业高层看看就可以功德圆满了，只有浸透到企业的本质中，它才能保持生命力。
所谓营销战略简单来说就是对市场的选择，然后还要决定所选可进入市场的最优顺序。
所谓战略即为顺序。说起来这好像是理所当然的事情，可是大多是公司并没有设定目标的优先顺序。满足客户需求是第一，提高公司利润也是第一。企业目标没有所谓的优先顺序。
所以如果你看见某个企业挂出来的标语是“我们的目标是做行业第一”，那么它就是无战略企业的典型。因为你看看四周的企业就可以发现了，它们的标语几乎是一模一样。就算将两家的目标对调一下，试问谁又会发现。
从本质上说，要想在市场竞争中获胜就意味着必须进行差异化，如果不进行差异化，从客户的角度上看，竟然什么都是一样，那就是就近原则了。
如果选择了营销目标并且专注于此，那就一定会忽略其它的地方。所以说满足所有客户的需求就是和我们战略性营销项背道而驰的。这也就是为什么我们需要顺序的原因。
2、营销战略看不见，营销战术看的见。
所谓营销战术，就是在营销中使用的推销术、促销活动和广告宣传中用到的广告夹页.
它们就好像是战争中的弓箭、火炮等。
所谓营销战略，就是在保持一贯性的前提下，将下列的要素逐一实现的计划。
a、使用什么武器（何种商品）向什么人（目标客户）挑战？
b、发起战争时，采取何种阵型（销售流程）？
c、从何处打开突破？接下来要去哪？（目标市场，潜在市场）
d、何时开战？何时从战争中撤退？（进入和退出市场的时机）
也就是说，战略是总体计划，而战术则是确保实现总体计划的武器。
真正优秀的营销者会从战略和战术两的方面去考虑问题。然后，在坚定不移的实施过程中，公司就会在市场是具备绝对的优势。
3、所谓大客户营销战略就是就市场的预测能力
在战略中制定目标是有百害而无一利，如果没能完成计划中的数字，那完全是因为营销者没有预测能力，是战略制定的失职。
在《企业参谋》一书中，作者有这么一段话“优秀战略就是在它们的言论中都是带有预言性质的。”
优秀营销战略与营销平庸战略的区别在于什么？就是预测的预见未来市场的能力。这个问题是如此的重要。可现状的营销战略都只是一味去分析现有数据，一堆连篇理论。可是对于如何预测未来市场却惜墨如金。
该进就进，该退就退，审时度势才是王道。只有在预测的基础上绘制出的蓝图才有持续发展的可能。营销战略如果不具备高度精确的市场预测性，那就不能称其为营销战略。
4、大客户营销战略是压倒性的强项
提高产品10% 或20% 市场占有率并不是本章想要的营销战略。因为在大多数的情况下，如后在构思阶段就预设了 10% ，20% 的市场的增长目标，那它注定只能停留在“改良”的水平上，还要依赖过去的惯性发展。而战略是思维行动方式上的转变。它以成倍的速度在扩张，能在短时间内导致行业重新洗牌。
处于业界劣势的企业如果进行了战略上的市场创想，就可以在对手毫无察觉的情况下，短时间内找到合适的定位，也就是我们现在常说的蓝海市场，很快成为顶尖企业。
顶尖企业之所以顶尖，靠的绝不是“去年如此，今年也是如此”这种阶段性的想法。而是从一开始，“成为行业第一”的想法就明确存在于它们的企业营销战略中。正因为如此，各种各样富有生命力的战略营销方案才会喷涌而出，而将一个一个战略付诸实现的能量才会取之不尽用之不竭。
只要有一个优秀的营销战略，哪怕只有一个，业界的竞争要素就会自动发生变化。就像棋局中的一步妙棋使全局风云突变，战略性的战略营销方案也可以在转眼间就改变你眼前所熟悉的业界生态。
让我们从以上四个方面来考虑思考什么是大客户营销战略。大客户营销战略不仅仅是分析市场，更多的是创造市场，而营销战略的实施才是我们企业的成功关键，在今后的分享中会引SWOT的分析方法，集中介绍营销战略的实施方法。好了，关于工业品大客户营销战略制定必须具备的4要素就介绍到这里，希望能对大家有所帮助，在这里祝福大家企业越做越好，越做越大。
