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对于企业来说，其实大客户营销管理中很多问题的核心就是个人关系作用的问题，因此，有必要清楚了解个人关系在销售中的作用，进而指导我们销售工作。同样对于良好的个人关系永远是做销售的和作大客户营销管理的永恒的话题，有时甚至可以说是销售人员的资本和骄傲，不少销售同人们觉得销售其实就是做个人关系，个人关系搞的好，那么收到的订单也会接踵而来。那么，真的如此么？本文将针对大客户营销管理与个人关系作用的密切联系说起，个人关系在不同类型的销售中究竟起到什么作用，对大客户营销管理有何启示展开论述，这里一起与各位探讨。

个人关系在销售中的作用

如果想弄清楚个人关系在销售中的作用，就要弄清楚用户在购买时所关心的问题，让我们一起来看看用户在购买产品时，都会考虑哪些因素呢？

一般来说用户会考虑以下三个因素：即采购风险，采购收益，转换成本。这其中同时包括企业的采购风险，采购收益，转换成本，也包括个人的采购风险，采购收益，转换成本（转换成本是指用户更换供应商所要付出的代价）。

个人是指负责采购的人，他所关心的有时与企业关系的并不完全一致，个人关系就是在用户方的个人与企业一致与不一致之间起作用的，这也是通常情况下个人关系发生作用的基础。企业在购买时，他们希望的是采购风险最低、采购收益最大，如果要换供应商，希望转换成本降到最低，当然这也是企业采购的负责人考虑的问题，但是采购负责人可能还要考虑的个人收益和风险，一切采购都是在个人利益与企业利益均衡之间而达成的。

我们如果深入研究我们会发现，个人关系在一切销售之中的作用都不是绝对的，他和企业产品特点密切相关。根据个人关系在不同的大客户营销类型中起到的不同作用，我们可以选择分无差异销售、品牌差异销售、企业差异销售。我们认为用户在众多的供应商中之所以选择你是因为你的某种差异，而这种差异是你在竞争中获胜。

与个人关系相关的大客户营销管理中的难题？

1、销售费用的合理使用。

财务主管拿着这个月销售费用报表找到销售主管小崔，说公关费用太高，而且大有居高不下的态势，提醒小崔注意招待费用的控制。小崔也想把招待费用降下来，但是销售人员也很有道理，不招待好用户，人家能和你做生意吗？是呀，招待费用（当然这里面还有回扣）的增加就意味利润的下降，关键是这部分费用谁也不清楚是如何花掉的，起到的作用有多大。如果能清楚知道个人关系在销售中的作用，我们就可以适当控制不必要的招待费用。

2、客户随销售人员跳槽。

销售人员李响跳槽了，李响所负责的地区许多用户也随李响跳到竞争对手哪里去了。针对这一问题，人们考虑的往往是头痛医头，脚痛医脚的方法，如保密协议、竟业避止等。其实他们没搞明白，用户随销售人员跳槽的问题本质是个人关系在获得订单中的作用？个人关系在成单之间到底有什么关系呢？只是换了一个销售人员，企业还是那个企业、产品还是那个产品、价格还是那个价格、不同的只是销售人员，用户为什么就会跟着原来的销售人员跳槽了呢？搞清楚了个人关系的作用才会从根本上解决客户资源随销售人员流动而流失的问题。

3、销售人员的管理。

企业的销售投入是有限的，包括物力、人力、财力。个人关系到底是否如销售人员所说的那样，用户之所以卖东西，是因为他和用户的关系，还是其他别的原因。通过清楚了解个人关系的作用，我们的销售努力的方向会更明确，比如培训方向问题，如果个人关系是最重要的，那么我们就要着重个人关系技巧的培训，反之则要把培训重点放在其他方面。

另外在销售人员的大管理过程中，有一个很有趣的且具有共性的现象，几乎所有做大客户营销管理的人都会遇到的问题，那就是如何处理某些业绩良好但不很规矩的销售人员。通常来说这些人一般是资深的老销售人员，凭借手里捏着几个大客户并且与用户的关系良好，吃回扣，抢别的地区单子，很是不规矩，你想开他，又怕客户一起跳槽。了解个人关系的作用，你就可以有的放失，大胆行动。