咨询热线：189-3001-7690

如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色，这无疑使我们卖出自身产品走出了重要的一步。不过，不可否认，除我们产品因素外，不少外在条件也都会间接的影响客户的决策权。因为，从根本而言，客户是综合性价比值（标准）的制定者，而产品是标准的趋近者。因此清楚地了解或判断客户的标准是改变综合性价比的最基础工作。

1.客户决策的核心要素

虽然影响决策的因素较多，但根据消费行为学的理论，一般来说，最核心的要素一定不会超过三个；因此，要寻找影响客户决策的核心要素，就必须对客户进行分类研究。因为不同类型的客户，其判断标准是不一样的；而相同类的客户，其标准也一定有较大程度的类同。要完成客户分类，前提是确立科学的分类标准，而分类标准的确立则需要对客户进行调研分析，并在此基础上归纳和总结，在上一章中已有比较详尽的分析。

2.各要素的权重分配

不同的客户在决策要素的选项上大致相同，但不同的客户对各要素的权重分配是不一样的，因此，需要找出不同类型的客户在要素权重分配上的不同规律。

图  不同客户决策要素分配图

3.客户的采购 /决策习惯

在无法清楚地了解客户对某一类产品的采购习惯之前，可以借鉴客户在采购其它相类似的产品时的采购习惯，如家中还没有电脑的客户，其采购其它大件家电（如彩电）时的决策习惯，就可能成为其下次采购电脑产品时的决策习惯。因为人们的行为习惯有一定的连续性，同时也有一定的共性。

4.决策环境的影响

在一定的决策习惯的影响下，决策环境也是一个非常重要的因素，只有当决策条件、需求层次等都处于决策整体要求范围之内时，决策者才能在习惯的影响下做出判断。

5.客户对综合性价比值的评判模式 （或各要素间的组合标准）。

主要有以下几种：

全部及格法：即预先设定的条件（标准）下，所有选项（影响因素）都必须符合要求。

平均及格法：即所有选项（影响因素）的平均值达到要求即可。即使有个别选项（影响因素）不符合设定的条件（标准），也可以接受。

第一要素淘汰法：设定最重要的选项（影响因素）为第一要素，如果这一选项（影响因素）没有达到预定条件（标准）即被淘汰，其余因素无论分值如何，均不再选择。