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汪洋是一家香精企业的销售人员，其主要的工作就是针对很多大小的乳品厂进行牛奶香精的销售，作为一名销售人员汪洋的大客户销售工作一直深受公司领导的喜爱，原因在于汪洋与很多销售人员不同的是其在产品的销售过程中货款的回收总是能够很好的按时回到公司，其所负责的西北片区的大客户销售业绩不但稳健增长，而且每月应收账款的比列只有销售额的10％不到，并且各个客户的资金重视处于一种良性的流动的状态，为此在年底收到公司的奖励，并被领导要求将自己个人工作方法作为经验向同事进行汇报。那么，汪洋是如何做到的呢，在报告会上汪洋根据自己多年的大客户营销经验进行了分享：

首先，在接到销售任务的时候，汪洋并不是急于求成的去找客户进行洽谈，而是先对自己市场区域的准客户进行逐一清理，通过对客户的基本情况的了解后，建立相关的基础档案，通过了解的情况对客户按照规模、产品畅销的程度先进行一、二、三类的大致分级，确定自己的工作重点。

第二、在与客户的洽谈的过程中，汪洋更多的考虑的不是如何将货先铺出去而是考虑如何能够货到付款，甚至先款后货，为此在选择客户时汪洋总是通过各种渠道对客户产品的销售情况、品牌影响力、企业的经营效益等情况都作了充分了解时才将这些客户纳入自己攻击的目标。

第三、在对一些客户进行基本情况和企业效益情况有了大致了解后，汪洋对于一部分经营效益好企业根据每根企业规模实力和发展前景较好的企业，在现款无法实现的情况下，根据自己对企业的了解程度，在预估各企业产品的销售量的数据分析上给各个企业进行信用的评定，并以此确定赊欠的额度，来保证自己销售的实现。

第四、在对客户的销售货款的管理工作中，针对客户的应收账款汪洋坚持每月与对客户进行对帐以加强的应收账款管理，同时对各个客户应收账款账龄、应收账款的比重的情况进行动态的分析，并根据对客户的回款情况的及时调整自己销售的重点方式。

第五、对客户信息资料在日常的管理中，汪洋坚持对客户的信息资料进行及时的更新，尤其对于人事的变动，回款未按计划到位的客户，一旦出现变动，汪洋总是在了解清楚后立即采取跟踪了解直到稳定下来，才将资料进行确定并进行后续的工作

正是由于这样通过对基础工作的落实，汪洋虽然在一开始的销售量比起很多区域而言市场提升速度慢，但是由于坚持对基础工作的落实，因此在后期市场的销售保持了稳健的发展态势。