咨询热线：189-3001-7690

回顾北京奥运会那年，GE成功签约超过335个北京奥运项目，在北京奥运会实现5亿美元的奥运销售，在很多奥运关键场馆，都可看到GE的身影，无疑实现了GE在中国的完美跳跃。然而企业的营销永远是动态的。因为市场是变化的企业与战略之间的关系也是一样的。

GE在实施历史宏伟的大客户营销战略管理时意识到，全球市场是一个动态的连续的过程比我们先前所面对的区域市场要复杂的多。在GE进入中国市场时，可能会面对一下情况，一方面现有的市场份额可能因为自身的原因或企业的原因而流失，另一方面又会有新的市场份额与企业建立关系。企业应对市场的动向做出及时反应，既避免现有市场份额的流失，又及时对新出现的市场需求采取积极的行动。

GE清楚明白实施大客户营销战略管理是一项系统工程，涉及到企业营销理念、大客户营销战略的转变，关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及时进行信息交互与信息处理的技术手段，因此，GE应系统地制订一个大客户营销战略管理的解决方案。

GE执行的营销总战略依然是包括：

GE的四大营销总战略

从以上的结构来看，是个循环的战略计划。它的制定依旧是一个相互动作用的过程；是一个创造和反复的过程，和以往不同的现在的舞台是全球市场。

它的大客户营销战略新特征：

★GE市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；

★要从长远的观点来考虑如何在全球市场有效地战胜竞争，使其立于不败之地； 

★注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在复杂的环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策； 

★积极推行革新，其程度与效果成正比； 

★在全球市场变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

而GE正是很好地把握住了这点，运用了新的战略特征有效地进行了中国市场的开发。

如表：大客户营销战略体系框架

透过GE，我们可以分析得到，为什么工业品企业需要大客户营销战略？

现在的工业品企业的营销者中几乎没有人学过大客户营销战略，确切一点说是针对工业品的发展大客户营销战略。从现实来看，盈利的公司大部分是单凭其自身周边增值收益赚钱，从实业中并没有什么多大的收益。能从实业中赚钱的，据说只能是那些研究过自身行业大客户营销战略的人。

一旦一个优秀的工业品企业找了合适自己产品的市场大客户营销战略并加以有效实施，就能实现巨大的飞跃。为什么这么说呢？因为在工业品行业的大多数竞争对手对大客户营销战略的认识还处在最原始的阶段，再不就是正处在思考停顿状态，还在为做什么，怎么做而发愁。

现在，我可以坦白告诉你，以前的战略只限在会议室里才能栩栩如生，可是在市场的实战中它却基本没什么作用，因为会议室里的战略是以理想的大市场为背景构成，其基础都是一些不具时效的市场数据。也许这样的战略在工业时代是很有效的，毕竟对于当时的市场可以做到这一步的企业真的是凤毛菱角。对于我们所处的这个时代，这样的战略只是事后在分析情况时适用，在此之后如果想要进行真正可以为企业带来盈利的战略构想，就需要另外一套全新的思考程序，属于自己产品的全球性大客户营销战略。

成功大客户营销战略产出于咖啡馆中，而不是会议室的产物。

让你赚钱的不是写的工工整整的广告策划书，而是在咖啡馆的纸巾上涂鸦作品，就我的经验而言，那些赚取数亿利润的事业都是这样开始的。

在这种状况下，脱颖而出几乎不需要什么特殊能力。学历不是必需的、资历不是必需的。在别人无所事事、抱怨“市场不景气”的时候，只要你在这是进行战略性的市场构想，就能如虎如羊群一般在最短时间获得绝对的优势。

拥有大客户营销战略工业品企业的真实状况

一言以概之，拥有大客户营销战略的工业品企业在快乐的赚钱，这种赚钱的方式不会半途而废，在胜方与负方的两极分化中，它会取得压倒性的利益。成为对客户有吸引力的企业后，即使不那么频繁的推出营销方案，客户也会排着队来购买；生意会自己找上门来，所以不用当心每月的资金周转；员工很少加班，月薪却会很高。

有了正确的大客户营销战略的工业品企业，可以在短时间内使行业重新洗牌，从而营造出更适合自己企业的市场生态环境。

一个从零开始的企业在竞争对手毫不知情的情况下迅速成为业界领袖的方法

这就叫大客户营销战略。

这就是有大客户营销战略工业品企业和无大客户营销战略工业品企业的真实写照。

一边是沸腾着的热情，一边是为资金周转而奔走。

一边是预测未来，抢占先机，一边是为应付日常事业而疲于奔命，回过神才发现是自己已经走到了悬崖尽头。

这就是两极分化的现实，也是新背景下的需要。

GE的成功，可以说来源于它的大客户营销战略，它的长远规划。