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工业品销售中如何让您的报价“脱颖而出”

点击次数:435 发布时间:2020-4-10 0:21:28 
   
在工业品销售中,大都以销售人员一对一顾问式销售方式完成。而如何让您的报价“脱颖而出”则是销售成功的极重要的环节,稍有不慎便会前功尽弃。工业品营销研究院带您浅谈报价的技巧:

    一)釜底抽薪的谈判战术,了解并改变对方底价,打探和测算对方底价

在谈判的过程中要掌握主动权,并在谈判的过程中不露痕迹的打探和测算对方低价,并且有目的地引导客户改变低价;
    
    二)挖掘并明确自身优势并关注竞争对手的动向

优势不是自然存在的,是与竞争者相比之下而体现的,优势是我们超越对手的锋利武器。要想真正取得优势,超越竞争者,则需要找出对方不足,找出自身长处,从产品,质量,服务,技术,品牌等等入手,打造自身不可超越的优势。自己有了准确的定位之后,再要就是要努力发现自己的优势所在。优势就是客户有需求,同时竞争对手做不到,或者没有你做的好;优势就是你与别人的不同;优势就是项目本身与众不同的特点,这个就是优势。

    三)报价的时机掌握

业主招标文件决定该项目选用产品的挡次,技术标准和预算等,如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础,对随后的工作将是十分有利的。因此报价的时机掌握也是很重要的一个技巧。

    四)更灵活的报价方式

    1、口头报价有回旋余地;书面报价除非是你的最终报价,否则就需要更谨慎。

    2、如果是由多个品类组成的产品报价,尽量选择市场透明度高的产品让利!

    3、多个品类尽量选择用量少的产品让利!

    4、对长期合作伙伴给予优惠的报价。

    5、付款条件好的给予优惠的报价。
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