【案例分享】如何拿下200万大单？
点击次数：6604发布时间：2018-7-27 13:13:27
根据客户的需求去设计方案，是我们在方案设计最基本的要求。客户对我们提出初步方案的要求，某种意义上说是为了考察我们是否具备完成项目的能力。竭尽全力完成我们的解决方案，并且通过不断的沟通，完善我们的设计方案，使方案满足客户的要求。这可以帮助我们在客户面前显示我方在方案设计方面的优势，展现我们的工作风格和尽心尽力为客户服务的工作态度，是我们可以做的能够保障我们的销售流程的事情之一。以下案例中就是如此，主人公是如何从做出一份完美的方案赢得客户心？
案例背景
JK公司成立已有15载，是专业做HL空调的暖通公司，公司最初起步是从维修类开始的，所以我们公司对于各类品牌空调的技术也是相当了解的，而且我们有一支强大的售后部门。去年，我偶然了解到一个IT公司新租的一栋大楼需要装新空调。甲方当时看中的是品牌、技术，和售后。所以他们比较倾向LN的技术，进口品牌，和绝对的售后服务问题。而他们的采购部门也是按照上级领导指示的意思，再寻找合作的供应商。而我也是很幸运的被他们的采购部经理包经理联系到了。甲方也是一直有合作的空调公司，考虑到这家公司的售后跟不上，所以就想换家公司看看，因此就找到我方公司。
组织架构
采购部经理：包经理
技术工程师：陈工
A装潢公司：李设计师
案例描述
项目立项：信息收集
在接到电话邀请后，我作为空调公司的销售经理第一时间就赶去了项目现场，当时办公楼还处于毛坯状态，现场一片空白。而在现场，当时甲方有两个人在场，一位美女（包经理）一位小帅哥（陈工）。同时也还有一家A装潢公司的设计师（李设计师）在场。当时，我跟这位李设计师交换了名片。从李设计师这边了解到，甲方其实很重视售后服务这块，而A装潢公司跟甲方以前就一直有合作。李设计师跟甲方总经理其实也是朋友，所以这次装潢公司几乎就可以确定是A公司了。在临走的时候，我给甲方的那位小帅哥递了名片，跟他交换了一下手机号。
深度接触：发展线人
回去之后，我就加了这位小帅哥和李设计师的微信号。其实刚开始我并没有找他们聊项目上的事情，也就每天早晨给他们发一条早安，晚上发一条美梦。因为就当时那个项目的现场实际情况看，甲方现在第一步不会考虑空调，他们第一步会考虑到房型设计图，所以我估计还需要一段时间。由于我们每天的信息问候，后来李设计师终于给我回复一条信息，好了，从现在开始，我们正式进入聊天状态了，但是聊天的内容并不是关于甲方的项目。两天后的早晨，那位小帅哥也给我回复了一句早安，此时我们也是进入了生活闲余时间的聊天，起初我跟他们任何一个人都不曾提到甲方的新办公楼问题。
差不多一个星期后，我在我的微信朋友圈发了一条说说，内容就是告诉大家我是做空调的。李设计师看见了，他就问我：忘记了你是做空调的了，你怎么不问我关于甲方新办公楼的进展啊？我就回了他一句：朋友间不谈项目，如果你相信我你就自然会告诉我。这时，李设计给我回了一条大拇指。然后就给我发了一条语音，就是告诉我现在甲方的房型设计图初稿已经出来了，但是最终稿差不多还需要三天左右。此时，这位李设计师已经成功的被我发展成线人了。
到了第三天，李设计师就告诉我，现在房型设计图已经确定了。但是，甲方在空调这块一直都有一家LN的合作单位，他们公司的空调也一直都装LN的。听到这，我感觉对自己不利了。于是，我看了一下台历，发现今天是星期五，于是我拿起手机发了一条周末即将来临的祝福短信给小帅哥，内容编辑看上去像是群发，但是内容体现我是做空调的，小帅哥果然问我，你做空调多久了，我就立马回复他，我做空调行业已经三年以上了，我们公司做空调行业已经十几年了。这时，我还加了一句：对了你们公司的新办公楼如果图纸出来了，我可以免费帮您设计方案。出乎我意料的是，小帅哥竟然要了我的邮箱。在收到图纸后我第一时间就回复他微信，告诉他周一肯定可以给到他方案的。
方案设计： 发现真正的技术决策人
拿到图纸后，其实我很为难，因为李设计师其实告诉过我甲方其实有LN空调的合作单位，他们也是一直装LN空调的，而我们公司当然是在HL空调上有优势，那么我要怎么设计呢？想了又想，我还是给他出了一套方案，只不过我的方案是不带空调的机器型号的，只是标注用几匹空调，在方案配置中我对每个地方为何用这样的空调做了一个详细的说明。然后我就通过李设计师了解到，甲方总经理在采购这种设备上不管事，他很相信技术工程师陈工（也就是小帅哥），只要小帅哥通过了就好了，不过小帅哥很严格，不管是方案设计还是成本预算都管控的很严格。所以一般只要小帅哥没有问题了，那么也就差不多了。周日上午我就已经把我设计好的方案发给了小帅哥，第一时间我没有发太多的文字，把所有想表达的意思全部体现在在我的方案描述中了。周一早上我收到小帅哥的微信，他告诉我，你的方案是我有史以来见过最有魅力的方案，你们做LN吗？把你这个方案全部填充LN的机器型号吧。
