【征文大赛作品】编号16：菜鸟成长记
点击次数：6443发布时间：2018-12-4 16:58:14
本来和销售八竿子打不到边，但由于个人对销售事业的热爱，投入这份工作。作为一名菜鸟，摔过很多次，也从中总结，得到锻炼与成长。天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。我理解，不怕苦不怕累，是一名销售员的基本素质，要抱着谦卑、感恩的心，去做事。
现在回想起自己签下的第一个合同，感触很深。作为一名一线销售人员，能够通过自己的努力，拿下合同，过程虽一波三折，但合同签下的那一刻，预付款到账的那一刻，内心激动，满满成就感。
回顾拿下这个合同的心历路程，大致分为三步：
一：从领导口中得知这个项目信息，以及联系方式。我拨通了客户的电话，了解客户需求，并逐步响应，出方案、报价之类。后来业主邀请我们做技术交流，我申请技术人员协助出差，来到客户的城市。会面，交谈，技术交流，商务谈判。第一次单独与客户商务谈判，有点紧张，担心没经验讲错，会影响成功率。后来也发现开始的担心有点多余，客户提出的问题我都能会回答，这也归结于出差前领导指导了不少，叫我做足准备工作，多设想客户可能问到的问题，想好怎么回答。我看客户表情还是满意的，在交谈中得知客户也非常认可产品，对于产品的技术也十分赞赏。技术交流会结束后，共聚晚餐，推杯换盏，彼此更加了解，感情也进一步加深。
二：一天的技术交流下来，业主说要叫我第二天一早去他公司谈商务，除了对于交货期不太满意之外，其余都没什么问题。我把大环境告诉客户，交货期是所有同行共同的问题。现如今行业，响应环保政策要求，垃圾焚烧订单饱满，给生产制造带来很大压力，天然气也是井喷的趋势，在此情况下，选择一个质量最优的厂是最好的选择，客户听取了我的建议。我也逐步引导客户的思想，既然客户看重交货期，那么就要赶快定下来，赶快投产，且客户也认可产品质量。我引导客户来公司参观考察，并提醒客户带好合同章，可随时签单，为产品制造多争取时间。
经过了前期电话网上的交流，到了见面后的技术交流与商务谈判，客户已经对我们公司有了非常深刻的了解，并且认可我们的产品以及我个人了。客户采购部长也是80后，对于我这个90后来说是老大哥，几番交谈互动，相处更加自然融洽，拉近了我们的距离。
三：带客户来参观考察我们公司，对我们非常满意，当天就签订了合同。
经验总结：
一：前期沟通，多了解客户的需求，以及客户之前合作的厂家，搞清楚为什么不采购之前合作的厂产品，以此为突破口，宣传本公司的优势，让客户对我们公司有更多的了解。
二：作为菜鸟，面对面与客户谈商务，要找到客户的痛点，客户关注价格，还是关注交货期，亦或者付款条件。像我这个客户，关注交货期，那我们就要尽量满足，要懂得随着客户的要求，去满足。和客户方关键人拉近关系，可以少走很多弯路。
三：多展示公司雄厚制造实力，围绕客户痛点：交货期。
其实做销售，和谈恋爱，追女生一样，找清楚自己的定位，搞清楚对方的想法，需求，看是否能对上眼。然后再看竞争对手都是谁，自己有什么竞争优势。可以的话，找到自己的内线，就可以少做很多无用功。
