工业品营销--赢在信任
点击次数：8539发布时间：2012-9-10 11:14:10
“赢在信任”经典，是针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开的一个系统性的主题。这本书语言通俗易懂，同时加以漫画补充，由工业品营销研究中心编写。主要介绍了工业品行业自身的特点，以及工业品营销的基本理论：例如我们工业品营销中心的“四度理论”、“销售管理的天龙八部”、“搞定大客户的九字诀”、“售后服务中心用对心”等等。
工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，因此决定了工业品的营销和销售模式与快速消费品不同。营销理论中研究快速消费品的主题很多，但是相关工业品营销理论的研究却不常见，关于工业品营销的研究也就有了必要。
所以我们希望这本书，真正让工业品行业与快速消费品行业之间有一个区隔，使更多的人更加清楚它们之间在市场操作、销售管理方面很多不一样的地方。例如：快速消费品以广告促销为主，而工业品更多的是以人员销售、关系营销、技术营销、参观考察等方面为主。在市场拓展方面，快速消费品以渠道为主，而工业品以市场的直销为主，渠道为辅。再如，快速消费品行业，强调以产品量大为主，同类产品价格越低越有竞争力，而工业品行业，以客户为中心，项目为龙头，从价格引导成为价值，提高企业、行业竞争力。快速消费品以渠道为主，强调经销商管理，工业品更多的是以项目为中心，强调项目的周期性、项目过程的系统化。同时我们还发现，快速消费品行业几乎不强调售后服务，只要不会产生太多投诉就可以，而工业品很注重售后服务，甚至成为公司项目招标的核心竞争力。所以真正研究从事工业品行业的不多。
在我们做过的一些咨询项目中，会发现工业品企业习惯上运用快速消费品模式来运作工业品，这其实是有误区的。甚至，严重的后果将导致企业走向灭亡，没有真正意义的核心竞争力。因此希望我们的书“工业品营销手册”，能够引导工业品企业、以及有志于从事工业品行业的读者，走出误区。
我们IMSC工业品营销研究中心是国内第一家真正意义上从事工业品营销机构，未来两年内，我们希望与一些大学、工业品行业研究专家或企业相结合共同创建“工业品营销研究院”细分到行业，深入到产业，能够真正意义上引导企业，形成良性的循环。到目前为止，我们在工程机械、中央空调、电力电器自动化、汽车客车、IT集成等领域已经有较深的研究。但是我们感觉，这其实只是一点点的成果，我们还希望更加深入，真正意义上达成工业品营销中心的目标：挖掘行业深度；引导产业方向；改善企业营销力；提升企业竞争力。
工业品市场营销发展的五个阶段
1.生产观念
时间：20世纪50年代-60年代期间 ；社会刚刚解放，物质极大短缺，任何商品都有市场，除了生活必需品要求非常迫切，同时对基础设施的工业生产也搞得热火朝天；
70年代末期 初步竞争—比较价格；当社会产品，包括工业品不断涌现时，产品相对出现了过剩的现象，于是出现了初步的竞争，但这种竞争仅仅表现为价格的竞争，刚刚脱离温饱的人民；都想获取更多的东西来填补内心的空白；消费者喜欢那些价格低廉而且可随处买得到的产品 以产定销以量取胜 不考虑消费者的需要和社会利益，具体表现为"我们生产什么，就卖什么”；
2.产品观念
时间： 80年代中期 产品竞争加剧---外国货到处盛行，崇洋内外，什么都要加上一个“洋”字；特别是家电行业，在我影响中当时要买工业品中“panasonic”彩电一定要到南方（广州、深圳）去；而且要等上几个月方可。消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 以产定销以质取胜 企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场的变化，具体表现为"酒香不怕巷子深"、"皇帝的女儿不愁?
3.推销观念
时间： 90年代期间，无序竞争导致企业之间相互比价格、比促销等；在销售过程中，如果听其自然的话，消费者一般不会购买某企业太多的产品 以推销、促销活动刺激消费 一味强调把自己生产出来的产品推销出去，而不是生产能够出售的新产品，因此这一观念强调的仍然是产品而不是顾客需求，具体表现为"我们卖什么，人们就买什么"。
以上三种营销的观念是传统营销观念。
4.市场营销观念
时间：90年代未 企业之间的竞争相对进入正规；许多企业开始意识到市场的重要性；了解什么是“Marketing”.”4P”等 要这种观念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。可见，市场营销观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革创新，工业品营销亟待升级，现代市场营销正在逐步完善，中国工业品市场处于转变过程中，具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
5.社会营销观念
时间：21世纪开始企业完全市场化、社会化；企业的任务是确定目标市场的需要、欲求和利益，在保持或增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效、更有利地使目标市场满意 市场营销者在制定政策时，兼顾三方面的利益：企业利润、消费者需要的满足和社会利益，同时，把保护环境和改善环境纳入正式议程 重视社会利益，注重对地球生态环境的保护。
21世纪以来，对于市场营销观念又有许多新的提法，如"人类观念"、"理智消费观念"、"生态主宰观?等，其中影响较大的是"社会性营销观念"、"绿色营销观念"等。
