工业品营销-顶级销售靠什么？
点击次数：4065发布时间：2021-7-14
在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达30%~50%，有些企业却能将这个数字控制在2%。这些企业选拔销售人员的秘诀就是，特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终造就了顶尖的销售高手。
根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所以说，决定身价的是你的态度而不是你的才能。研究还发现，顶尖销售永远以积极的心态面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是，你播种的是什么，收获的就是什么。
日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观=业绩。 这个公式说明一个人的能力与工作激情是可以互补的。中国也有"勤能补拙"之说。有时候，勤奋和激情比个人能力还要重要，因为人的能力是弹性的，而热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。
高木是日本著名的销售界人士，写了不少著作。当年，高木刚刚入行的时候，却是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去销售复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让他进;即使进去了，也很难见到主管。
高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹"这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。"第二次再去，口气更为强硬"你再不走，我可要叫警察了！"
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然乐观地坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答"没有"。但这一天，回答的口气不同了"喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。"
简直是奇迹！这家公司决定一次购买8台复印机，总价钱是108万日元，高木可得报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。这一切都得益于他的乐观，从未丧失对事业的激情。
销售工作80%的基础在于20%的心理态度。销售人员所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感觉。所以，培养更加积极、更加乐观、更追求卓越的态度是每个销售人员最不可或缺的功课。
当然，销售人员在工作中承受着巨大的压力。管理层的期待，同事间的竞争，强烈的好胜心还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很可观的压抑氛围，时时对销售人员的心态发起挑战。因此，要控制情绪、调整心态，你需要一定的技巧和深谋远虑。
1.首先，控制情绪
控制情绪是每个销售人员都必须学会的最有价值、最关键的技巧。如你所见，任何一个出色的销售或任何一个成功的人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一条通往成功的道路，它将"我可能"、"我能"、"我必须"和"我做到了"紧密地联系在一起，最终给你带来非同一般的际遇，将你提升到一个全新的层次。
永远不要害怕压力一一没有压力，就不会有辉煌的成就。压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力。你需要了解的是，释放压力是极为有必要的，否则就会产生偏执的、负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好地分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售的世界里，能否成功完全取决于你是否拥有乐观向上的心态。
虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一个独特的、有创造性的途径控制自己的情绪，对自己产生积极的影响。比如，如果你正经历一个情绪低落期，那你就要执行一个策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些可预期的小成果。比如，去拜访一个已经在使用你的产品和服务的老客户;和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们待上一会儿，你甚至有可能在此期间得到一两个推荐客户。你会发现，这些将让你的情 绪和精神状态很快好转。
2.活动体力
活动体力也是个好主意。可以去慢跑或者健身，也可以到海边坐坐，与大自然亲密接触。你还可以把能让你振奋起来的最爱的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边昕音乐边放声歌唱。很多事情都能让人精力充沛，重新振奋起来。发挥你的创造力吧！
当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会看起来进展顺利，你也将真正步入正轨。这时你会发现人们主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不停地流入你的口袋。这个时候你需要做的就是更多地拨打电话，拜访客户，你会’惊讶于自己的效率以及在这段时间内积累的销售额！
一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，也许并非出于刻意，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人凤柏，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。
积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的循环和结果。信念让一切的不可能变为可能。
销售精英实战指南——保持积极心态的"10个方法"
(1)目标清晰有助于保持高度的热情，因为你会看到自己在不断地向着它前进。
(2)将目标不断分解成过程中的众多目标，将快乐融合在每二次小小的成功上。
(3)不要受到某些客观因素的影响，你无法改变的就不要去考虑。
(4)如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
(5)一年的时间内，只读积极正面的书籍，参加有益的讨论会和进修课程。
(6)对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。
(7)不要理会那些说你"做不到"或企图令你灰心丧气的人。
(8)反省你的语言一一避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。
(9)用乐观的心态对待每一件事情。
(10)刻意地体会自然状态下的快乐，每天想一想值得庆幸的事情。
