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在投标的过程中，要做的工作不仅仅是介绍自己公司能够提供的服务以及合作关系，更重要的是找大客户真正“心理”的需求，要想知道客户的需求的方法，就必须注意客户的细节上的变化。但是，有了这些还不一定能达到竞标的最终目的，我们还要知道招标的最终决策者是谁。因为，只有得到了他实质上的认可，竞标就几乎可以说是成功的，所以说“公关”也是大客户营销中招投标的重之重！明确以下几点能帮助我们理解大客户营销流程中出现的一些问题。

首先，竞标的达成不是因为公司本身。

交易的达成其实不是简单的公司条件是否合适的问题，是很多交织在一起的关系和矛盾协调后的结果。做一个投标一定要先理清客户组织内的复杂关系，比如人员组成，决策过程每个人的功能，他们之间的敌友关系，喜好，背景等，然后把你的影响力注入到这个组织里平衡好各方关系，竞标就自然达成了，如果你的竞争对手比你协调的更好，他就会赢。

其次，分析后再劳苦，效果会更好！

每一个客户都有自己的实际需求，一般来讲，客户完全明白自己真实需求，并知道如何满足的客户是罕见的，在大客户营销的引导过程中，我们不仅仅要让客户清楚明白他自己的需求及满足过程和方式，作为一个投标者，也必须要完全了解客户的各种采购流程以及需求信息，这是一个互动的过程，这也是一个真诚交流的过程，再结合对不同时期、不同项目的综合评估，会是竞标获胜的可能大大提高。

再次，竟标时要点面兼顾，才能硕果累累。

面对众多的投标对手，作为投标者而言，一定要在注意发展时期的基础上（因为不同时期，发展要求，对竞标的要求也不一样），注意投标过程所产生的特殊情况。由于特殊因素较多，这里就不一一介绍，我们将在以后为大家对特殊因素进行专篇的分享。

第四点，要懂得分析谁是最终决策人。

对于投标项目，必须要找到最终与他们合作签单的人，也就是招标的人，同时注重技术、财务、采购、生产各个部门的协调，他们清楚只有通过这些部门的管理者，才能为自己的投标提供引路人，找到最终决策者，只有通过他们，才能分析到他公司内部的采购过程、决策过程。才能做出相应的对策，企业要知道把希望寄托在某个人的身上，盲目地努力，而没有抓住主动权，处于被动状态是不能得到竞标的道理。更清楚企业的内部采购流程，并一一做相应的对策处理，得到最后的竞标胜利才加大了可能。

最后一点，自信加服务，能有效提升与客户的关系。

我们自身企业要拥有极强的自信心加上他们的到位的服务理念，想客户所想，充分了解客户的需要，及时做好客户的工作以及连带的客户工作，为客户创造更大的效益。在投标的过程中分析客户内部的职能以及采购流程，并做好相对应的政策，服务好现有的客户，加强潜在客户开发，不断提升与客户的关系，并且利用采购标准，设立门槛，承诺帮助客户以更快、更大的把握提高利润，提高投标成功的附加值，得到竞标的最终胜利。

在当今一个充满挑战的环境里，无法再用过时的大客户营销方法开拓客户。大客户营销方式是否有效，完全在于是否能与客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。

总的来说， 客户内部的流程如果不清晰，就会像无头苍蝇一样，无法进一步大客户营销与服务，同时，仅仅知道流程是不够的，必须明确客户每一个流程中涉及的人有那些，先找谁，在找谁，哪个人是关键角色，哪个是内部的SPY，哪个人是项目评估的组长，哪个人是最终决策者有影响力的人，是秘书还是办公室主任，最后，要明白客户内部不同角色对我们项目的态度，是支持者、中立者还是反对者。