大客户销售策略:如何了解到大客户的需求
点击次数：8218发布时间：2015-1-27 14:33:22
1、通过对话了解大客户需求
要了解客户的需求，问问题是最好的方式。通过提问可以准确而有效地了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。一般有以下几种提问方式：
(1)给出观点的问题。当不知道顾客所能给出的答案时，就可以问这种问题，它能使客户告诉您所不知道的情况。如：“您打开电脑时，发生了什么情况？”这类问题可以获得更多的细节，是为客户服务时最常见的，首先提出的问题。
(2)封闭式问题。封闭式的问题即让客户回答“是”或“否”，目的是确认某种事实，澄清顾客的观点、希望或反应。问这种问题可以更快地发现问题，找出问题的症结。如“当电脑出问题时，您是开着还是关着？”这个问题是让客户回答是“开”或是“关”，如果没有得到回答，还应该继续问，从而确认问题的所在。
(3)描述性问题。让客户描述情况，谈谈他的观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在以及他们所关心的问题。
(4)澄清性问题。在适当的时候去询问、澄清客户所说的意思，也可以了解到客户的需求。
(5)征询性问题。征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。“您看……？”类似于这种问题叫做征询性的问题。当告知大客户一个初步解决方案后，要让他们做决定，以体现对大客户的充分尊重。
2、通过倾听客户谈话了解需求
只问问题而不认真地去听顾客的回答，是浪费时间。不能真正地去倾听客户的回答，就无法为客户服务。在与客户进行沟通时，必须集中精力，站在对方的角度全面理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，尽量多了解对方的情况。有效倾听的方式包括：
(1)使用目光接触。这可以集中精力，避免分心，鼓励说话人。
(2)展现赞许性的点头和恰当的面部表情。
(3)避免分心的手势、举动与体态。
(4)善于提问。善于提问的好处在于可以真正弄清对方的意思，表明您在认真聆听，也可以弄清对方对您的话理解到什么程度。
(5)复述。复述可以保证您认真倾听，同时检验自己理解的准确性。
(6)避免打断说话者。让对方把话说完是对人的起码的尊重，同时还能够保证对方思维的连贯性。
(7)避免多说。冗长的描述会使对方厌倦，应让客户保持兴趣并让他们充分发表意见。
3、观察客户的非语言行为了解需求
如果想说服客户，就必须了解他目前的需要。在与客户沟通的过程中，您可以通过观察对方的非语言行为变化，了解他的需要、欲望、观点和想法。非语言行为包括：
(1)眼神。一个人的眼神往往最能反映他的内心想法，通过眼神我们能够了解对方的真实感受。
(2)手势。手势是一种重要的肢体语言，如果对方总是低头看时间，这无疑表示他对谈话不感兴趣或是有很重要的事情需要处理。此时，应进一步明确对方的意图。如果对方有重要的事情需要处理，那么应对原定的会面日程做出及时调整，以确保会面质量。
(3)坐姿。对方的坐姿也是一个重要的信息来源，前倾的坐姿往往表示对方对谈话内容很感兴趣，对此您也应予以注意。
