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看过《天龙八部》的人都知道“北乔峰、南慕容”。与乔峰齐名的慕容复，无疑是一位绝顶高手，他家学渊博，斗转星移的功夫可谓独步天下，以彼之道还施彼身的名号在江湖上也是非常响亮。

谈判时，双方都想赢，哪怕取得小小的进展都是非常困难的，那么有没有推进谈判的最好方式呢？

《引导技巧，谈判的“推”》

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我们说在谈判的第二个阶段是引导与提案，在谈判桌上，对方立场就像挡在前方的一堵墙，我们要先推推看，看这面立场墙是否可以推动、推开。看对方的底线在哪里，探测对方的虚实。而对方，在下一步讨价还价的阶段当中，就得抵挡我们的“推”。所以我们说，提案引导是“推”，另一方是“挡”。

那在商务谈判时，“推”的功夫，也就是引导技巧有哪些呢？

一 引导过程

1、先开价或先提案

2、然后由对方的反应或让步方式

3、推测其底线

4、并引导推测对方期待值

5、据此修正我方策略

引导阶段的关键在于影响对方期待值

二 引导技巧：5招“推”的功夫

1、开高价

硬出牌，推出我方一定要的，先讲先赢，能够操纵对方的期待值。这是最常见的，也就是高开低走。

本招适用于我们完全了解底细，了解信息，了解行情的情况下，而且更适合用在，相对而言我们比较有优势的情况下，这些优势包括品牌、价格，规模等。

2、软出牌

提出我方认为对方会接受的，横向不断试出牌。

如“我知道这三个方案与你的要求都有差距，那你能告诉我哪个更接近你的想法呢？”

本招适用于我方不了解对方底细，而且对方相对比较强势的情况下，也可用在谈判初期阶段，或者用来应对一些客户的投诉，不知道客户的要害在哪里的时候。

3、先提出对方一定不会“NO”的提案，后逐步引导。

先放一个小的利益试探，让对方说“YES”,再诱敌深入。

4、先提出对方一定说“NO”的提案，再进一步引导对方同意第二/第三方案。

适用于不是太复杂的谈判，简直就是一招毙命。很管用，非常容易操控对方的期望值。

本招适用于我方有一定的优势，和对方是长期合作的关系，对方也不愿意轻易破坏合作关系的情况下 。

5、脱钩

“如果A方案不行，就换B，B方案不行，就换C！“背后的利益是一样的。