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3月26-27日工业品政商大客户高层公关—在线直播公开课,即将开课

点击次数:3415 发布时间:2022-3-14 15:55:47 
   



工业品政商大客户的高层公关


【课程前言】

本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。


【课程目标】

1、系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维。

2、认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然。

3、真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决。

4、掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任


【学习对象】

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等


【课程大纲】

一、新常态下大客户营销的特点


新常态下政府大客户营销的特点

新常态下企业大客户营销的特点

在反腐和去库存背景下高层公关7大困境

大客户营销失败原因分析

大客户营销的四大特征

大客户营销的三大趋势

大客户营销的三大核心密码

经典案例:团队配合,260万政府项目的高层突破 


二、如何克服高层公关时的惧上心态


1、高层公关的战略意义

谁是高层

高层的7个典型特质

高层拜访价值—争取并分析机会与胜算

经典案例:高层到底支持谁? 


2、拜访高层的心态

拜访高层时的四类不良心态

惧上心态的三个根源

惧上心态的五大通道演练

克服惧上心态的四个方法

经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局


三、高层公关策略


1、谁是高层,分层攻略

组织构架与采购决策流程分析

决策层攻略

执行层攻略

操作层攻略

影响层攻略

大客户关系突破的三条战线

组织内部的行政关系、友情关系和利益关系


2、大项目高层运作的法则

自下往上--爬楼梯问题与策略

自上而下--下楼梯问题与策略

自上往下,自下再上---双螺旋法则

经典案例:十拿九稳的项目为何落单了


四、识别高层的风格与需求


1、高层情报收集与应用

高层个人情报收集与应用

高层组织情报收集与应用

高层项目情报收集与应用

经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报?


2、高层社交风格分析

高层的显象与社交风格的关系

社交风格的分析

四类社交风格的特征

四类社交风格的喜好和禁忌

通过言行快速识别客户社交风格

如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户

案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法


3、高层需求分析

对客户的需求识别的错觉

客户的隐形需求和显性需求

人性需求的五大通道

客户的三大利益分析

如何利用人性的需求来搞定客户

何时可以对高层作利益承诺

在线人、中层和高层分配物质利益

如何管理好客户对物质利益的预期

国企高层与民企高层文化需求差异

政府高层与国企高层需求的差异

技术类高层与财务类高层需求分析

公司总裁或项目一把手的四大忧虑

一把手面临的企业和个人问题

经典案例:非常有潜力政府大客户久攻不下怎么办?


五、高层客户的拜访


高层喜欢和什么样的人打交道

如何打动高层

高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备

如何突破中层陷阱

三种拜访高层的模式

被高层谢绝或拒绝如何应对?

被高层介绍给下级如何应对?

由高层到中层被中层踢皮球怎么办

如何通过电话吸引高层取得见面?

高层认可的六个信号

演练:电话约见演练

经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了


六、与高层发展关系建立信任


1、推进高层客情关系的13大利器

寻找并建立共同点

演练:通过共同点破冰

肯定并认同的技巧与话术

赞美的技巧与话术

重复的技巧与话术

倾听的5重策略与方法

面对高层有杀伤力的“三大问”

如何投其所好

帮助客户解决难题--雪中送炭的学问

经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

如何造场控场,通过场影响高层

经典案例:利用公司庆典搞定高层

搞定高层的三板斧

经典案例:拼死一搏,鹿死谁手 

突破高层的九阴真经

经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗


2、如何由线人推进高层关系

项目上下合作共鸣的重要性

线人引荐高层的前提条件

由外部线人引荐高层的项目运作

如何突破被线人屏蔽的高层

经典案例:如何由基层线人推进高层关系

经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王


3、如何建立高层信任

高层信任的根本

信任度与亲近度的关系

工业品营销的信任树

赢得高层信任的6大策略

顾问式营销思维

专业与行业知识

典型案例与结果

亲身或现场体验

履行承诺

权威推荐

案例:大西洋制罐新建项目的运作


七、如何培训高层---引导需求


培训高层的目标

培训高层的要点

培训高层的技巧

影响说服高层的辅助活动

利用SPIN系统引导高层

我方的USP

我方的FAB

客户的关键需求

如何将我方USP变成客户的关注焦点

4P话术的演练

案例:培训说服高层的经典案例


八、高层客户关系维护


高层关系维护的六大原则

高层关系维护的五大策略

高层关系维护的三个秘诀

案例:大西洋制罐新建项目的运作

高层关系的维护18个方法

客情关系的六个台阶

演练:判断客户关系的阶段

高层关系的五大立场

如何判断高层的真实立场

案例:利用差异化的人情搞定高层?


主讲师资



收费标准价:

1600元/位(以企业为单位报名多人需电话咨询)

识别二维码即可购买,支持回看,有效期1年


增值服务:

1.报名即赠“工业品实战营销案例集-案例与本质” 完整版电子书

2、邀请进工业品营销通讯录,免费发布业务,结交工业企业上下游资源

3.训练营配备专属学习群、助教老师,公开课结束后答疑互动交流群不散,讲师答疑,持续陪伴每一位学员职场升级学习!


推广大使权益:

1、 朋友圈转发海报1次,点赞5个以上,保留8小时,截图,按照推广大使最惠价格听课2天:800元一人

2、推荐1人报名,优惠价格800元学习2天;2人以上报名,免费学习2天课程

3、转发课程海报,小鹅通系统自动分销30%到个人账户,可提现


报名咨询:

189 300 17690(微信同号)


自助购买:

       课程购买二维码

(长按识别二维码即可购买课程,购买后请添加工作人员微信安排入群哦~)

常见问题


Q:购买成功后,如何开始学习?

3月26-27日 (周六、周日) 9:00-12:00,14:00-17:00


 Q:课程有效期是多久,是否可以回看? 

 课程一经购买,支持反复回看,有效期1年,电脑,手机均可观看,错过了可以回看


Q:购买后如何开具发票?

提供企业开票信息,联系工作人员开具发票后快递


Q:报名训练营之后是否提供课件等相关资料?

线上公开课课配备电子课件资料,仅限个人学习使用,请勿外传


温馨提示:本课程为虚拟内容服务,一经购买成功,概不退款。请您确认需求后进行购买,购买成功后还请认真学习。


主办机构:


工业品营销研究院简介


工业品营销研究院2003年专注于工业品营销研究领域,创始人丁兴良院长携手数位工业品营销专家发起,是中国第一家专注于工业品营销咨询与培训的专业智力机构,在国内第一家提出工业品营销概念的咨询机构,拥有最懂工业品营销咨询和培训的顶尖实战派专家实力团队,熟知工业品企业特质,深谙工业品营销模式。工业品营销咨询、工业品营销培训、工业品营销线上学习平台、研发工业品业务流程管控PSM软件、编写工业品营销手册,出版工业品营销专业书籍80本等,360度全方位辅导广大工业品企业,成为中国工业品营销咨询与培训的领航者!


专注工业品18年来, 工业品营销研究院为国内外来自工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、商用车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等众多全球外资500强 、上市公司、国有企业及民营企业的3000多家工业企业提供过专业的营销咨询与培训服务。咨询过的工业企业(国有,外资,民营,上市公司等)已达300多家,培训过的工业企业远超3000多家(国内大中型的知名工业企业80%都培训过),软件合作客户200多家


工业品营销研究院一直秉持“专注成就专业,实效提升价值”的核心价值观!始终专注于工业品营销咨询,培训,软件,为助力全国工业企业高效发展贡献一份力量!

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