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【咨询案例】某减振系统有限公司(行业:工业设备制造)

企业背景

  某减振系统有限公司是行业领先的气弹簧、液压弹簧及相关产品制造商。成立于2001年,目前在职员工约400名,主要生产各种气弹簧及减震器,客户覆盖宝马、大众、日产、通用等汽车制造商,徐工、三一等工程机械公司,以及博西华、三洋、松下、海尔及美的等洗衣机制造商,并且在洗衣机行业的市场份额已超过60%。

客户困惑

·  产品没有清晰的定位
·  该公司现在仅有三类产品,一款产品可能在多个行业都适用;
·  该公司的包装和外观做的不够精致,与品牌定位不匹配;
·  缺少有针对的产品和策略
·  产品应用缺少深度和宽度
·  产品档次集中在高端,缺少中档系列产品;
·  一种产品甚至是同一型号的产品可能用在不同的行业客户应用中;
·  新品研发没有方向,平台主要的研发方向来源是销售;
·  销售渠道建设滞后,并且还没有形成体系
·  直销大客户与渠道代理的管理混行;代理商数量较少,管理缺少规范

IMSC解决方案

1. 重新梳理产品核心优势,通过内外部问题分析,确定产品可进入的最佳行业,建立营销卡位战略。
2. 建立完善的产品发展核心策略,包括:市场需求与商品满意度相合性策略、产品价值组合策略、产品价格策略和竞争性排他及差异化策略。
3. 完善产品档次及应用平台开发,建立不同档次产品品牌推广的策略
4. 完善代理商拓展机制,直销与渠道代理实行分隔管理

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