【咨询案例】苏州奥德机械有限公司大客户营销体系咨询
点击次数：14108发布时间：2019-6-27 15:39:10
「大客户营销体系培训」
【客户简介】
苏州奥德机械有限公司成立于2004年，是集研发、生产、销售和服务于一体的温控设备专业制造企业。为了能更好的满足客户的需求，分别于2004年，2007年，2011年，2017年在中国的深圳，苏州，天津成五家制造工厂。2012年奥德公司在江苏昆山成立集团总部，占地面积14000㎡，是集研发、生产、办公、生活为一体的综合园区。2017年在江苏昆山平谦国际工业园成立第二厂区，占地面积10000㎡。
奥德公司自成立以来一直致力于工业温度控制领域，具备研发储备资源和丰富的实战经验，是一家生产温度控制设备和提供温度系统解决方案的企业。
主要产品有：模温机、油循环模温机、水循环模温机、冷冻机、螺杆水冷机组、油加热器、电加热油锅炉、燃气导热油炉。为了能服务到各行业的用户，奥德的工程师们还开发出针对不同行业的温度控制设备，如橡胶（塑料）机械用模温机、电缆导出用模温机、电缆挤出业用模温机、印后覆膜用模温机、镁/铝合金压铸用模温机、辊轮用控温系统、RHCM高光注塑系统、电镀槽控温机、层压板油加热器、400℃高温导热油炉、EX防爆电加热导热油炉、燃气/燃油导热油炉。
奥德产品在橡胶射出成型、导光板、连接器、化工、压铸、反应釜、橡胶轮胎、压延、鞋材、印染、烘干、密炼等行业得到普遍的应用，产品在立足中国的同时，还远销日本、美国、意大利、巴西、东南亚、非洲等世界各地。
「奥德苏州工厂」
【项目背景】
时代在变，环境在变。只有充分把握住大客户，企业才能更好的发展。在未来的竞争中可以预见，大客户营销必将成为企业最重要的战略销售手段。
从销售模式上看，项目型销售及大客户销售是奥德主要的销售模式。苏州奥德机械携手工业品营销研究院，启动《大客户营销体系》咨询项目，以期重塑企业形象，重构企业能力，重整企业资源，在大客户的争夺战中立于不败之地！
【解决方案】
通过访谈、座谈、问卷等方式对苏州奥德机械进行诊断分析，在此基础上通过高管会议和管理设计两条主线，不断累积对企业发展战略、组织管理的共识，项目组以发展战略和当前实际为基础，设计了以事业部为核心的大客户战略规划体系、组织管理体系、业务管控体系。推动高管分工、部门职责梳理、人员配置优化和人力资源各项制度体系建设，全面、系统的推动苏州奥德机械大客户营销体系升级。
有针对性的对奥德以下七个方面进行优化调整
1、为营销系统、大客户模式建立长远规划；
2、明确客户等级划分标准、衡量大客户的标准；
3、通过有效途径方法增加大客户信息来源；
4、完善大客户开发的流程体系
5、提供针对大客户的竞争策略
6、建立专门针对大客户的配套组织管理体系
7、建立针对大客户开发与管理的薪酬激励体系
【咨询成果】
几个月的项目转眼就过去，奥德公全体员工众志成城、团队一心，同心协力配合并做好本次项目。客户在项目各模块方面的成果都给予了高度评价，为客户建立的大客户营销规划体系已经在有效实施，并将持续运转下去，销售组织能力得到系统提升，各级销售人才得以加强培训，客户服务能力持续提升，能够为客户创造更优服务价值，打造了一支战斗力强大的铁军，能够迎接各种挑战，以持续引领市场。
