第一章 谁是大客户
第1招如何认识大小客户的差异？
案例：空调销售的情景对话
第2招划分大客户的标准是什么？
案例：中石化拜访客户的情景对话
第3招大客户对公司的价值及意义是什么？
案例：联想挖掘大客户的终身价值
第4招大客户存在的5大误区是什么？
案例：大客户？小客户？
第5招大客户需要怎样的组织架构？
案例：华为——组织架构随需而变
第二章搞定大客户的销售秘诀
第6招互相踢皮球怎么办？
案例：采购部为何“踢皮球”
第7招客户内部有意见分歧时，怎么办？
案例：意见分歧引发两难境地
第8招如何促进采购项目前进？
案例：step by step
第9招如何更改表述及技术参数？
案例：“小鬼”也能撑伞
第10招客户内部采购流程是什么？
案例：网上招标节约成本
第11招如何保证自己入围供应商名单？
案例：如何顺利入围
第12招如何“找对人”？
案例：“关键人物”往往在意想不到之处
第13招如何突破信息孤岛？
案例：走出信息孤岛
第14招采购项目拿下的关键点是什么？
案例：如何拿下这个项目
第15招招标时间晚了，怎么办？
案例：标斯时间过了，如何绝处逢生
第16招已经确定其他竞争对手，怎么办？
案例：如何使电信局长改变采购流程
第17招已经签订合同了，怎么办？
案例：反败为胜的订单
第三章大客户关系维护策略
第18招如何建立良好的 第一印象？
案例：树形象产需求
第19招如何寻找合适的话题，拉近与客户的距离？
案例：如何拉近客户心理距离
第20招如何建立良好的沟通氛围？
案例：与客户沟通的“地雷区
第21招投其所好，如何发现其兴趣爱好？
案例：利用客户兴趣顺利取得订单
第22招如何建立良好的人际关系？
案例：把握微小商机，建立良好客户关系
第23招如何建立信任感？
案例：老马的经验之谈
第24招如何维护良好的客户关系？
案例：利用客户关系，找到突破口
第25招如何与不同的人打交道？
案例：销售经历
第26招如何与不同采购角色沟通？
第四章大客户的技术交流
第27招技术演示注意事项及其成功的关键是什么？
案例：重新定位，后发制人
第28招参考考察如何设计？
案例：考察设计之重要性
第29招样板工程如何选择并发挥最大作用？
案例：样板工程被谁夺走了
第30招技术交流会的关键是什么？
案例：技术交流扭转战局
第五章大客户的价格危机
第31招大客户要求降价，降还是不降？
案例：如何降价
第32招 3类大客户的应对策略是什么？
案例：不同的大客户，不同的策略
第33招当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，怎么办
案例：多重要求，步步紧逼
第六章大客户的招投标策略
第34招招标成功的关键是什么？
案例：“借鸡生蛋
第35招如何不招标也能拿下项目？
案例：中标花落谁家
第36招明标怎办才能中标？
案例：伊利喜赢奥运赞助商
第37招邀标不透明，怎么办？
案例：万达成功邀标提升竞争力
第38招评标中，成功的关键是什么？
案例：出人意料的评标结果
第39招如何购买标书？
案例：价格跟着感觉走
第40招如何辨别标书中隐藏的风险？
案例：彩电招标特殊要求
第七章大客户的谈判策略
第41招如何与大客户不伤和气，进行谈判？
案例：客户“变脸”，怎么办
第42招如何争取更多的谈判砝码？
案例：拿什么来增加谈判砝码
第43招如果大客户要求降价，怎么办？
案例：最后通牒
第44招如何针对不同的3类大客户进行谈判？
案例：谈判3大情景
第45招谈判达到双赢的关键是什么？
案例：张沉的“反击”
第八章大客户的合同风险防范
第46招签合同的注意事项有哪些？
案例：扑朔迷离的黑白合同
第47招如何签捆绑协议？
案例：以捆绑的名义进行垄断
第48招如何埋下对自己有利的合同条款？
案例：“软条款”让坏生意变好结果
第49招保密协议的注意事项有哪些？
案例：保不住的商业秘密
第50招签好合同，如何保障执行？
案例：一纸合同执行难
第51招通过签合同，如何使企业关系利益最大化？
案例：合同为企业引航
第九章提升大客户的服务价值
第52招如何兑现服务承诺？
案例：服务承诺的丢失
第53招大客户服务的真谛是什么？
案例：主动服务领先市场
第54招如何做好一对一的大客户服务？
案例：以差异化拓展一对一服务
第55招如何提供增值服务？
案例：星巴克提升客户价值
第56招如何扩大市场份额？
案例：中国移动如何扩大市场份额
第57招如何建立大客户忠诚度？
案例：一个印象很深刻的客户关系
第58招挖掘战略性，如何服务大客户？
案例：招商银行如何服务大客户
第59招维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？
案例：创新大客户管理机制，迎接挑战
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