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如何促进采购项目前进？

点击次数：9101　发布时间：2013-3-15 14:39:56　 丁兴良
   
    做事有条不紊、循序渐进是保证事情成功的前提，做销售也是一样，保证采购项目根据流程一步一步的前进是销售的标准流程体现。然后，在销售人员的实际销售中，采购的项目是不会自己向前进，需要销售人员不断的跟进，以促进采购项目按照流程一步步前进。
    一步一步的采购项目前进太慢了，那么，销售中有没有什么捷径呢？这是很多销售新人员的疑惑，下面我们看看案例中的李达人是怎么让销售新人员明白这个道理的。
【案例】 Step by step
    李达人是一名汽车销售人员，做事总是有条有理，在他手上经过的成功案子有不少，于是公司准备让他带两个新人。
    两个新人上马还挺快，第一天，达人只粗略讲了一下销售流程，两个新人就迫不及待地“冲”了出去，快下班时，新人们都纷纷过来汇报成果，各自收获不同。
A：我已经找到了客户，而且还与客户见过面了，因为时间问题，客户说下次再谈。
达人：然后呢？
A；然后？什么然后？没有然后啊？
达人：没有然后他就让你走了啊？
A；还要什么，不是说好下次再谈吗？
达人：请问你所谓的下次是什么时候？
A：客户那边再通知我！
达人：……  B那你呢？
B：我，我，我没有他那么快，今天我一直都在办公室里的，还没来得及出去呢。
达人：在办公室一天，都做了些什么？
B：你今天不是说销售要一步一步来吗？我想我连我们有哪些客户如果都搞不清楚的话，那见到客户就不知道应该说什么了，也不知道到底该做什么好啊，所以我今天就没有出去，而是在办公室整理查看我们的客户资料。
达人：恩，做得好，继续努力。
…… ……
一个星期以后
    A依然每天还在忙着见客户，可是见过的客户每次都说下次再聊，但都没有再找他，他呢，也因为老是忙着找下一位客户而管不着以前的，所以，当达人再一次问到他的时候，他什么也说不上来。
    相比A而言，B做得稳多了，因为他听进了达人曾经说过的建议，在没有搞清楚状况之前出去，去得快，死得也快，于是，他花了大量时间来整理以前客户的资料，然后才进入到销售的流程中来，先对自己手上的客户进行了一些规划，然后再一个一个电话打过去与客户邀约，邀约过程中，他能利用电话短短的时间让客户相信他对客户的关注程度，于是客户也乐意与他见面，于是，他的销售进行得有条不紊，并且他每天还会做很多功课，把自己拜访过的客户的资料全都记录下来。一步一步地进行销售…… ……
案例分析：
    销售业有个SOP，即销售流程，曾经有朋友去商场买手机，销售人员连问好都做不好，而当问及哪些手机好，哪些不好时，销售人员更是语无伦次。试问，连问好都做不好的销售人员那怎么能把产品介绍好呢？
    现在想起来，还真有道理，所以销售SOP很重要，对于大客户更是如此。客户规划与电话邀约→客户拜访与初步调研→提交初步方案→方案演示与技术交流阶段→需求分析与正式方案设计→项目评估→商务谈判→签约成交——这是大客户销售的一个完整流程，没有哪一步是从余。
而像案例中的A，他居然跳过了销售SOP中最重要的第一步，试问：这样的销售，何以成功，所以，成功销售必须——Step by step！
Step by step典型特征：
拜访客户，整理客户资料，沉着冷静，在对客户完全了解的基础上进行项目更进。
对项目每一个流程进度都很重视，严格按照标准完成进度，以确保项目整体进度的顺畅。
Step by step，项目流程一环套一环，推进发展，每一个环节都影响到项目的整体进度。
有始有终，利用项目流程影响、推进客户公司内部采购流程的发展。
按照项目型销售推进流程进行推进项目进程的工作。
销售SOP体现在项目型销售上，即项目型销售7个流程：
项目型销售推进流程是从供应方自身的角度对整个销售的过程一般所必需经过的步骤进行划分和描述，可以帮助我们确定销售过程所处的阶段，以推进项目的前进。见下图，它包括以下几个部分：

