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【院长书籍简介】新书《做大单59招搞定大客户》

点击次数:3725 发布时间:2010-7-7


第一章 谁是大客户

第1招如何认识大小客户的差异?
案例:空调销售的情景对话
第2招划分大客户的标准是什么?
案例:中石化拜访客户的情景对话
第3招大客户对公司的价值及意义是什么?
案例:联想挖掘大客户的终身价值
第4招大客户存在的5大误区是什么?
案例:大客户?小客户?
第5招大客户需要怎样的组织架构?
案例:华为——组织架构随需而变


第二章搞定大客户的销售秘诀
第6招互相踢皮球怎么办?
案例:采购部为何“踢皮球”
第7招客户内部有意见分歧时,怎么办?
案例:意见分歧引发两难境地
第8招如何促进采购项目前进?
案例:step by step
第9招如何更改表述及技术参数?
案例:“小鬼”也能撑伞
第10招客户内部采购流程是什么?
案例:网上招标节约成本
第11招如何保证自己入围供应商名单?
案例:如何顺利入围
第12招如何“找对人”?
案例:“关键人物”往往在意想不到之处
第13招如何突破信息孤岛?
案例:走出信息孤岛
第14招采购项目拿下的关键点是什么?
案例:如何拿下这个项目
第15招招标时间晚了,怎么办?
案例:标斯时间过了,如何绝处逢生
第16招已经确定其他竞争对手,怎么办?
案例:如何使电信局长改变采购流程
第17招已经签订合同了,怎么办?
案例:反败为胜的订单


第三章大客户关系维护策略
第18招如何建立良好的 第一印象?
案例:树形象产需求
第19招如何寻找合适的话题,拉近与客户的距离?
案例:如何拉近客户心理距离
第20招如何建立良好的沟通氛围?
案例:与客户沟通的“地雷区
第21招投其所好,如何发现其兴趣爱好?
案例:利用客户兴趣顺利取得订单
第22招如何建立良好的人际关系?
案例:把握微小商机,建立良好客户关系
第23招如何建立信任感?
案例:老马的经验之谈
第24招如何维护良好的客户关系?
案例:利用客户关系,找到突破口
第25招如何与不同的人打交道?
案例:销售经历
第26招如何与不同采购角色沟通?


第四章大客户的技术交流
第27招技术演示注意事项及其成功的关键是什么?
案例:重新定位,后发制人
第28招参考考察如何设计?
案例:考察设计之重要性
第29招样板工程如何选择并发挥最大作用?
案例:样板工程被谁夺走了
第30招技术交流会的关键是什么?
案例:技术交流扭转战局


第五章大客户的价格危机
第31招大客户要求降价,降还是不降?
案例:如何降价
第32招 3类大客户的应对策略是什么?
案例:不同的大客户,不同的策略
第33招当大客户不断提出无理的要求,已经到了公司限界点时,怎么办
案例:多重要求,步步紧逼


第六章大客户的招投标策略
第34招招标成功的关键是什么?
案例:“借鸡生蛋
第35招如何不招标也能拿下项目?
案例:中标花落谁家
第36招明标怎办才能中标?
案例:伊利喜赢奥运赞助商
第37招邀标不透明,怎么办?
案例:万达成功邀标提升竞争力
第38招评标中,成功的关键是什么?
案例:出人意料的评标结果
第39招如何购买标书?
案例:价格跟着感觉走
第40招如何辨别标书中隐藏的风险?
案例:彩电招标特殊要求


第七章大客户的谈判策略
第41招如何与大客户不伤和气,进行谈判?
案例:客户“变脸”,怎么办
第42招如何争取更多的谈判砝码?
案例:拿什么来增加谈判砝码
第43招如果大客户要求降价,怎么办?
案例:最后通牒
第44招如何针对不同的3类大客户进行谈判?
案例:谈判3大情景
第45招谈判达到双赢的关键是什么?
案例:张沉的“反击”


第八章大客户的合同风险防范
第46招签合同的注意事项有哪些?
案例:扑朔迷离的黑白合同
第47招如何签捆绑协议?
案例:以捆绑的名义进行垄断
第48招如何埋下对自己有利的合同条款?
案例:“软条款”让坏生意变好结果
第49招保密协议的注意事项有哪些?
案例:保不住的商业秘密
第50招签好合同,如何保障执行?
案例:一纸合同执行难
第51招通过签合同,如何使企业关系利益最大化?
案例:合同为企业引航


第九章提升大客户的服务价值
第52招如何兑现服务承诺?
案例:服务承诺的丢失
第53招大客户服务的真谛是什么?
案例:主动服务领先市场
第54招如何做好一对一的大客户服务?
案例:以差异化拓展一对一服务
第55招如何提供增值服务?
案例:星巴克提升客户价值
第56招如何扩大市场份额?
案例:中国移动如何扩大市场份额
第57招如何建立大客户忠诚度?
案例:一个印象很深刻的客户关系
第58招挖掘战略性,如何服务大客户?
案例:招商银行如何服务大客户
第59招维护老客户的同时,如何应对新的竞争对手?
案例:创新大客户管理机制,迎接挑战

 

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