【经典案例】工业品营销之大客户回款：”死缠烂打“这一招高
点击次数：9575发布时间：2017-5-31 15:11:52
【案例前言】
得到客户的承诺比什么都更有价值，更何况是对付款的承诺，这个比登天都还难。经过长期的交往中与客户建立良好的信任关系，就是因为这层关系，客户偶尔也会耍赖。要想让客户掏腰包，除了给予承诺外，还需要找对付款的关键人，这样我们才可以对症下药，让客户心甘情愿的掏腰包。以下这个案例中，看看方总和王经理是如何让周总心甘情愿的支付尾款？
【案例背景】
2015年8月，某市私人企业H公司在2014年与W公司合作采购500吨（价值500万元）材料产品之后再次发出新年度合作邀约，总采购量1100吨（年采购量少见的客户）。 付款条件与2014年相同，不打定金，不打预付款，不提供资产抵押担保，85天账期，250万信用额度，到期支付。H公司周总同时声称自己视信用胜过生命，如同意合作，愿意采购不低于500吨的产品（后期周总借故挑明将500吨给了另外一个供应商，余250吨视两供应商的表现追加给优秀的那一家。）经过反复考虑和高层接洽，W公司接单操作，合同履约过半到期后H公司像2014年一样准时履行了付款义务，然而全部供货完成至11月到第二期结算时，周总称资金出现困难。
【组织架构】
H公司周总：决策人
采购主管小丁：线人关系（周总亲戚）
【案例描述】
线人提供情报
快到年底了，到回收款项的时候了，W公司项目王经理与小丁提前对清账目，由于和小丁关系不错私下打点，小丁诉说货款结算难言之隐。
老总拜访 深度接触
W公司营销总监方总亲自登门拜访首次恳谈逾期货款支付事宜，并借第一场冬雪到来之际主动预约邀请品尝西北入冬美食-- 山羊手抓肉。周总心生歉意并碍于情面拒绝邀请改为主动约请品尝海鲜，无奈W公司王经理与方总届时赴宴，一顿海吃狂喝之后，周总始终面露难色，绝不提还款之事。临了分手之际，方总坦言自己的苦衷与企业内部经营压力，再次恳请周总与总公司内部协调尽快请款付款。
商务公关，需要耐得住寂寞
之后的时间里，W公司王经理除了隔三差五不是提上土特产上门询问就是电话好言好语打听资金回笼信息。但是，周总的每次承诺仿佛肥皂泡一样，一个个很快消失，回款遥遥无期。无奈之下，W公司也做好了寄发催款函和律师函的最坏准备。
伸出援手，感动客户
然而，周总女儿出嫁和家中老奶奶过世又给王经理和W公司提供了再次的“表现”机会，除了个人随礼表达心意之外，W公司也是频频出现，忙前忙后，红包份子自不必说。就在这个关键节点，工地监理传来产品质量出现问题，经过W公司售后现场勘验，不属于W公司产品质量问题，但是为了结款的顺利和今后的合作，W公司在已经下雪无法施工的环境下，高价外请专业安装工人（很多民工都已返回内地过年，留下的主要也是催账。），工地架起炉火取暖并高空作业施工，配合A公司完成了现场整改，前后又过去了10天。
皇天不负有心人，付出终于有了回报
苍天不负有心人，终于在2015岁末新年来临前夕，A公司第一批材料款到位，周总在支付民工第二批工资前，终于将W公司余款支付完毕（其中一半以6个月的银行承兑支付）。
【案例分析】
在这个案例中，王经理成功在于，首先是找到关键人，对于周总他没有体现出半点债务上的态度，他秉着友情的关系，在周总家遇到黑白喜事上帮着大忙，最让人感动的是在检测出工地产品质量问题，而且不是W公司问题的情况下，王经理还高价聘请专业的安装工人帮助周总解决问题。我想最终他能顺利收到尾款，也是这点打动了周总。总结几句心得：王经理能在保证我方的立场上权益清晰，能够找准关键人，面对事情帮助客户解决，就是利用这样步步紧逼不给客户喘息之机，从而让客户不得不支付尾款。
【案例延伸】
策略A:
1、电话进行自我介绍，公司；
2、上门拜访进行自我介绍，公司、业务介绍 ；
3、找话题、寒暄新闻、天气、见景生情、兴趣、爱好、外表及服饰、气质；
4、熟人推荐；
5、主动提供有价值的信息；
6、提供公司层面的礼物、礼品；
7、多次互动、日常的维护；
8、建立信任感；
9、参加技术交流等活动；
10、制造邂逅相遇的机会。
原则：有关系用关系，没有关系强迫发生关系！
策略B:
1、组织一起活动，邀请他参加；
2、私下接触，请他喝茶；
3、投其所好；
4、我懂得欣赏他，让他有自豪感；
5、给予私人的小礼品；
6、帮他实际的解决问题（小孩、父母）；
7、帮助他在工作或者生活中的问题。
原则：朋友来自关心，关心来自用心！
策略C：
1、达到利益共同体（公司、个人）；
2、主动介绍高层认识，形成高层互动；
3、减少、降低采购的风险，让对方感觉安全感；
4、主动向他或暗示他提出交易的要求（假设成交法）；
5、私下有积极的互动（多时间沟通）；
6、同流合污（兴趣、爱好比较多）；
7、解决其个人、生活中的特殊问题（小孩、父母…）；
8、把私人隐私告诉你；
9、对你产生情感的依赖，有事总是喜欢找你商量。
原则：生意产生于双方利益驱动，利益驱动来自于需求满足！
策略D：
1、双方家人经常走动，一起组织家庭活动；
2、一起干过关键事情（KTV）；
3、告之双方的极度秘密、隐私；
4、有共同的价值观、信仰（精神层面）；
5、与你合作、利益（价值）最大化；
6、共同的核心圈（上层、高尔夫、MBA…）；
7、患难之交见真情。、