1.项目前的准备：客户规划与电话邀约
    这是项目型销售的起点，客户规划实际上就是客户的开发阶段；销售人员主要目的是发现问题，提出需求；这一阶段需要的工作内容主要有客户信息的搜集和评估销售机会；收集与拟进入项目有关的因素：项目等级、资金状况、技术要求、客户关系、客户信誉和与竞争有关的因素。　　
    与客户的第一次沟通，不要期望能够马上让客户对我们的产品和服务产生兴趣，与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客户关系维系打下基础，是我们在电话邀约阶段应该完成的任务之一。
1.客户拜访与初步调研：该阶段销售项目的成功率为20%
本阶段对应于客户内部采购流程的第二阶段：研究可行性，确定预算。
在这一阶段的主要工作内容表现为：　　 　　
1.对前期获得的项目信息作进一步确认和分析。
2.理清客户组织和角色，发现客户中的权利人士，尽可能与他取得联系；这一阶段的目标：成为客户选定的候选供应商。
2.提交初步方案：该阶段销售项目的成功率为25%
    本阶段的主要工作内容就是设计出一份初步解决方案，以显示公司的实力，建立初步优势。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，客户将给予承诺，同意双方进行技术交流；本阶段获得客户内部的广泛认同也很重要，因此不仅仅要与客户方经手人士进一步发展关系，而且要将客户关系推广到客户内部更广泛的范围中，另外信息收集也是本阶段的重要工作内容之一。
3.方案演示与技术交流阶段：该阶段销售项目的成功率为30%
    本阶段客户已经建立采购标准，销售人员应该与客户进行技术交流。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，将被允许进行正式的方案设计。
这一阶段主要工作内容有：
    利用产品/解决方案演示、公司参观、已使用产品的客户参观、提交建议书等形式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充分了解，并建立竞争优势。
影响或参与制定客户的采购标准，如果销售人员没有在提案阶段影响客户的采购指标，在下阶段将面临激烈的价格竞争。
对客户主要决策人和关键人进一步展开必要的影响工作。　　
4.需求分析与正式方案设计：该阶段销售项目的成功率为50%
    通过技术交流，客户认同了我们的实力，同意让我们提交正式的方案设计；根据招标通知书进行需求分析并提交正式解决方案，如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将通过初步筛选，进入项目评估阶段。
5.项目评估：该阶段销售项目的成功率为75%
    在项目型销售推进流程的上一阶段，根据客户招标要求设计正式方案，提交了应标书，通过了客户采购小组的筛选。如果项目型销售流程推进顺利的话，在这个阶段的末端，我们将被确认为首选供应商。
6.商务谈判：该阶段销售项目的成功率为90%
    在上一阶段，公司被确定为项目的首选供应商。接下来将与客户一起对项目的价格、到货期、实施进度、售后服务、付款方式、整体方案建议等细节进行磋商，并形成合同条款。商务谈判阶段的内容主要有：
安排公司高层拜访客户，明确成交的条件与付款方式的细节内容。为了使项目的顺利实施，进行商议，制定措施。
与客户进行商务谈判，形成合同条款。这将为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持。
商谈签约事宜，为双方利益达成共识。　
7.签约成交：该阶段销售项目的成功率为100%。
在本阶段，项目签约，双方高层进行互动，最终明确成交的条件和付款方式，形成法律保障。签约成交的目的：
(1)为双方提供一份保障与约束，为项目实施提供有力的支持。双方不只是因为信任而履行承诺。(2)明确成交条件与付款方式，为项目的正式实施揭开序幕。
此时，项目型销售到达终点。
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