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客户内部采购流程

点击次数:8554 发布时间:2013-3-29 9:29:05  丁兴良
   

第一阶段:发现问题,提出需求
    一般公司都是有现成的供应商,我们的机会点就在寻找目前客户与现有供应商合作中的
    不满意或者问题,往往问题越大,我们的机会点就比较有优势。所以,在采购方的需求酝酿的阶段,销售方在这个阶段介入明显是最好的时机,毕竟“先入为主”,销售方可以在这个阶段影响到采购方的后来的“采购标准”。

第二阶段:研究可行性,确定预算
    了解目前项目的预算,确立项目立项的可能性,万一项目的预算少了,一般都要通过老板来进一步申请,这时,往往与老板见面的可能性较大,有时项目经办人无法说服他自己的老板,有可能请你协同说服。

第三阶段:项目立项,建立采购小组
    紧接着,在客户项目立项阶段,销售顾问应当提供准确信息,培养内部的spy立项,准备应标。因此需要对内部采购流程相当了解,如此才能建立项目采购的优势。

第四阶段:建立采购标准
    当客户的采购部门开始收集信息和标书时,销售顾问应当在内部确认招标范围,主动了解技术表述的内容,参与制定采购标准,目的是为了建立客户关系,同时了解竞争对手以及客户内部的关系。

第五阶段:招标,初步筛选
    经办人通常是客户内部的采购经理类的角色,他需要发布信息,收集信息,同时,初步筛选合格的供应商,一般是从十家供应商剩下三家等,为确定首选供应商做铺垫。

第六阶段:确定首选供应商
    通过技术标与商务标的因素而确立筛选的标准,例如:价格、质量、品质、品牌、行业标准、职业化、关系等因素来选择首选的供应商。

第七阶段:商务谈判
    最为采购方来说,确定供应商后,要在谈判中尽量压低成本,并为企业争取有利的付款方式降低风险。该项目后续实施如何很大程度上取决于合同条款上的具体规定,所以该过程是非常关键的,客户可能专门组织谈判小组,与首选供应商来谈具体的条款。

第八阶段:签约
    商务具体条款双方商定后,双方法人签署合同。开始进入具体的合作及售后服务阶段,在该阶段之前,可以说销售方是很成功的,否则,对方也不会选择和你合作。有人错认为销售活动到此结束了,其实还没有,这只是个开始,如何将该客户绑定为企业的忠实客户,这就需要销售方在实施及售后客户关系维系方面下工夫了。

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