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2022年9月24-25日-工业品双赢谈判实战策略与技巧公开课

点击次数:254 发布时间:2022-5-10

课程大纲:工业品双赢谈判实战策略与技巧

一、认识双赢商务谈判
双赢商务谈判的三大标准 
商务谈判利益的三个层面
哈佛商务谈判的四个原则
进入谈判报价环节的五个前提
客户谈判的心理分析
高效商务谈判的价值分析
案例研讨:高层谈判  一马平川
案例分析:400万订单为何谈飞了
IPCA谈判系统
谈判筹码建立与分析
筹码的力量分析与运用
案例解析:卖场销售过程

二、有效的情报是谈判成功的前提(I)
商业情报对于成功谈判的价值
谈判所需要的五大情报
了解谈判对手
谈判方决策链分析
收集并分析同台竞争者的信息
我方筹码与优势分析
通过线人获取对方预期与底线情报?
如何在谈判前期做商务公关
案例分享:2009年力拓情报门事件
案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪
些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?

三、系统策划是谈判成功的关键(P)
如何确定我方的谈判目标
分析对方关键需求的层级
分析对手的人员及关系
评估双方需求的优先顺序
评估双方筹码及力量
案例:中层有线人,老客户订单为何未谈成?
列出备选方案
人员分工策划
设计谈判策略
强有力数据或资料呈现
引导对方的思考方向或角度
各方利害分析
客户痛点升华
我方让步策略
压力或诱惑成交
三个有效的谈判策划工具
策划工具演练:如何实施欠款大客户的谈判策划?
策划工具演练:面对客户无法满足的交期如何谈判策划

四、有效沟通是成功谈判的根本(C)
沟通从心开始,目的为了改变
商务谈判沟通的4个环节
A—开局的策略与技巧
如何建立开局优势和开场氛围
破冰的策略与方法
探底线与关键需求问问题的技巧
攻心式谈判逻辑
案例:探寻需求的三个层级?
制约对方请示上级
B—报价的策略与技巧
先开价的好处与弊端,何时先开价
后开价的好处与弊端,何时后开价
西欧式报价策略—高开低走
日本式报价策略—低开高走
报价的注意事项
案例:敲山镇虎 高开低走
C—应对还价的策略与技巧
客户的砍价心理分析
销售人员为何屡被砍价
案例:甲方指定的项目为何一降再降
找分歧的原因和价值点
讨价还价的艺术
不得接受客户的第一次还价
对对方的出价和还价表示惊讶
如何面对对方吹毛求疵找问题
如何化解对方公司的制度约束
如何面对客户拿竞争对手来压价
案例:客户拿强劲对手来压价如何应对
D—让步的技巧与策略
如何制定价格让步表
谈判让步的注意事项
案例:你会选择哪一种降价方式
价格谈判铁三角
E—破解谈判僵局的6大策略
搁置争议转移议题
如何虚拟高层
案例:客户坚持要主帅出面怎么办?
将公司内部的流程制度强加于对方 
适当拖延答复 
叙旧情强调双方共同点 
更换环境、人员或者由领导出面 
视频研讨:谈判过程分析与策略改进?
引导说服突破低价的10大策略与技巧
你说价格我说价值
转换角度
转换话题
改变参照物
核算成本
放大降价后的痛苦
放大竞争对手的风险
价值展示(工厂参观/样板工程)
人情投入
利益交换
案例分析:客户痛点就是我们的筹码

五、达成共识双赢是谈判的目标(A)
久拖不下,如何应用时间压力策略
案例:利用时间建立成交压力和优势
见好就收,落袋为安
获得起草协议的主动权
促成成交的技巧
影响成交的心理障碍
客户成交的信号
促进客户成交的10个方法
--请求成交法
--假设成交法
--选择成交法
--小问题成交法
--稀缺成交法
--从众成交法
--优惠成交法
--保证成交法
--试用成交法
--对比成交法 
成交后的跟踪
案例:签合同时为何客户又谈价格

六、现场场景演练
讲解谈判场景脚本(案例三选一)
全体学员分组策划/策划方案PK
优胜2组抽调学员排演/排演策划
谈判演练
学员点评/老师点评
第二轮演练
案例演练与点评:如何说服经销商
案例演练与点评: 催款谈判案例
案例演练与点评:如何突破客户低价

二、主讲师资


三、往期公开课回顾

四、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理。
2、【上课时间】
2022年9月24—25日
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
单次课程费用:4800元/人,2天(一家企业3人以上报名,8折优惠)(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
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2022年工业品营销研究院-全年业务产品线
5、【咨询电话】
400-920-6062
189-3001-7690
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