【征文大赛作品】编号33：营销案例 作者：彭琼
点击次数：6407发布时间：2018-12-5 10:01:33
任务：
W总：集团公司下属公司总经理
C总：分管副总；
Y1经理：检测中心经理；
Y2工：项目分管工程师
S经理：采购分管经理
2017年8月21日无锡当地贸易公司XLT跟我司报备W公司CT采购项目，并在1个礼拜之后报备工程，我司与XLT公司确认项目合作关系
2017年9月初，XTL公司老总L带着客户技术部门一行人和采购J（当时分管该项目采购，后期没有参与）来我司考察设备，验证设备可行性以及对我司综合实力考察，当时现场沟通中感觉L总跟客户采购关系确实很好，而从技术人员的现场反应来看对我司设备检测能力也非常的认可，此次设备验证结束，客户回去申请项目；期间客户同时也对其他厂家进行了验证，德国的W、D品牌
2019年1月初，Y2跟L总沟通后具体合作策略，由于D品牌的产品灵活性强，无法通过技术门槛完全限制死，打算通过品牌知名度或者公司实力排除（D品牌是新创立公司，初创团队有很强的技术背景）
2019年1月下旬，L总约好一起拜访Y2的领导Y1，提前一天到的无锡，跟Y2、L三个人一起吃的晚饭，三个人喝了点酒，聊了很多，Y2跟Y1的关系一般，Y2对Y1的能力和很多做法都很不满，而且从聊天中感觉Y1跟D公司走的很近，而且对D公司感觉很好；第二天，跟L总正式拜访Y1，Y2例行参与，其中Y1对我们的很多技术参数提出了质疑（感觉像是被提前设计好），确定Y1是D公司的支持者；时候跟L总沟通，让其尽快跟分管领导C总接触，并得到其倾向，L总也在接下来的两天跟C总公司拜访过，并介绍了我司实力并说了一下D公司情况，C总说如果真的是这样，还是觉得会买我司产品；
2019年2月初，我司参与投标，同事W、D公司也来投标了，由于之前认定客户采购我司产品，所以价格很高，投标结束后有一个议价过程，客户公司W总亲自参与，在议价过程中W总表示价格太高，跟他了解到的价格差异很大，希望我们能给出一个有合作诚意的价格，我司当时相信L总提供的信息（客户已经决定采购我司产品）坚持没有降价，但是为了给W总面子，我司提出送服务的方案，后面W总有事离开，会议结束；
2019年2月中旬（春节结束第一天），我司在客户集团公司其他子公司合作过的贸易公司H公司老总来电话说W公司已经给D公司下单中标通知书（H公司之前一直想参与W公司项目，但是由于是XTL公司报备所以未让其参与），问我是否知道情况，知道该消息后已经知道项目L总已经失去控制，马上请求H公司X总帮助，确认项目转由他来操作，X总通过从W公司集团总部老总和无锡当地政府关系找到W总得到了一次降价的机会，我司按照X总指示价格降到比D公司稍微高一点价位，与客户签订合同。
