分析大客户销售需要具备哪些技能与素质
点击次数：13203发布时间：2015-3-3 15:15:29
基本技能方面：
1、产品知识技术：认识什么是真正的产品价值？是产品本身能实现的功能以及这种功能最基本的用途，而不是在这种功能上所做的夸张表述；对自己的产品有充分的了解——全面而又详细，除了产品的基本功用、价格等信息之外，了解产品如何工作以及产品能为顾客作些什么可能更为重要；了解客户的产品知识，比客户更了解他自己。
2、市场、业务知识：产品知识技术更多的是从一个微观的方面来要求销售人员，然而就市场的发展而言，我们不得不更多的关注宏观市场的变化。就需要了解买方所在行业的一些知识。客户企业一般都希望大客户经理能了解影响他们业务的政治、经济、社会和技术因素。
3、销售和谈判技巧：销售过程中是有捷径可寻的，掌握销售和谈判的技巧，是对销售人员最起码的要求。
4、语言沟通技巧：无论何种形式，同客户之间的沟通，都会存在语言的交流，如何说话就成了一门有迹可寻的艺术。语言能力、展示技巧能力在客户关系管理中是非常重要的技能。
基本素质方面：
1、诚实：无论从大客户销售还是做人来讲，诚实是一个人应该具备的基本品质。没有诚实的品质，连做人都不及格，还谈什么销售呢。哪怕项目销售成功，你的不诚实也不可能长久的留住客户。大客户首先要求销售人员诚实，同时也期望企业展示其诚信。
2、韧劲和恒心：大客户的销售不是一天两天的事情，也不可能永远顺风顺水，没有足够的韧劲和恒心，是做不好大客户销售的。
3、谦卑之心：自高自大，目中无人，这种人是没人喜欢的。与客户交流的过程中，保持对对方的恭敬与尊重，是获得信任的前提。当然，我们不能失去谦卑的原则。
小看点:以下是几家著名企业的销售人员标准：
雅芳公司：诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承
施乐公司：进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟
家乐福导购：热情、勤勉、诚实、服从、整洁
平安保险：仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实性、自控力
微软售前工程师：聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局
更多精彩请看大客户销售:http://www.china-imsc.com/yanjiu376.html
