【经典案例】工业品企业之营销案例：到嘴边的肥肉，就是没吃着
点击次数：9155发布时间：2017-5-31 14:50:09
【案例前言】
销售人员得以生存既离不开两件法宝：一是人脉，二是技能。人脉是打开成功之门的钥匙。销售人员的成功70%是依靠人脉关系，30%是依靠个人的努力。
【案例背景】
某市房产刚拿下某工业设备的原来的厂房用地，准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故，我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。打算从成都某设计院下手，我对此项目有十足的把握。
【组织架构】
设计院：李工（关系甚好）
【案例描述】
利用人脉，发现商机
与朋友郊外出游时，得知了一条信息引起了我的关注：某市房产刚拿下某工业设备的原来的厂房用地，准备开发重点安置小区项目。多年做销售的缘故，我对相关的工程项目都有较高的灵敏度。每一个销售机会，我都不愿意白白放弃。人们常言：做销售的要眼观六路，耳听八方。营销工作的精髓就在于：把握住每一次机会，获得最终的成功。
晚上回到住处，我连夜打开电脑，在网上搜索该项目的相关信息。从网上得知该重点安置项目的前端设计是由成都某设计院完成的。我顿时找到了开启该项目的钥匙，决定先从该设计院入手。
设计院拜访，见人说鬼话
第二天一早，我决定趁热打铁去拜访成都某设计院。在成都地块从事销售工作多年，没少拜访该设计院。我赶到设计院，直接闯进了李设计师的办公室。李设计师（简称李工）四十开外，从业近二十年，在设计院属于重量级的人员。性格稳重，为人热情；做事严谨，是一个很有涵养的人。我多次与他打交道，关系处得还不错。
李工见到我敲门进来笑道：“什么风把你吹来了？是不是又闻到什么味道了？”
我故意不好意思的笑了笑说：“李哥，什么事也满不住你。今天确实想从你这了解一个项目的情况。“
李工开着玩笑道：“你们这帮人呀，鼻子比狗都灵，一听到有什么项目就会闻风而动。没什么事，是不会想起我们的。“
我忙凑上去殷勤地说道：“李哥，你可冤枉我了。我可没忘记你，几次想请你聚聚，你不是一直忙吗？忘记谁都行，怎么能忘记您呢？”
李工满意地辉辉手说：“你就是嘴巴甜。说吧，想了解什么？“
我忙掏出笔记本，在李工面前坐定说道：“听说在某工业设备厂的厂址中贸房产准备新上一个重点安置项目。这个项目是你们设计院设计的。能跟我说说这个项目的情况好吗？
名花有主了，心情低落
李工笑了笑说：“这次你的鼻子比别人慢了一拍，怎么落到了别人的后面了？这个项目在三个月前设计就通过了。”
我心顿时咯噔了一下，已经有人跑到我前面了。我连忙问：“是不是有别的单位向您了解过这个项目的情况。”
诉说项目详情
李工打着哈哈说：“你们这群人像苍蝇一样，闻到什么味总是一群群地扑过来。”
我见李工不愿多说，也没继续问下去。作出痛苦状地说:“现在的市场竞争越来越激烈，我们的日子也越来越难过。像我们这样的人每天上面有公司盯着，下面有兄弟看着你。还得请李哥多帮助兄弟才有口饭吃啊。”
李工笑道：“行了，别在我这里哭穷了。这个安置项目有21幢高层组成，外墙用砖面前大约为50万平米，总建筑面积:70万平米。这个项目为省重点安置项目，对外墙砖的要求还是蛮高的。”
我认真地在笔记本上记下相关信息后问道：“你知道该项目对外墙砖有什么特殊要求吗？”
李工一摊手说：“那我就不清楚了，这你要问该项目的负责人去。”
看似乎信息很全，但已无能为力
我虽有点失望，但没丝毫表现出来。继续问道：“李哥，你能说说某房产公司的情况吗？”
李工想了想说道：这个公司我也不熟悉，只知道该公司是有国营背景的房产企业，成都很多大型房产项目都是该公司投资建设的。实力还是蛮强的。
我立刻感觉到这类公司一般水都很深，关系复杂。这个项目还是有很大的难度。我觉得想了解的信息都差不多了，就没有继续问下去。与李工闲聊了几句,边站起身来说：“李哥，太感谢你了,你每次对我帮助都很大,我不会忘记你的关照,你一定要抽个时间，我们一起聚聚,也给小弟我报答你的机会。”
李工也站起身来握着我的手说：“你也别客气，我也帮不了你们,有你这句话就行了。”边说边将我送至门外。
【案例分析】
本案例中“我”与李工的交流中，始终扮演着一个与李工相近的人。一言一行都以李工的标准来塑造自己。言语中掌握分寸，既不表现出夸张的热情，又不过于的卑微或刻意的夸耀。
该项目尚处出在信息收集的阶段，透过设计院的拜访，掌握项目的相关信息，能为后续的工作做出策略性的规划提供依据。该案例中的“我”仅关注到项目的信息，对竞争对手的虽有警觉，但并未引起重视，这为项目最终的失败埋了伏笔。
【案例延伸】
积累人脉关系是销售人员日常的工作核心内容之一。销售人员的技能主要是与人相处和交往的技能。销售人员要成为“百变怪杰”，就是在不同的场合，与不同的人交往中将自己塑造成被对方所接纳和认同的人。
从以上案例中，我们延伸几点，在信息收集环节，有哪些渠道能够收集到有效信息呢？收到有效信息后，我们该如何判断，这些信息是有效和完整性的？
