【销售技巧】金牌销售的七篇准则
点击次数：5466发布时间：2018-11-8 12:07:04
为什么商品价格末位是XX.99？
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30.00元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。销售心理学：
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法。
案例：如何卖掉黑珍珠？
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何，一夜之间被捧为稀世珍宝。
销售心理学：
⑧销售不是要你去改变别人。
⑨销售的成功取决于客户的好感。
⑩如何身份定位：顾客是谁？我是谁？
⑪建立共同的信念与价值，要多用“我们”。
⑫少用“但是”，多用“同时”。
02『杀价篇』
①绝不先开价，谁先开谁先死。
②绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
③杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
④闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
⑤选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
03『潜意识篇』
案例：啤酒和尿布
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会下意识地顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联意识销售......销售中会经常出现强大的潜意识场景：饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。
耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真……
重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响。
04『基本动作篇』
销售每周必做13件事：
①瞄准一个目标；
②至少四分之三时间花在产品上；
③分析数据；
④吸取反馈建议；
⑤控制好应收账款；
⑥强健体魄；
⑦赞美团队与同事；
⑧多离开办公室去接触客户与用户；
⑨注重微博、微信交友；
⑩时刻传播公司价值观；
⑪站在客户角度评价自己的工作；
⑫保持快乐的情绪和有斗志的心；
⑬热爱你身边的一切。
05『性格篇』
最赚钱的性格是执着！
据调查，新业务中80%都要同一个人打第五次电话才能谈成。
有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源；
有25%在打第二次电话后就放弃了；
有12%在打第三次以后放弃；
有10%继续打电话。
这些不放弃的10%正是收入最多的人士。
06『访客篇』
拜访客户必做三件事：
①注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
②3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
③努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
07『沟通篇』
客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？
回答完毕，你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以：
使用双手的是劳工；
使用双手与头脑的是舵手；
使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；
只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
高情商化解客户抱怨的黄金沟通六步骤：
①发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；
②表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；
③有错，为事情道歉，没错，为心情道歉；
④承诺将立即处理，积极弥补；
⑤提出解决方法及时间表，请对方确认；
⑥做事后的满意度确认。
心理学对外对内都有实践指导意义，当你能读懂对方的一个动作、一个表情、听懂话语背后隐藏意义的时候，无论是销售面对客户，还是领导管理员工，都有事半功倍的效用。
