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2022年6月24-26日- 打造落地执行的工业品营销管控高管辅导班

点击次数:1284 发布时间:2022-5-10
一、营销管控系统解决八大问题


二、工业品营销管控系统的核心模块


三、培训+手册+政策+辅导—训练大纲


四、保障项目落地的四大辅导方式


五、【培训+手册+政策+辅导】的辅导大纲
前言:工业企业营销管理中面临的八大挑战
培训内容:
工业企业的大脑:资源风险
工业企业的五官:管理风险
工业企业的心脏:订单风险
工业企业的骨架:团队风险
工业企业的肠胃:信息风险
工业企业的皮肤:政策风险
工业企业的双手:员工风险
工业企业的双脚:费用风险
编写内容:整理出自己企业营销管控的常见困惑
辅导内容:明确问题出现的具体原因并分析
成果展示:定制自己企业问题及解决方案

第一部分 营销管控系统之一:业务管控,建立标准化体系
培训内容:业务流程管控体系---天龙八部
第一步:信息收集
第二部:深度接触
第三部:方案设计
第四部:技术交流
第五部:方案确认
第六部:高层公关
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
课程工具:“业务流程标准化”清单
编写内容:整理出自己企业的业务管控体系
辅导内容:运用业务管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《业务管控体系》

业务管控体系的五个模块
四大体系思想
1、里程碑
从潜在用户发展到成交用户的业务推进过程,进行归纳总结为几个阶段;
2、项目进度
从潜在用户发展到成交用户,业务推进的可能进度,反应出项目的进展情况或者可能的概率;
3、阶段定义
针对每一个阶段必须有一个界定的标准,用一句话来描述本里程碑产生的过程;
4、成功标准
针对阶段定义达成的最后后果,有一个明确的结果,用一句话进行概括;
5、工作任务清单
从潜在用户发展到成交用户,每一个阶段必须完成的任务包,这个任务包必须以小的结果为导向。

第二部分  营销管控系统之二:人才管控
培训内容:编制销售手册的内容
天龙一部:信息收集
天龙二部:深度接触
天龙三部:方案设计
天龙四部:技术交流
天龙五部:方案确认
天龙六部:高层公关
天龙七部:商务谈判
天龙八部:签约合同
每一个里程碑--目的--原则-方法--标准
编写内容:形成一套自己公司的销售手册
辅导内容:运用销售手册进行有效培训与辅导
成果展示:形成一套公司《销售手册》

第三部分  营销管控系统之三:运营管控
一:信息收集是落地执行的第一步
1)信息收集问题分析
如何应对销售人员抗拒信息填写
如何提高销售人员的信息填写质量
如何利用政策来促进信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石电气的PSM软件为什么效果好?
2)立项评估问题分析
如何提高销售人员项目报备质量
如何让项目评估要素与实际项目评估目标相匹配
如何利用项目立项标准进行人员匹配
特殊项目如何进行立项评估
案例分享:绿奥锅炉如何利用立项评估,让销售成功率一年提升118% 
3)信息分析与管理
信息处理与分析
信息对管理者的价值
信息分析报告的格式
信息分析与销售问题的挂钩
案例分享:新疆蓝山屯河,让信息管理更加高效的秘诀

二:项目进度与过程管控—七步分析法
1)明确规范化的业务流程体系
明确公司的业务模式(OEM配套、大客户、项目、ODM)
2)明确业务流程体系的里程碑
针对具体的业务流程体系进行分解为里程碑
3)明确里程碑的工作任务清单
把每一个里程碑分解为3—7个工作任务清单
4)完成工作任务清单的日常活动
针对每一个工作任务清单,进行归纳总结:所有的日常活动
5)每一个日常活动必须达成目的
根据日常活动,进行一一对应,确保拜访或电话的目的
6)达成目的,需要的具体策略方法
为了达成目的,在做具体的日常活动之中,我有什么具体策略
7)完成策略方法,需要的常用话术
案例分享:人本轴承利用“七步分析法”,进行团队营销

三:销售漏斗与销售预测
1)销售漏斗分析
销售漏斗的作用和意义
销售漏斗分析应用
提高销售漏斗分析的前提条件
销售漏斗分析的模型
案例分享:南京天南京天溯自动化 建立自我的“销售漏斗模型”
2)销售预测与规划分析
销售预测的好处与意义
与销售预测相关的关键信息
销售预测的模式和方法
如何应用销售预测改善工作规划
案例分享:福建南安协进的精细化管理--"销售预测机制“
编写内容:形成一套内部管控的表单工具
辅导内容:如何运用表单工具进行日常管理
成果展示:形成一套公司《表单工具》

信息管理与分析
处于信息收集阶段的有160条,占信息总数的26%;处于立项阶段的有7条,占1%;处于深度沟通阶段的有109条,占18%;处于技术交流阶段的有21条,占3%;处于方案确定阶段的有6条,占1%;处于商务攻关阶段的有30条,占5%;处于商务谈判阶段的有5条,占1%;已签订型材合同(含指定成功)的有99条,占16%;因定竞品及替代材料品而形成终止的有188条,占30%。

第四部分  营销管控系统之四:组织管控
培训内容:
项目团队分工与合作
项目需要哪些人员
项目阶段划分与人员配合
各个人员的工作职责
业绩的分配方式
编写内容:形成一套内部人员分工与工作职责
辅导内容:如何形成项目的有效培训机制
成果展示:形成一套公司《大项目的人员分工与职责描述》

第五部分  保证营销管控系统有效执行的五大关键
培训内容:
基础:客户资料是否完整?
条件:销售技能是否达到?
控制:管理监督是否跟上?
利益:销售团队是否配合?
重点:领导意识是否重视?
编写内容:形成一套内部的管理制度
辅导内容:配合管理制度的执行方式
成果展示:形成一套公司《营销管控系统的管理制度》

第六部分  保障营销管控系统有效落地的四大机制
培训内容:
落地策略之一:培训机制
落地策略之二:完善机制
落地策略之三:管理机制
落地策略之四:激励机制
营销管控决定企业生命线
编写内容:形成一套自我完善的制度
辅导内容:培养3-5个销售经理来积极推行
成果展示:形成一套公司《辅导员的培养机制》

六、往期公开课回顾


七、主讲师资



八、报名须知
1、【学员对象】
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总,营销总,销售总监等。
2、【上课时间】
2022年6月24-26日
3、【上课地点】
上海
4、【学费标准】
课程费用:12800元/  1+2人 ,一家企业3人【总经理+ 2副总、营销总经理/营销总监】营销管控系统适合工业品企业高层管理者,建议组团带队学习,1+2模式,公司高层统一思想更容易落地执行,快速复制带领公司打造规范化、科学化的营销管控系统(含讲师授课、教材费、资料费、证书费、销售工具包、辅导费;(餐费、交通、酒店自理,可协助代订协议价优惠酒店)
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5、【咨询电话】
400-920-6062
189-3001-7690
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