【微咨询项目】研究院为杭叉集团编写《销售手册》并辅助落地实施微咨询项目启动
点击次数：9492发布时间：2018-3-23 14:45:07
为了能够将营销体系进一步落地固化，让业务人员拥有一套定制化的业务开发手册，帮助杭叉集团业务开发标准化指导及可复制化。2017年12月，工业品营销研究院与杭叉集团股份有限公司《销售手册》微咨询项目合作签约。
「杭叉集团往期系统营销培训」
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【企业背景】
杭叉集团股份有限公司是中国目前最大的专业叉车研发制造集团之一，公司是上海证券交易所主板（A股）上市企业，股票代码603298，注册资本61885.418万元。
公司总部位于浙江临安经济开发区，现占地面积1100余亩，下属67个控股子公司、6个参股公司，共有员工3300多人。公司是中国工业车辆行业排头兵企业，入围中国大企业集团竞争力500强、中国制造业500强企业、中国民营500强企业、中国机械工业100强，获首批"中国出口质量安全示范企业"称号，是杭州市功勋企业。
公司是国家高新技术企业，拥有国家认定企业技术中心、国家认可实验室、杭叉智能工业车辆省级重点企业研究院、博士后科研工作站和智能工业车辆院士工作站等国家级、省级技术创新平台。
公司主要经营叉车、牵引车、智能工业车辆等机动工业车辆产品及主要部套件的研发、生产及销售；同时包括智能物流系统解决方案的提供及配件服务、车辆修理、车辆租赁等工业车辆后市场业务。
「杭叉集团股份有限公司」
【项目背景】
解决销售体系的四个问题：
1.工业企业销售周期太长了，新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，往往没有等到成熟阶段就阵亡了,成本非常高?
1.工业企业销售周期太长了，新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，往往没有等到成熟阶段就阵亡了,成本非常高?
2. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求,咋办?
3. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人,咋办?
4.目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠内部培训为主，老带新方式，内部无论是从体系化、规范化都不够，导致培养太慢，影响公司的发展。
一、 针对杭叉集团的业务开展模式，对业务的全过程进行分析，制定有效的策略，形成有效的策略，形成业务工作手册体系。具体涉及以下方面：
1、里程碑的整理；（里程碑：注解为销售流程分成几个阶段）
2、成交率的整理；
3、工作任务清单的整理；
4、“葵花宝典”的整理；（葵花宝典：注解为实用的销售手册）
5、案例的访谈与编写、营销常见策略整理；
6、形成销售队伍的工作手册
二、销售手册的咨询成果
1、导论
2、销售人员的工作职责
3、职业生涯规划的设计
4、我们的目标客户与分析
5、产品的优势及竞争分析
6、杭叉集团的业务管理体系
7、常用的销售技巧与策略运用
8、日常销售工作品的常用工具
三、项目实施周期
解决思路 预计成果
1、内访外调 《营销系统的诊断咨询报告》
2、内部资料收集 《销售手册的框架内容咨询报告》
3、业务管理体系 《业务管理体系的咨询报告 》
4、方法论总结 《业务推进的方法论的咨询报告》
5、项目总结 整体项目《销售手册》的汇报
6、培训辅导 《培训辅导落地的执行》
作为中国工业品营销咨询与培训的领航者，工业品营销研究院历来以客户的需求为导向，致力于为用户提供更好的产品和解决方案，此次双方进行深度战略合作，助推杭叉集团迈上一个新的台阶，定能让企业始终保持竞争力，基业长青！
