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2022年9月24-25日-工业品双赢谈判实战策略与技巧公开课 |
点击次数:5241 发布时间:2022-5-10 |
课程大纲:工业品双赢谈判实战策略与技巧
一、认识双赢商务谈判 双赢商务谈判的三大标准 商务谈判利益的三个层面 哈佛商务谈判的四个原则 进入谈判报价环节的五个前提 客户谈判的心理分析 高效商务谈判的价值分析 案例研讨:高层谈判 一马平川 案例分析:400万订单为何谈飞了 IPCA谈判系统 谈判筹码建立与分析 筹码的力量分析与运用 案例解析:卖场销售过程 二、有效的情报是谈判成功的前提(I) 商业情报对于成功谈判的价值 谈判所需要的五大情报 了解谈判对手 谈判方决策链分析 收集并分析同台竞争者的信息 我方筹码与优势分析 通过线人获取对方预期与底线情报? 如何在谈判前期做商务公关 案例分享:2009年力拓情报门事件 案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪 些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢? 三、系统策划是谈判成功的关键(P) 如何确定我方的谈判目标 分析对方关键需求的层级 分析对手的人员及关系 评估双方需求的优先顺序 评估双方筹码及力量 案例:中层有线人,老客户订单为何未谈成? 列出备选方案 人员分工策划 设计谈判策略 强有力数据或资料呈现 引导对方的思考方向或角度 各方利害分析 客户痛点升华 我方让步策略 压力或诱惑成交 三个有效的谈判策划工具 策划工具演练:如何实施欠款大客户的谈判策划? 策划工具演练:面对客户无法满足的交期如何谈判策划 四、有效沟通是成功谈判的根本(C) 沟通从心开始,目的为了改变 商务谈判沟通的4个环节 A—开局的策略与技巧 如何建立开局优势和开场氛围 破冰的策略与方法 探底线与关键需求问问题的技巧 攻心式谈判逻辑 案例:探寻需求的三个层级? 制约对方请示上级 B—报价的策略与技巧 先开价的好处与弊端,何时先开价 后开价的好处与弊端,何时后开价 西欧式报价策略—高开低走 日本式报价策略—低开高走 报价的注意事项 案例:敲山镇虎 高开低走 C—应对还价的策略与技巧 客户的砍价心理分析 销售人员为何屡被砍价 案例:甲方指定的项目为何一降再降 找分歧的原因和价值点 讨价还价的艺术 不得接受客户的第一次还价 对对方的出价和还价表示惊讶 如何面对对方吹毛求疵找问题 如何化解对方公司的制度约束 如何面对客户拿竞争对手来压价 案例:客户拿强劲对手来压价如何应对 D—让步的技巧与策略 如何制定价格让步表 谈判让步的注意事项 案例:你会选择哪一种降价方式 价格谈判铁三角 E—破解谈判僵局的6大策略 搁置争议转移议题 如何虚拟高层 案例:客户坚持要主帅出面怎么办? 将公司内部的流程制度强加于对方 适当拖延答复 叙旧情强调双方共同点 更换环境、人员或者由领导出面 视频研讨:谈判过程分析与策略改进? 引导说服突破低价的10大策略与技巧 你说价格我说价值 转换角度 转换话题 改变参照物 核算成本 放大降价后的痛苦 放大竞争对手的风险 价值展示(工厂参观/样板工程) 人情投入 利益交换 案例分析:客户痛点就是我们的筹码 五、达成共识双赢是谈判的目标(A) 久拖不下,如何应用时间压力策略 案例:利用时间建立成交压力和优势 见好就收,落袋为安 获得起草协议的主动权 促成成交的技巧 影响成交的心理障碍 客户成交的信号 促进客户成交的10个方法 --请求成交法 --假设成交法 --选择成交法 --小问题成交法 --稀缺成交法 --从众成交法 --优惠成交法 --保证成交法 --试用成交法 --对比成交法 成交后的跟踪 案例:签合同时为何客户又谈价格 六、现场场景演练 讲解谈判场景脚本(案例三选一) 全体学员分组策划/策划方案PK 优胜2组抽调学员排演/排演策划 谈判演练 学员点评/老师点评 第二轮演练 案例演练与点评:如何说服经销商 案例演练与点评: 催款谈判案例 案例演练与点评:如何突破客户低价 二、主讲师资 三、往期公开课回顾 四、报名须知 1、【学员对象】 适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。 2、【上课时间】 2022年9月24—25日 3、【上课地点】 上海 4、【学费标准】 单次课程费用:4800元/人,2天(一家企业3人以上报名,8折优惠)(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店) ↓了解更多,点击查看 2022年工业品营销研究院-全年业务产品线 5、【咨询电话】 400-920-6062 189-3001-7690 |
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