项目性营销与团队管理
点击次数：3689发布时间：2021-12-23
一、项目性销售管理的体系解析
A、项目性销售的核心思想项目性销售的作用利用“项目性销售”开展销售活动管理的基本策略合理规划“项目性销售”的阶段讨论：“项目性销售发展的五个阶段”
B、项目性销售管理的四大原则原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：营销管理的最高境界是标准化；案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
二、项目性销售管理的“天龙八部”
第一部：意向客户（10%）意向客户--目的意向客户--原则意向客户--标准意向客户--注意事项
第二部：深度接触（20%）深度接触--目的深度接触--原则深度接触--标准深度接触--注意事项
第三部：方案设计（25%）方案设计--目的方案设计--原则方案设计--标准方案设计--注意事项
第四部：技术交流（30%）技术交流--目的技术交流--原则技术交流--标准技术交流--注意事项
第五部：方案确认（50%）入围客户--目的入围客户--原则入围客户--标准入围客户--注意事项
第六部：项目评估（75%）合同客户--目的合同客户--原则合同客户--标准合同客户--注意事项
第七部：商务谈判（90%）签约成交--目的签约成交--原则签约成交--标准签约成交--注意事项
第八部：合同执行（100%）合同执行--目的合同执行--原则合同执行--标准合同执行--注意事项案例分析：丹佛斯项目管理的八个阶段
三、项目性销售管理的管理运用
A、对客户经理的好处：如何正确评估客户经理的工作可以协助客户经理来促进项目性销售的推进客户经理评估销售的可能性案例讨论：“万明坚现象”的启迪
B、销售团队工作评估技术与销售人员之间的矛盾项目性销售中团队的分工如何提高销售预测准确度销售预测对团队整体业绩的提成制订客户推进行动计划案例讨论：“八大困惑”
C公司内部的销售管控销售体系的标准化建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀建立销售手册协助体系完成建立经典案例库来促进项目推进案例分享：“老鸟带领菜鸟的四个秘诀”
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