大客户营销中，如何拜访高层呢？
点击次数：10637发布时间：2015-2-13 15:36:39
其一、这种方式是标准模式或者常规模式，由下往上，从基层开始，采购经理必须要面对，项目评估小组需要搞定，才能接触到采购方的高层；
其二、这种方式是直接搞定高层，往往在国内许多项目都是在招投标过程中失利就是这个原因。
同时，在一个项目招标过程中，最有发言权的就是决策人士，所以，搞定高层非常重要，可以缩短项目的周期，节省项目的开支，风险降小。
首先：高层拜访之前的六大关键问题。所有的高层在接受拜访之前，都要思考六个问题，在这里予以总结。
第一,你找我要干什么；
第二,你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的。如果他对你的问题不清楚，他会找个专家,让你和专家谈；
第三,你让我来做什么；
第四,如果我做了，会有什么回报；
第五,他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人。比如知识，技巧或者你的级别；
第六,你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致的。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，先把他关心的六个问题考虑清楚再与他见面。可以增加高层会谈成功的可能性！
下面来看看，搞定高层的七项秘诀。
（1）借用资源，借力打力
国外的销售专家做过类似的调查，看大部分的公司高层面对各种不同的商务约见，都会做什么回复。
根据上表分析：如果有内部的人帮我，那么高层见面的几率非常大。 因为人有一个心理上的特点，通过内部的介绍，第一他会对你放松警惕，第二他也要照顾同事的面子。所以如果你没有内部人员的介绍，为了成功起见，你也要制造一个这样的人。这个人可以是其公司内部的中层干部，也可以是外部人士，是亲戚、朋友等；因此，我们可以借用中间人资源（通常其公司内部的中层干部是中间人，也就是教练买家），进行借力打力，达成与高层互动的机会。
（2）细节决定成败
与高层建立信任的关键：专业与细节，即越是细节越能体现专业度，越是高层越在乎细节！现实生活中，微不足道的细节往往能起到四量拨千斤的作用，从细微处让对方感动，从而对你的人以及产品建立好感。
（3）了解关键人物风格
在销售过程中，对关键客户的拜访与分析相当重要，然而，关键客户即决策者的四种主要风格：领导型、施加影响型、检查型和跟随型。高层的决策者，他们的时间都很宝贵，因此，要想搞定高层，尤其是领导型的策者，有三大对策：
1.塑造利益，用利益打动对方;2.由于时间少，要主题明确，最好直奔主题;3.要有耐心。总之，对于不同类型的对方角色，我们要分析其沟通特点，对症下药。对待领导型的决策者就要开门见山，并要用利益吸引对方；对待施加影响类的决策者，就以专家对专家的形式推动其决策；对待加查型的高层，要多赞美对方；而对追随型的高层，就要利用别人的影响力推动其决策。
（4）逃离痛苦，追求快乐
在工业品行业，因为周期长，客户考虑的因素比较多，可能有问题，除非你发掘对方的需求，引申问题，让客户痛苦，并且能够帮他解决什么问题、帮他解决什么痛苦。才有可能促成项目的销售。
高层互动，涉及更多的内容是客户的问题，不满意，激发他的伤疤，从而产生行动。逃离痛苦和和追求快乐是人们的行动的动力，但逃离痛苦的要求比追求快乐更能促使人们去行动。因此，挖掘需求的一个策略是问题扩大化，扩大其痛苦，促使其做出我们想要的行动。
（5）高层互动
随着大品牌、大企业、大市场的逐渐形成，企业各种资源得到了有利的整合和利用。特别是客户资源，企业在发展中最关注的是品质和服务，以及能否提供超值服务。在市场中拜访客户最多次数的是一线服务人员。
高层拜访其作用主要有两个： 一是真诚关心客户，表明对客户的关注程度，以提升客户的满意度和未来的合作几率：二是收集客户的反馈信息，以便于了解客户的真实需求，并提升我们自己的服务品质。
(6) 参观考察
在客户的内部酝酿阶段，邀请决策层参观考察是非常有效的销售方式，参观考察不仅可以安排客户参观自己的公司，也可以安排客户参观成功客户的公司。参观考察过程中，既可以有效地介绍公司的产品，展示了公司的专业形象；又能了解客户多方面的需求，尤其是高层的个人需求，这样在销售过程中就可以有针对地进行满足，从而成功拿到订单。
当然，参观考察是花费时间和费用很高的销售方法，但与其他销售办法相比，请客户出来参观考察更容易说服客户。
(7)商务活动
一些商务活动增进双方的沟通，进而搞定高层。目前，公司与客户间的商务活动有很多种，常见的有赠送礼品、开展体育等联谊活动、VIP客户俱乐部以及客户见面会等。商务活动可以巩固企业与客户关系，从而稳固的客户关系是利润的源泉。因此，商务活动不失为搞定客户关系的一种很好的方式。
案例：搞定高层之细节决定成败
拜访高层，多少业务员害怕做的事，因为老是搞不清楚哪些话说了老板会高兴，而如果哪一点没有做得好，前面所有的努力都会白费，而李大胆就最愿意做这样的事，他叫大胆，不只是因为他胆子大，而是因为他在胆子大的同时，心细到不行，可以把细节全看在眼里，所以，他拜访过的高层一般都不会有问题，要问他秘诀是什么？还是那句话，他的换位思考让高层舒服到了心里。
记得那次，大胆是陪同事一起去客户公司拜访，客户老板说话一直很小心，因为他们知道要做下这笔单还需要再想想，其中一些细节问题还要再想想，再看看行情，如果那么快答应会不会有多的损失，可是大胆公司不是这样的啊，多一天就会多很多费用啊，于公司来说是不太利的，尽快搞定这个公司，那就好快些投入下一个客户。
大胆进到客户老板办公室后没有怎么说话，他看了看客户放在桌上的照片，是客户老板的家庭照，背景是人民大剧院，照片上孩子手里拿着一张某舞剧团的演出海报，照片上全家人都笑得很开心，于是，大胆计上心头，拜访结束，大胆马上到人民大剧院看看最近有没有什么好的舞剧上演，真给他遇上了，再过三天就有一个罗马剧团要来表演，于是他帮忙订了三张票送到客户老板手中。
再一次拜访客户老板时，已是演出结束，老板显得很开心，桌上的照片也换掉了，还是家庭照，只是多了一张罗马剧团的海报，全家人还是笑得那么开心。
大胆的拜访也成功了。
案例解析：
高层，哪有那么容易解决的啊，但是，他也并不是不能解决的，所以最高级别的销售人员，做得最好的就是能把高层搞定，搞定高层有很多种方法，而案例中就用到了：细节决定成败、借用资源，借力打力、参观考察三个，站在自己的角度观察，站在客户的角度思考。
通过三个方法的有机结合，达到了销售者的最终目的，但是这又不是个简单的过程，我们的销售人员，在销售的过程中，眼睛总是只会盯在一个地方上，不懂得变通，也不懂得多听、多看、多想，如果机会就那么赤裸裸地摆在大家的面前，那也许就不算是机会了，所以，怎么寻找你在销售过程中你最难突破的突破点，才是每位销售者最应该关心的问题。
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