2023年6月9-10日工业品营销研究院在深圳顺利举办《工业品大客户实战营销控单与竞争性谈判公开课》。此次课程由研究院创始人丁兴良老师主讲。

课程背景：在市场中，20%的销售精英占领了80%的客户资源；在公司里，20%的优质客户创造了80%的利润。因此，如何有效管理大客户，决定着企业的未来发展。

核心内容：

1、大客户的职业化素质

2、三类大客户的应对策略

3、找对人是分析采购流程

4、说对话是客户关系维护

5、做对事是挖掘深度需求

6、竞争优势是谈判的关键

7、大客户的进展的四种结果

谁都想搞定大客户，但大客户的要求也很高；大客户的内部分工比较细，导致结果比较复杂，如何对大客户进行关系营销？“关系营销”新模式-信任营销？大客户关系三步走？如何分析大客户采购流程？大客户关注点是什么？如何找对人、说对话，做对事？成为优秀销售顾问的三把钥匙？针对三类大客户的销售特征如何拿出相应的对策？价格敏感型销售特征与对策、战略伙伴型销售特征与对策、附加价值型销售特征与对策。如何建立大客户内部的组织架构图？需求的六大层次，如何开发需求？获得大客户信任的三个挑战是什么？建立客户关系的五个营销策略是什么？大客户选择供应商的关键因素有哪些？大客户关系维护的五横五纵等等。此次课程丁老师深入浅出的做了全面阐述。

授课现场图片展示：