【经验分享】大客户营销的五大误区
点击次数：5864发布时间：2019-3-15 14:37:27
了解大客户销售中会存在哪些误区，才能在以后的大客户销售中避免再犯错误。大客户是企业的长期投资，企业要以长远的眼光发展对待，而小客户的优势是利用公司资源少，给企业带来的价值见效快，所以，企业要合理对待大客户与小客户。
1.单一指标风险高
企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标，企业不能因为这些指标太复杂，或者没有引起足够重视，只拿出一个指标来判断，这样是很危险的。如果我们只是拿单一指标来衡量，就可能判断错误客户类型。这不是简单的分类问题，后续的大客户发展与管理，就会出现很多风险。
2.抓“大”放“小”
大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，他绝对不会为了某个企业改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一个“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自身身家安全系于一刃间，所冒的风险实在是太大了。
不要因为客户“大”，就丧失管理原则。企业为维护大客户而过度地让步，丧失商业利益原则，就会把大客户变成企业的包袱。这个包袱甚至比竞争对手通过竞争导致客户分流，危害更为严重。更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。在做出客户取舍前，绝对有必要研究小客户的潜力，即潜力价值。如果具备潜在价值就有必要培养，力争把其培养呈大客户：否则，看似丢了一粒“芝麻”，实则是丢了一个“西瓜”，这就是客户管理的大忌。
3.大额产品等于大客户
企业在区别客户大小的时候，经常还犯这样一个错误：大额产品等于大客户。其实不然。的确，大额产品时大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
其实这个道理很简单，比方说单次销售金额大，例如客车、飞机、工程机械等，这些只能说是大单销售、大额产品销售，销售过程非常复杂，周期非常长。再就是一次性大额销售。例如一个客户2005年2月交易了一个200万的产品，但是，知道2006年12月还没有第二次交易，就连一点耗材或基础服务都没有，所以，加入企业耗费了巨大的人力、财力来维护与这个大客户的所谓关系，结果肯定是得不偿失。这种客户只能被称作一次性大额客户，是“伪大客户”。
4.大客户营销获量，中小客户营销获利
许多企业为了博取大客户的“芳心”，往往将自己的总体营销思路定位重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额：企业的利润来源于中小客户。 企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户盈利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断进步。企业转变不了这种观点，必定只有死路一条。
5.企业给大客户的优惠政策越多越好
企业非常清楚大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此大客户对企业的重要性要远超过一般的中小客户。于是企业在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优惠的政策。 但是，企业在给与大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个度的问题，并不是优惠政策越多越好，“犹不及，优惠政策越多，只会引起他们永远的不满足，要清楚的测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
大客户营销代表了未来商业流通领域的发展趋势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，但是，一切为了大客户，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺考虑的，也是不应该的。
因此，无论是大客户还是中小客户，始终都是企业的客户，企业只需要给予客户适当的利润，保障客户经营风险，相互配合，相互协作，就完全可以取得更好的市场业绩。在认识了对待大客户的误区后，企业在营销中可以从以下5点，正确对待大客户：
1.利用综合指标来评价大客户，必须引起我们足够的重视。
2.不要因为客户“大”，就丧失管理原则；更不要因为客户“小”，就盲目抛弃。
3.大额产品时大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。注意区分一次性大额客户，即“伪大客户”。
4.营销过程中，转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户盈利的观念。
5.在给与大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个度的问题，并不是优惠政策越多越好，“犹不及，优惠政策越多，只会引起他们永远的不满足，要清楚的测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
