天龙八部式采购流程详解︱大客户营销技巧指南
点击次数：10015发布时间：2013-9-5 9:45:40
面对企业越来越标准化的采购流程，项目型销售人员想在竞争中稳居有利地位，牢牢抓住你的大客户，就要对大客户的采购流程及变化给予足够的关注，同时对大客户采购的流程了如指掌。如果对大客户采购流程还不了解，而盲目进行，只会让项目型销售过程中陷入困境，很容易导致以下项目型销售流程弊端的出现：
1.信息获得渠道单一，无法验证信息真伪，易犯方向性错误。
2.过于轻信大客户，把假话当真话，容易掉进“陷阱”。
3.缺乏对项目全局的思考，犯了“盲人摸象”的错误，钻进牛角尖。
4.不能及时跟进大客户新的进展，容易陷入“信息孤岛”。
5.没有在内部找到合适的教练，堵塞了信息来源，形成信息孤岛。
那么怎么了解大客户内部的采购流程呢？在为大家讲述大客户营销实用秘笈：“天龙八部”式采购流程之前，我们先以案例的形式为大家介绍一下一般大客户内部流程产生的原因，以及大客户内部的标准采购流程。
【案例】 网上招标节约成本
“把加强供应链管理作为明年企业管理的主题工作内容之一。” 海信集团董事长在年终的工作总结报告会议上提议。
而下面员工对这一结论也是议论纷纷，贬褒不一。
“国内众多知名家电企业在连年的价格战驱动下，已另辟蹊径，把眼光放在了加强采购供应链的管理上，并且收到较好的成效，我们可以借鉴。”A经理。
“供应链管理中，建立了采购招标管理平台，规范采购业务流程和采购人员行为。会让大客户关系变得疏远，不利于以后的长期合作。”X经理。
“连续两年亏损且即将被摘牌的科龙集团，在格林柯尔入主科龙之后，顾雏军出任董事长之初，就对科龙原有的采购组织系统进行变革调整，取得很大的成功，所以董事长才决定进行企业管理改革的。”Y经理。
在经过充分的准备后，海信进入了供应链管理的全面运行，建立采购竞标管理平台，成立采购管理工作组，所有供应商凡是在品质，交货期，资信等方面得到海信认证通过后，都可以参与海信的采购竞标活动。
采购工作组通知合格供应商到海信集团上网竞标，即每家供应商的代表进入海信事先设定好的小房间用电脑把资料上传，然后报价竞标，所有供应商均不与采购人员见面，采购人员通过网上报价确认供应商，仅此一项就在海信变革的第一年，降低采购成本几千万元。
2005年9月，A集团移动通讯有限公司也导入采购电子招标系统，至今已节约采购成本300万元，由此可见，成效是巨大的，效果是明显的。
案例分析：
随着社会经济和企业本身的发展，企业的采购流程与标准也不断地规范化和程序化。例如，海信的电子化采购流程给企业带来成本的巨大削减，而海信的成功之举也带动越来越多的企业加入网上采购竞标。
大客户营销实用秘笈：“天龙八部”式采购流程
大客户内部采购流程是从大客户的角度对整个采购过程所必须经过的步骤进行划分和描述。他通过跟踪和记录目前大客户采购的状态以及大客户、竞争对手的回应，以及对内部采购流程的划分，分析并确定目前大客户采购所处的阶段。
见下图1-1，一般的大客户的采购流程简单的可以分为以下四个部分：
图1-1 简化大客户采购流程图
IMSC工业品营销研究院研究出一个比较详细具体的大客户内部采购流程，包含八个阶段，我们称为“天龙八部”式采购流程（见下图1-2）：
图1-2 “天龙八部”式采购流程图
第一阶段：发现问题，提出需求
一般公司都是有现成的供应商，我们的机会点就在寻找目前大客户与现有供应商合作中的
不满意或者问题，往往问题越大，我们的机会点就比较有优势。所以，在采购方的需求酝酿的阶段，项目型销售方在这个阶段介入明显是最好的时机，毕竟“先入为主”，项目型销售方可以在这个阶段影响到采购方的后来的“采购标准”。
第二阶段：研究可行性，确定预算
了解目前项目的预算，确立项目立项的可能性，万一项目的预算少了，一般都要通过老板来进一步申请，这时，往往与老板见面的可能性较大，有时项目经办人无法说服他自己的老板，有可能请你协同说服。
第三阶段：项目立项，建立采购小组
紧接着，在大客户项目立项阶段，项目型销售顾问应当提供准确信息，培养内部的spy立项，准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解，如此才能建立项目采购的优势。
第四阶段：建立采购标准
当大客户的采购部门开始收集信息和标书时，项目型销售顾问应当在内部确认招标范围，主动了解技术表述的内容，参与制定采购标准，目的是为了建立大客户关系，同时了解竞争对手以及大客户内部的关系。
第五阶段：招标，初步筛选
经办人通常是大客户内部的采购经理类的角色，他需要发布信息，收集信息，同时，初步筛选合格的供应商，一般是从十家供应商剩下三家等，为确定首选供应商做铺垫。
第六阶段：确定首选供应商
通过技术标与商务标的因素而确立筛选的标准，例如：价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选的供应商。
第七阶段：商务谈判
最为采购方来说，确定供应商后，要在谈判中尽量压低成本，并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定，所以该过程是非常关键的，大客户可能专门组织谈判小组，与首选供应商来谈具体的条款。
第八阶段：签约
商务具体条款双方商定后，双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段，在该阶段之前，可以说项目型销售方是很成功的，否则，对方也不会选择和你合作。有人错认为项目型销售活动到此结束了，其实还没有，这只是个开始，如何将该大客户绑定为企业的忠实大客户，这就需要项目型销售方在实施及售后大客户关系维系方面下工夫了。
对于天龙八部式采购流程也就为大家分享到这里，希望今天的分享能够对大家有所在项目型销售流程的把控上能够有所帮助。企业内部的项目进度总是根据大客户内部的采购流程来制定的，了解了大客户内部的采购流程不仅能更好的控制企业的项目进度，而且可以根据大客户内部的采购流程提前发现大客户可能会产生的需求，然后做出决定，不仅可以为项目的成功争取更多的筹码，而且提前想到大客户所需也会让大客户得到更满意的服务感受。