妙计妙招，获取认可
周一下午我就给他做好了LN的方案，而且我也是查了很多LN的资料，把每个区域的机器的优势都描述在我的方案中。但是我们并没有发给小帅哥！在当天中午，我了解到李设计师周二上午十点也要去甲方公司做设计汇报，所以当天晚上，我约李设计师出来吃了个饭，而且就是那种很简单的小餐馆吃了一顿特别简单的几个家常菜。在饭局中我们看上去就是朋友在聊天，也是在不经意间插入了暖通的话题。然后我们就分析了中国的市场和上海的市场，从HL的开始到现在的辉煌史，李设计师说他很佩服某位领导人，这是我就暗喜。于是我想办法对比了SL、LN、HL、MD等品牌的优缺点，当然HL的优势肯定是扩大化。离开的时候，李设计师还说其实国内品牌HL不管是技术还是其他都是一流的，就这样我成功的让HL这个品牌植入到李设计师的思想里。
晚上回来我就做好了一份精细的HL方案。而在第二天早上八点钟的时候我就把LN的方案发给了小帅哥。差不多中午十一点半的时候，我收到小帅哥的信息，他让我做一份HL的方案给他。差不多一点左右，我才把那份昨天晚上就做好精细的方案又整理了一下发给了小帅哥。就这样HL品牌已经进入小帅哥的考虑中了。
参观考察
方案发过去之后，当天晚上我就邀请小帅哥及他们公司的相关负责人，当然也包括李设计师一起来我们公司参观。第二天小帅哥给我发微信说，周五，他会跟他们公司的采购以及总经理一起来我们公司看看。收到信息后，我就立即开始准备他们来了后做的资料。以及做好后勤服务准备。周五上午差不多九点半左右，甲方的相关人员及李设计师就已经到我们公司了，我们全公司的同事都很热情。首先带他们在我们的展厅详细看了一下，然后我们就进入会议室到了我精心准备的流程中。听完我们的描述后，我看到李设计师给我偷偷的树了一个大拇指，然后我就带他们去了我们PPT中讲述的案例之一的现场（我们是提前跟案例现场打好招呼，空调开启状态的，其实这个现场跟他们的办公楼有点相似），然后在现场他们感受到空调的效果，和空调设计的机型实机，再加上我的描述，当时我就肯定他们十有八九会考虑HL了。
午饭时间到，我们也提早安排好了饭局，在此期间，李设计师告诉我，他们总经理喜欢喝白酒，小帅哥不喝酒，但是喜欢喝绿茶，尤其是龙井，那个采购包经理一般就无所谓。所以，我就选择了一家高端酒店，进了包间后，我就点了一壶龙井茶，先让大家都喝起来，等到点好了菜后，我就意思的遵从了一下大家的意见：中午要不我们来点白的，怎么样，总经理一听白酒，嘴角微扬说了句：都可以！那我就叫了瓶茅台，考虑到餐中有女士所以加了一扎热饮。餐中，我没有过多的说到空调及项目，只是偶尔提了一句。
临走时，小帅哥告诉我，周一之前你把你们的HL方案及报价发给我。所以回来后，我就精心做了一份提案书，把所有的方案细节、施工流程以及售后服务全部体现在内。
成功签单
提案书发过去之后，过了三天，包经理给我打电话说，明天你来我们公司一趟。就这样，200万项目就这样签单了。
案例分析
这个案例成功中线人起到了非常不错的作用，但是在整个环节中，可以看出主人公是销售领域的老鸟了，他把客户玩得团团转，利用他丰富的销售经验，不管是从线人的挖掘，方案的设计，以及在后期的商务公关，主人公都能很准确的拿捏到客户的心里，导致最后轻松签订大单。以下几点是主人公顺利签订的几点技巧：
1、在初期交流中，主人公获取多名线人的帮助，以至于后面的每个环节中，都能获取重要信息；
2、在方案设计环节中是尤为重要的，他做了两手准备，在小帅哥需要方案的同时，他已经提前与李设计沟通过候，也下足了功夫，最后做了一份完美的计划；
3、后期的商务公关中，主人公的完美表现也赢得决策人的欢心，最终获取了大单的签订。
案例延伸
针对以上这方案，我们延伸几点问题，我们如何设计出高质量的解决方案，对解决方案设计和修改必须满足三个方面的要求：
第一、 解决方案必须要满足客户的业务需求；
第二、 解决方案所涉及的技术和产品必须要先进、安全可靠、兼容性强；
第三、 必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务，来体现公司的专业能力。
提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何，在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人士将是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案如何的完美，如果不能够取得经手人士的认同，就难以形成对解决方案的性能的控制，也难以树立我们在正中该销售订单中的优势。
