开发客户需求的方法是什么？
点击次数：5865发布时间：2019-8-26 12:01:28
一个客户，当他对自己的产品100%满足时，并不觉得需要被替换的必要性，看上去就没有机会可能；然而，每一个产品实际上无法做到十分完美，完美奔驰车中，零部件的成本增加是昂贵的，在国内组装车中也有质量问题吧，我们就根据这一点不满意也许就是100%到99%之间的1%的不满意需要激发，让客户意识到自己的产品也有缺陷，同时，可以把缺陷进一步扩大成为问题，甚至让客户产生痛苦。因此，需求的第一步就是发现有轻微的不满意或不能满足的地方。
【情景描述】李经理是如何推销轮胎的？
甲方：销售轮胎的李经理
乙方：买奔驰车的张老板
甲方：张老板，目前奔驰车使用了三个月，你感觉一定很不错吧？坐在车里有什么感觉呢？
乙方：非常好，比其他车舒服多了！而且体现出什么是尊贵，什么是有品味！
甲方：张老板，你感觉那些部分可以更好的？
乙方：车子里的速度可以更快一点，轮胎好像有一点磨损；而且急刹车对轮胎磨损更大。
甲方：这么说，你对轮胎有一点点不满意了！它可以导致什么问题？
乙方：轮胎好像是国内生产的；三个月表皮已经有局部光滑了；而且在高速公路上总是不敢加速太快，车里有一点颠簸！
甲方：不敢加速与车里有一点颠簸那一个比较影响你呢？
乙方：应该是有一点颠簸比较严重！
甲方：有一点点颠簸给你有什么后果呢？
乙方：车里的表盘经常有波动，波动得厉害对车里坐的人感觉不舒服，不舒服就体现不出尊贵的感觉了！
甲方：车里的颠簸会不会影响到你的刹车呢？
乙方：有可能！
甲方：这样的情况要是有可能发生的话，万一路面不平整，会不会增加有事故的可能性？
事故的发生会不会给你的事业、家庭、生活等带来不方便呢？张老板，像你这么成功的人士，整个公司做得那么大，事业也正逐步发展；你是否考虑你的将来……
乙方：你说的，是有可能性！假设这个轮胎不换的话，是个严重的问题！你可以给我一些建议呢！
甲方：可以……（最后张老板买了二个轮胎！）
这个案例，就是根据轮胎的一点点不满意，引发加速问题，车子颠簸，表盘波动，体现不出尊贵的感觉，影响刹车等等，让其痛苦进一步扩大，这就是挖掘需求的方法。
（1） 因此，需求的转变:
（2） 如何开发需求:
开发需求的过程:
1) 从很小的缺点开始；
2) 自然而然地，逐渐地转变为很清晰的问题、困难和不满；
3) 把不满意转变成为痛苦、严重的后果、影响；
4) 最后变为愿望、需求或要行动的企图。
