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工业品营销-大客户谈判攻防

点击次数：3178　发布时间：2022-3-24　
   
成为优秀的营销员要懂得攻防之理晓虚实之道，精通商道。兵法云：上兵伐谋，说的是用智慧和谋略去了解竞争对手，和客户谈判时就能扬长避短挥洒自如；有效的发挥优势；商务谈判虚实皆有，实中有需虚中有实，；掌握虚实规律，正确采取策略，就能做到运筹帷幄，掌控天下。
一、谈判进攻式策略。
这是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而赢得对方的尊重并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。当我们客户实力很强大时，在谈判中能够刻意的制造低调气氛，我们一定要谨慎，这时可以使用进攻式开局策略，来扭转这种不利。
进攻策略则是：
首先是战略上压倒客户。目标客户的强大实力，不能成为我们胆怯的理由，面对强势就退缩是非常没有必要的，要之到作为买卖的双方我们的地位是对等的，要对自己的产品充满信心，找准自己的优势，胆怯就会不攻自破。
其次，可以采取逼宫战术。如果在我们强烈的表达了合作意向后客户还是对我们无动于衷，那么我们有必要使出逼宫战术，“强迫”他和我们合作，可以通过与竞争对手的比较来证明我们产品的优势，及质量技术上的保障，同时还可以用其上司对项目的重视程度施加压力等。让他不得重视与我们的合作。
再次，亮剑。如果你是一把锋利的宝剑，那么你一定要亮出自己，充分展现出自信，积极热情的一面，谈吐儒雅，口齿伶俐，衣着大方得体，这会使你得到一个不错的印象分。在客户面前，唯唯诺诺不但不会留下好印象，反而还会加剧客户的反感，因此，无论何时何地，销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑，展现自己最闪亮的一面。
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，在谈判中亮出自己的有利武器，结果也许会完全不同。
最后，掌握主动权。处于主动的优势不言而喻。主动积极的身体力行，无疑在气势上也会使我们略胜一筹。所以此战略在进攻中不失为良策。
二、商务谈判中的防御策略 。
我们所讲的防御其实也是一种迫于无奈的妥协和让步。当利益发生冲突不能以其他的方式协调时，为了避免客户的流失，我们进行的必要的防御手段。
成功的防御策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则，了解原则是我们准确实施策略的前提条件。 
1、目标价值最大化原则：在谈判中目标不是单一的，多重目标之间的矛盾与冲突迫使我们要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，防御策略首要就是保护重要目标价值的最大化同时适当争取其他目标。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境优劣势，预测解决冲突所付出的代价，及不付出任何代价的可能性②如果想更好的解决冲突，保证整体利益的最大化，就把冲突分类，进行重点击破后再注意击破，同时要注意不要贪多，否则会影响到主要目标价值的实现。
2、硬性原则：我们必需认识到谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让防御策略的使用是具有硬性的，同时具有很大的局限性。我们要做的事：①根据 需求的不同制定不同的策略；②防御策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，我们满足的客户的需求是有限的③明确你所付出的投入比例和你所得到的产出比例，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。使其效果最佳。
3、随机应变原则：这里机是指时机，就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。但事实对时机的把握很容易①时机难以判定；②对让步的随意性导致时机把握不准确，谈判者仅仅根据自己的个人信息使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，违背防御策略的原则和方法。这种随意性导致让步价值和原则缺失，进而导致客户索要的附加价值，无限制升级，导致我么在谈判中丧失主动权。 
4、细化原则：在商务谈判的防御策略中的细化原则是：让步的对象、让步的标准，让步的程度，让步的理由、让步的具体内容及操作实施步骤应被细化，并明确，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
常见的问题有：
①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步差距很大，甚至怀疑你的诚意；
②、理由，方式、内容表述不清，没有细化到位，让步的方式、内容必须准确无误划分清楚明了，让对方能够明确感觉到你所做出的让步，是你的策略产生效果。 
5、弥补原则：如果我们不作出让步会失去这次谈判失败，我们就必须的所舍弃了，舍得舍得，有舍才有得。特别是，如果发觉此问题我们若是让步可以换取更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 
在商务谈判中，为了达成协议，作为防止大客户流逝的手段，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。 
三、商务谈判实战策略。
“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。 
1、用我的真心换来你的真心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判中大家互持己见不愿意真心的通过沟通解决问题那样只会两败俱伤。所以我们需要相互用真心诚意共同商讨。
2、发挥优势。谈判前我们不仅要对对方的基本观点，立场有所了解而且还要再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，并把优势发挥到最大限度，以作为谈判人员的谈判筹码。
3、进行模拟演练。如果是很重要的谈判，有必要进行一次或多次模拟演练。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时束手无策，难以主控战局。假想各种可能发生的状况，预先制作策划行动方案。
4、确定底线。通常，谈判时，双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了我们自己能够让步的最大底线：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，做到心中有数。否则，若对方咄咄逼人，提出过分的要求，已方就只能束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
5、做到知彼。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有很大的帮助。六、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其谈判进行中，谈判中经常会因为一些争议而耗时很久，如果迟迟没有结果，一方面心里很急，另一方面 “生理”也会很急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前就要做好耐心等待的心理准备，以免到时难以应对。
6、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上也需随机应变。毕竟人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，如果出现超出己方假设的状况，这时己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
7、埋下契机。倘若双方谈判不能达成共识，甚至面临破裂的危险，也无需逞一时口舌之快，说一些伤和气的话。如果真的到了无可救药的地步，大家合作一场双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。 
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