【销售技巧】如何建立良好的沟通氛围
点击次数：5917发布时间：2019-5-14 17:22:25
“你好，我是XX公司的销售人员，我想为你介绍一款我们公司新研发出来的产品……”这是许多销售人员擅长的专业化的推销用于，殊不知这样专业的“推销味道”已经让客户产生了排斥的心理。试问以这样开始的沟通怎么能有一个良好的氛围呢？与客户的沟通良好的氛围很重要，许多销售人员在平时的谈话中总能有说不完的话题，能制造周围幽默的气氛，但是在面对客户时却不知道说什么了，控制不了沟通的氛围。这是为什么呢？销售人员如何建立良好的客户沟通氛围呢？刚毕业的小C就是这样的，我们看看他是怎么蜕变成一个专业的有沟通能力的资深高手的？
【案例】与客户沟通的“地雷区”
在分析这一问题之前，首先看看下面这个例子，这是每个销售人员都经历过的与客户沟通地雷的“地雷区”：
A公司的销售部门是企业整个产业链的驱动力，刚毕业的小C已进入公司就加入了销售部门，觉得非常自豪。
“明天就要拜访客户了，我要把我们公司的产品资料背诵好，不要到时出错。”夜深人静时，小C还在背着产品的数据资料。第二天，作为公司的销售代表，小C去拜访了一个潜在大客户，他找到那家公司的负责人之后，就开始介绍自己。“对不起，打扰您一下，我是A公司的销售代表，今天专程来拜访您。这是我的名片……”说着把名片递到了那位负责人手里。“哦，”负责人不置可否地答应了一声。“我们公司新推出一种产品，今天特地来为您介绍……”小C把昨晚背的资料复述了一遍，完全没有感觉到客户不耐烦的情绪。“啊！又是搞推销的……”客户也不好发作，只得打断小C，“感谢你花十分钟给我介绍了你们公司的新产品，我了解了，这样，把资料放下，我跟其他部门联系联系，到时候再说，拜拜。”
案例分析：
上面这种情景相信很多从事过销售工作的人都不会感到陌生，“推销味道”浓厚的交谈气氛会使客户心里产生排斥甚至厌恶情绪。它不会给销售人员带来任何美好的回味，相反，大多数销售人员从中感受到的都是郁闷和烦恼，因为无数次销售失败的经历都是由此开始的。
这也被称为客户沟通的“地雷区”，触动这些“地雷区”的典型话语如下：
“对不起，打扰您一下，我是A公司的销售代表，今天专程来拜访您是想向你推销我们公司新出来的一款产品……”
“我们公司新推出一种产品，今天特地来为您介绍……”
“请您赶快签下订单吧……”
“这种商品的价格已经很便宜了……”
“我们公司只对交易额达到10万元以上的客户有优惠……”
这是因为大多数客户都对商业性质过于浓厚的活动抱有防范心理，他们害怕自己的利益受到损失，或者不愿被打扰，因此导致沟通过程中出现阻碍和隔阂。如何解决这一问题呢？
营销实用秘笈：建立良好的沟通氛围
一、弱化商业氛围
有一位著名的销售大师曾经讲过这样的一句话： “在销售任何产品之前，首先要销售的是你自己这个人!”
