【销售技巧】从第一次电话到促成交款
点击次数：6198发布时间：2019-1-10 17:04:06
工业品销售之商务谈判：说服技巧的重要性
提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，那么，究竟什么是谈判呢?顾名思义，谈判=谈+判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判人们为了满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程。
什么时候需要谈判呢?早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公(老婆)进行讨论;上班后，和客户就某一产品或服务展开协商;下班后，又需要在菜市场与商贩进行讨价还价……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到国家间的各种协商，都是一个谈判的过程。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。
本文仅就工业品销售谈判活动中的几个具体的问题谈谈：工业品销售商务谈判中说服技巧的重要性：
一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。
营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。
商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。
二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。
在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。
一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
三、报出让客户满意的价格。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
1、个性化等于高价值在价格谈判中，产品的个性化程度与客户愿意支付的价格是成正比的，所以在和客户沟通过程中要围绕着客户个性、内在需求来阐述和强调，以便让客户感觉到我们的产品是专门为他量身定做的，在满足其需求方面有独特的能力和优势。
2、事先取得价格授权这是我们在实际工作中经常忽略的一个问题。由于建行产品的定价策略，销售人员或客户经理一般未得到相关产品的价格浮动授权，许多产品的浮动权限都集中在分行。所以在对客户进行产品和服务的营销时，往往容易在价格谈判上受到阻碍，这时候客户经理通常的回复方式是需要向上级汇报请示后确定，这样的回答容易使客户对我行客户经理的工作能力及决策权力产生怀疑，从而使之后的营销工作更加困难。
所以，客户经理最好能充分做好准备工作，在对优质大客户及一些价格敏感性客户进行产品和服务营销前，取得有权部门对价格浮动范围的授权。
3、灵活运用报价策略
（1）先价值后价格报价策略这里通过一个案例跟大家讨论一下“才”字的运用。有两位销售员推销同一款水杯，但业绩相差巨大，让我们去了解一下他们的推销方式：第一位推销员在客户询问价格时，直接回答道：“水杯300元一个”，很多客户在听到报价后就嘟囔着“太贵了”离开了;而第二位推销员在遇到客户询价时，不着急报价，先热情地介绍水杯的功能：“这款水杯是最新的纳米高科技技术制造的，一般的水倒进去后会自动变成弱碱性水，具有很好的保健功能，经常使用能使您身体健康。”然后接着说：“这样一个高科技水杯，才300元”。
分析他的报价策略，一是先详细介绍了产品价值，避免过快将焦点集中到产品价格上;二是在报价时灵活运用了“才”字，在性价比上给人一定的错觉。这种先价值后价格的报价策略也能运用到我们的日常产品销售工作中，多使用“才”字可能会使我们的谈判成功率得到一定的提高。
（2）除法报价策略除法报价策略是以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
价格是商务谈判中最核心的部分，价格谈判需注意的事项及报价的策略远远不止上述提到的内容。在谈判过程中，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。如何在金融产品销售的价格谈判过程中与客户达成双赢方案，还需要我们在实际工作中不断地探讨。
四、运用语言策略引导客户语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。
谈判中的提问是语言运用的重要形式之一，灵活使用，能有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考。在销售谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。
从某种程度上来说，我们所面对的世界其实就是一个大谈判桌，我们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。在家里，我们需要和儿女谈判，让他们努力学习;要和爱人谈判，让他(她)支持你的工作;需要和父母谈判，处理好家庭关系。在社会上，我们是消费者，需要和商家交涉;我们是公民，需要和政府部门、各种社团组织沟通交流;权利受到侵害时，需要找仲裁部门，讨回公道。
谈判无处不在，谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。更多有关工业品销售方面的技巧，请登录工业品营销研究院www.china-imsc.com