在客户心中往往会有“销售员不值得信赖”或“他们总是纠缠不放”的恶劣印象。所以在销售沟通的过程中，销售人员要尽量弱化商业氛围，不要让客户感觉到明显的浓厚的商业气氛。让客户感觉是跟你在沟通，跟一个朋友在沟通。
提示：在工作和生活中随处留意与产品相关的人或事，尽可能地拓展自己的人脉和增加销售途径。别人没有为你提供客户资源的义务，要对那些为你提供信息的人表示感谢。站在客户的立场上分析问题，这更有利于彼此之间的友好沟通。尽量少用商业气味太浓的语言和动作，感性地与客户沟通往往能达到更好的效果。
二、建立良好的沟通氛围
首先，看下图，如何用五招，建立良好的沟通氛围：
建立良好的沟通氛围方法图
什么叫重复？就要把别人的话用自己语言表达出来，让对方感觉，你清楚、理解我的意思，这个观念达成共识，共识一走拢，两个人关系也就越好，这种比较成功。
举例：
“李总，你刚刚又跟我讲了两个问题，第一个，第二个，是这样吗？”
你看这一种方法比较成功，很简单就能建立沟通氛围，拿回去就直接可以操作。
但是，你会发现有些客户，他尽管可能学历不见得高，但是他一定会有自己总结出来的人生感悟。
客户：“一个人的职业规划随着他的年龄段是不一样的，我通过自己的经验总结了，20到30岁入对行，30到40岁呢你不要换行业，可以换公司。30到40岁叫做对事，40到50岁呢，关系比能力更重要，什么意思？要靠人脉赚钱。50岁以上要记得把钱花对地方。
“李总，麻烦你把刚刚的话再重新一遍好吗？让我专门记录一下，您说20到30叫什么？入对行？”
“对对对。”
“30到40？做对事。”
“非常好。”
“40到50呢，关系比能力更重要，50岁呢？哎呀，这个50岁把钱花对地方，李总，发现你总结得太对了。”
“这正是证明一句话，三人行行必有我师，以后您就是我的老师啊。”
OK，你这话一出去，对方突然感觉到你拿支笔要开始记他讲的话，所以心里受到了莫大的尊重，这一招叫重复。
那么你怎么来用这个技巧呢？
一，对象要求。一般的，你要用的对象，最好是年龄偏大，多数职业偏高，或者你一看就是戴眼睛，知识分子那种类型，拿起你的笔要准备记一记。
二，表情要木讷一点点，你就这么做。
2.学会赞美对方
要学会赞美对方，要去欣赏对方的优点。赞美最好的方法，我们认为：
第一，抓细节赞美。
第二，眼神专注，表述一种真诚。
销售人员看着客户：“李董，我发现你这个领带跟它的颜色，搭配你的衬衫非常协调，一看这个（就知道）你是很有品位的人，想问一下李董，你的领带是从哪里买来的？”
你看，这句话你有没有感觉很虚伪，其实没有，为什么？
一、你抓住了细节，领带去赞美人。
二、你表现非常真诚，眼神非常专注，这一招效果也十分明显。
所以，你可以试想一下，如果是两个人，一个大家都是谈技术，谈的呢，内容谈得很苦涩，干巴巴的。另外一个人呢，他不断地开始赞美你，欣赏你，甚至偶尔用一两句赞美你，讲得太过了，但是你更愿意跟哪一个人合作？我相信你一定会跟第二个，因为我们经常讲一句话，“千穿万穿，马屁不穿。”人必须要懂得欣赏一个人的优点，这就是学会赞美对方。
3.PMP
PMP也是赞扬别人，极大的赞扬。
拍马屁的鼻祖，是中国人里面的周星驰，“我对你的敬仰犹如滔滔江水，连绵不绝，一发而不可收拾。”这种就是经典地拍马屁的做法。当然光这一条不行，有的时候还要第二条，叫PMPMP，叫拼命拍马屁，光这一条不行，还有最后一条，第三条，叫PMMPMP，这一条叫拼命猛拍马屁。
4. “垫子”
什么叫垫子呢，就是把别人的话总结一下，再加上自己对其中一句话的理解，这个和重复不一样，重复单纯的总结，垫子呢，你针对其中一点，你才会发表自己的想法，这种会让对方感觉你非常有见地，觉得你有思想。
举例，“张总，你刚刚又跟我讲了三点，第一点，第二点，第三点，是这样吗？是的。针对于第三点，我有一点点不成熟的想法，想跟你请教一下。” 这种就叫垫子。
5.肯定并认同
什么叫肯定并认同呢？点点头，给与微笑，这是一种肯定。但是如果再加一个语言上的肯定，效果就来得更好了。我们把肯定并认同呢，总结了四小句，回家可以对老婆、孩子可以用，可以对朋友可以用，对客户也可以用。
（1）“李总，你说得非常有道理，我也是这么想的。” 这一招效果非常好，叫肯定别人。
（2）“李总，我非常认同您的观念，我也是这么认为的。”你看这话出去，这样子讲以后，你今天认同了小范围，将来达成一大共识怎么样，以后两手抓，关系变好。
（3）“李总，我非常理解你此时此刻的心情，我非常理解。” “李哥，换成是我一定是跟你一样的感受。”拍拍对方。
这话出去让对方有感动，为什么？对方好不容易找了一个知己，你还跟人家讨价还价吗？你就这样非常认同他的价格，允许他跟你讨价还价。可以这么说“李总，我非常理解你的心情，因为每家公司一定要货比三家，总是希望找到价格上更合理的公司，所以我非常理解你。”这话出去，对方感动吗？这是肯定的。
建立起良好的沟通氛围小诀窍：
1、开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。
2、适当的赞美客户。
3、用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。
4、树立自己专家又有亲和力的形象。
5、明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。例如，“X总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”
